5 coisas que você deve fazer em cada primeira conversa de vendas

A primeira conversa de vendas com um novo cliente em potencial pode ser difícil. Afinal, os clientes em potencial tendem a desconfiar dos vendedores, são cautelosos com suas informações e estão extremamente ocupados. O fato de que eles concordaram em se encontrar com você em primeiro lugar é um grande sinal. Mas muito do seu sucesso de vendas depende da sua capacidade de liderar uma primeira conversa eficaz e fazer com que eles concordem com uma segunda conversa com você.

Eu equiparo isso ao namoro:

• Você sabe muito pouco sobre a pessoa sentada do outro lado da mesa. Se você está indo a um primeiro encontro hoje em dia, certamente verificou as fotos e postagens de sua data no Facebook para obter informações. Em uma situação de vendas, você também acessa a Web antes da reunião. Você lê as notícias no site da empresa, "Google" a pessoa com quem está se encontrando e verifica o perfil do LinkedIn. Mas você sabe muito pouco sobre o que é importante para eles e por que eles decidiram participar da reunião.
• Há muita ansiedade em torno da situação. Pense em qualquer primeiro encontro que você teve (para alguns de vocês isso pode ser mais longo do que para outros). Pense em como você se sentiu nervoso, querendo ser amado, sem saber como será a noite. Você experimenta muitas das mesmas emoções ao conhecer um cliente potencial pela primeira vez. Muitas vezes você está nervoso, não sabe para onde a conversa está indo e está tentando fazer uma conexão com a pessoa (afinal, as pessoas compram de pessoas de quem gostam).
• As primeiras impressões contam. Imagine que seu par vai até a porta vestindo um velho par de jeans e um boné de beisebol e te surpreende com um "Ei, e aí?" Agora imagine um segundo encontro andando bem vestido, barbeado e carregando um buquê de suas flores favoritas (alguém pesquisou na sua página do Facebook). Qual data você prefere ir? Nas vendas, as primeiras impressões também contam. E não é apenas como você se apresenta, mas o que você apresenta. Seja profissional, pareça profissional, profissional de som e não faça uma apresentação enlatada na primeira reunião (ou em qualquer reunião).
• Você quer fazer uma conexão. O primeiro encontro geralmente é para ver se há uma conexão e se você quer ir a um segundo encontro. A primeira reunião com uma perspectiva é muito parecida. Você (e o cliente em potencial) estão avaliando um ao outro para ver se há um bom ajuste e se vale a pena ter uma segunda conversa.

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   1. Construir Rapport

   Qual das opções a seguir é a maneira mais eficaz de estabelecer relacionamento com um cliente em potencial?

   1. Comente sobre algo em seu escritório
   2. Discutir uma área em comum
   3. Chegue ao ponto de sua reunião imediatamente
   4. Faça uma pequena conversa sobre trânsito, clima, etc.
   5. Elogie-os

   Resposta: 3. Vá direto ao ponto de sua reunião.

   Você pode ter lido conselhos que dizem para não ir direto para a conversa da loja e levar alguns minutos para chegar ao cliente em potencial para deixá-lo à vontade. Mas com os compradores ocupados de hoje, essa tática está desatualizada e não funciona mais. As perspectivas não têm tempo para sentar e falar sobre seu amor pela vela. Ao ir direto ao ponto, você mostra ao cliente em potencial que respeita o tempo dele. Então, comece a reunião confirmando a quantidade de tempo disponível e dando um rápido resumo do que você vai cobrir. Por exemplo:

   "Tom, eu sei que quando falamos ao telefone, você disse que tinha 30 minutos hoje. Quero confirmar que esse é o caso. ... Ótimo, durante esse período vamos compartilhar com você algumas pesquisas que fizemos. feito sobre o tema da satisfação do cliente e o que seus concorrentes estão fazendo para aumentar a fidelidade do cliente..."

   

   Isso mostra a perspectiva de que você é respeitoso e sério. E isso ajuda muito na construção de relacionamento com eles.

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   2. Faça perguntas interessantes

   Este não é o momento em que você retira sua lista de 20 perguntas sobre ações e começa a disparar. Faça perguntas que mostrem que você fez sua pesquisa sobre a empresa. Faça perguntas que o posicionem como um especialista e ajudem a construir sua credibilidade. Por exemplo:

   • Eu vejo X, Y e Z acontecendo em sua indústria. Como isso está afetando você?
   • Em seu relatório anual, você menciona que as principais prioridades são 1, 2 e 3. Como você está acompanhando para alcançá-las? Quais são os desafios que você enfrenta nessas áreas?
   • Como a fusão está afetando sua força de vendas? Todos os seus representantes são capazes de vender os novos produtos?
   • Como você está lidando com as novas regulamentações em seu setor em torno de X, Y e Z? Eu sei que vários de nossos clientes estão lutando com A e B. Como você está lidando com eles?

   Download: 50 perguntas poderosas sobre vendas

   Esses tipos de perguntas serão personalizados para cada cliente em potencial, portanto, você deve dedicar algum tempo antes da reunião para elaborá-las. Eles mostram que você dedicou seu tempo para pesquisar a empresa e entender o que está acontecendo em seu setor. Os prospects querem saber que você tem experiência em trabalhar com empresas como a deles e que você é um "insider do setor". A melhor maneira de mostrar isso é através das perguntas que você faz. Também ajuda a diferenciá-lo de seus concorrentes que ainda estão perguntando: "O que o mantém acordado à noite?"

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   3. Defina a Agenda

   Os compradores de hoje não querem ter que dizer aos fornecedores o que fazer. Eles querem conselheiros confiáveis ​​que recomendem, não reajam. Seja proativo em suas recomendações e mostre aos compradores o caminho que eles precisam seguir para aliviar suas dores e alcançar seus objetivos. Articule como você é o mais adequado para ajudá-los a fazer isso.

   Aconselhe seus clientes em potencial no processo de vendas e dê a eles um gostinho de como é realmente trabalhar com você. Não tenha medo de empurrar e fazer as perguntas difíceis. Seus clientes em potencial irão respeitá-lo por isso, e você estabelecerá um relacionamento ponto a ponto e um consultor confiável desde o início.

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   4. Venda a Visão do Futuro

   Na primeira reunião, você quer que seu cliente em potencial saia empolgado com as possibilidades e empolgado em trabalhar com você.

   Para criar essa empolgação, pinte um quadro da nova realidade que você ajudará o comprador a alcançar. Compartilhe estudos de caso e histórias. Isso pode ser muito poderoso, pois seu cliente em potencial pode se relacionar com o cliente na história e "se colocar no lugar dele". Quando você faz isso, eles veem as possibilidades sob uma nova luz e veem você como o cavaleiro de armadura brilhante para guiá-los.

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   5. Cumpra sua promessa