5 أشياء يجب عليك فعلها في كل محادثة مبيعات أولى

قد تكون محادثة المبيعات الأولى مع عميل محتمل جديد صعبة. بعد كل شيء ، يميل العملاء المحتملون إلى عدم الثقة في موظفي المبيعات ، فهم محصنون بمعلوماتهم ، وهم مشغولون للغاية. حقيقة أنهم وافقوا على مقابلتك في المقام الأول هي علامة رائعة. لكن الكثير من نجاحك في البيع يتوقف على قدرتك على قيادة محادثة أولى فعالة وحملهم على الموافقة على محادثة ثانية معك.

أنا أعادلها بالمواعدة:

• أنت تعرف القليل جدًا عن الشخص الجالس عبر الطاولة. إذا كنت ذاهبًا إلى التاريخ الأول هذه الأيام ، فأنت بالتأكيد قد تحققت من صور تاريخك ومنشوراتك على Facebook للحصول على نظرة ثاقبة. في حالة المبيعات ، يمكنك أيضًا الرجوع إلى الويب قبل الاجتماع. تقرأ عناصر الأخبار على موقع الشركة على الويب ، "Google" الشخص الذي تلتقي به ، وتحقق من ملفه الشخصي على LinkedIn. لكنك لا تعرف سوى القليل جدًا عما هو مهم بالنسبة لهم ولماذا قرروا عقد الاجتماع.
• هناك الكثير من القلق حول الموقف. فكر في العودة إلى أي تاريخ أول كان لديك (قد يكون هذا بالنسبة للبعض منكم أطول من تاريخ آخرين). فكر في شعورك بالتوتر ، ورغبتك في أن تكون محبوبًا ، ولست متأكدًا من سير المساء. تواجه العديد من نفس المشاعر عند مقابلة عميل محتمل لأول مرة. غالبًا ما تكون متوترًا ، ولا تعرف إلى أين تتجه المحادثة ، وتحاول إجراء اتصال مع الشخص (بعد كل شيء ، يشتري الأشخاص من الأشخاص الذين يحبونهم).
• عدد الانطباعات الأولى. تخيل أن رفيقك يمشي إلى الباب مرتديًا بنطلون جينز قديمًا وقبعة بيسبول ويظهر لك رائعًا ، "يا إلهي ، ما الأمر؟" الآن تخيل موعدًا ثانيًا يسير وهو يرتدي ملابس أنيقة وحلاقة الذقن ويحمل باقة من الزهور المفضلة لديك (أجرى شخص ما بحثه على صفحتك على Facebook). في أي تاريخ تفضل الاستمرار؟ في المبيعات ، يتم احتساب الانطباعات الأولى أيضًا. ولا يتعلق الأمر فقط بالطريقة التي تقدم بها نفسك ، ولكن ما تقدمه. كن محترفًا ، وابدو احترافيًا ، ومهنيًا جيدًا ، ولا تقدم عرضًا تقديميًا جاهزًا في الاجتماع الأول (أو في أي اجتماع يتعلق بهذا الأمر).
• تريد إجراء اتصال. غالبًا ما يتعلق التاريخ الأول بمعرفة ما إذا كان هناك اتصال وما إذا كنت تريد الذهاب في موعد آخر. الاجتماع الأول مع احتمال هو نفسه إلى حد كبير. أنت (والمحتمل) تقومان بتحديد حجم بعضكما البعض لمعرفة ما إذا كان هناك ملاءمة جيدة وما إذا كان من المفيد إجراء محادثة ثانية.

1. 
   

   1. بناء علاقة

   أي مما يلي هو أكثر الطرق فعالية لإقامة علاقة مع العميل المحتمل؟

   1. علق على شيء ما في مكتبهم
   2. ناقش منطقة مشتركة
   3. الوصول إلى الهدف من اجتماعك على الفور
   4. قم بإجراء محادثة قصيرة حول حركة المرور والطقس وما إلى ذلك.
   5. امدحهم

   الإجابة: 3 ، توصل إلى نقطة اجتماعك على الفور.

   ربما تكون قد قرأت النصيحة التي تقول لا تقفز إلى حديث المتجر واستغرق بضع دقائق للوصول إلى العميل المحتمل حتى تريحه. ولكن مع المشترين المشغولين اليوم ، فإن هذا التكتيك قد عفا عليه الزمن ولم يعد يعمل. ليس لدى العملاء المحتملين الوقت للجلوس والتحدث عن حبهم للإبحار. من خلال الوصول إلى النقطة الصحيحة ، تظهر احتمالية أنك تحترم وقتهم. لذا ، ابدأ الاجتماع بتأكيد مقدار الوقت المتاح وإعطاء ملخص سريع لما ستغطيه. فمثلا:

   

   "توم ، أعلم أنه عندما تحدثنا عبر الهاتف ، قلت إن لديك 30 دقيقة اليوم. أريد أن أؤكد أن هذا هو الحال. ... رائع ، خلال هذا الوقت سنشارك معك بعض الأبحاث التي أجريناها بشأن موضوع إرضاء العملاء وما يفعله منافسوك لزيادة ولاء عملائهم ... "

   هذا يدل على احتمالية أنك محترم وجاد. ويقطع شوطًا طويلاً نحو بناء علاقة معهم.

2. 
   

   2. اطرح أسئلة مثيرة للاهتمام

   ليس هذا هو الوقت الذي تسحب فيه قائمتك المكونة من 20 سؤالًا عن الأسهم وتبدأ في طرحها بعيدًا. اطرح أسئلة تظهر أنك أجريت بحثك عن الشركة. اطرح أسئلة تضعك كخبير وتساعد في بناء مصداقيتك. فمثلا:

   • أرى أن X و Y و Z تحدث في مجال عملك. كيف يؤثر ذلك عليك؟
   • ذكرت في تقريرك السنوي أن الأولويات الرئيسية هي 1 و 2 و 3. كيف تتابع تحقيق هذه الأولويات؟ ما هي التحديات التي تواجهها في هذه المجالات؟
   • كيف يؤثر الاندماج على فريق المبيعات لديك؟ هل جميع مندوبيك قادرين على بيع المنتجات الجديدة؟
   • كيف تتعامل مع اللوائح الجديدة في مجال عملك حول X و Y و Z؟ أعرف أن العديد من عملائنا يعانون من مشاكل مع "أ" و "ب". كيف تتعامل معهم؟

   تنزيل: 50 سؤال مبيعات قوي

   سيتم تخصيص هذه الأنواع من الأسئلة لكل عميل محتمل ، لذلك يجب عليك قضاء بعض الوقت قبل الاجتماع بصياغتها. لقد أظهروا أنك أخذت وقتك في البحث عن الشركة وفهم ما يجري في صناعتهم. تريد العملاء المحتملين أن تعرف أن لديك خبرة في العمل مع شركات مثل شركاتهم وأنك "مطّلع على الصناعة". أفضل طريقة لإظهار ذلك هي من خلال الأسئلة التي تطرحها. كما أنه يساعد على تمييزك عن منافسيك الذين ما زالوا يسألون ، "ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل؟"

3. 
   

   3. وضع جدول الأعمال

   لا يرغب المشترون اليوم في إخبار مقدمي الخدمة بما يجب عليهم فعله. إنهم يريدون مستشارين موثوقين يوصون ولا يتفاعلون. كن استباقيًا في توصياتك وأظهر للمشترين المسار الذي يحتاجون إليه للتخفيف من آلامهم والوصول إلى أهدافهم. وضح كيف تكون الشخص الأنسب لمساعدتهم على القيام بذلك.

   قم بتقديم المشورة لعملائك المحتملين في عملية البيع ، وامنحهم فكرة عما يشبه العمل معك بالفعل. لا تخف من الضغط وطرح الأسئلة الصعبة. ستحترمك آفاقك في هذا الصدد ، وستقوم بإنشاء علاقة مستشار موثوق به من نظير إلى نظير من البداية.

4. 
   

   4. بيع رؤية المستقبل

   في الاجتماع الأول ، تريد أن يترك العميل المحتمل متحمسًا للإمكانيات ومتحمسًا للعمل معك.

   لبناء هذه الإثارة ، ارسم صورة للواقع الجديد الذي ستساعد المشتري على تحقيقه. شارك دراسات الحالة والقصص. يمكن أن تكون هذه قوية للغاية ، حيث يمكن أن يرتبط العميل المحتمل بالعميل في القصة و "يسير في مكانه". عندما تفعل هذا ، فإنهم يرون الاحتمالات في ضوء جديد ويرونك كفارس في درع لامع لتوجيههم.

5. 
   

   5. الوفاء بوعدك

   مهما كان السياق الذي تم إعداد الاجتماع في إطاره ، تأكد من الوفاء بهذا الوعد. في كثير من الأحيان ، يضع البائعون أقدامهم في الباب من خلال مشاركة شيء ذي قيمة في المحادثة الأولى مثل أفضل الممارسات أو أبحاث الصناعة أو ما يفعله المنافسون للتغلب على تحد معين. إذا حددت الاجتماع في هذا السياق ، فتأكد من الوفاء بوعدك. لا شيء يقتل الثقة والمصداقية والبيع أسرع من الطعم والتبديل.

الهدف من محادثتك الأولى هو إشراك العميل المحتمل بدرجة كافية بحيث يوافق على محادثة ثانية معك. إذا قمت بهذه الأشياء الخمسة في اجتماعك ، فستكون لديك فرصة جيدة لمواصلة المحادثة والحصول على الموعد الثاني.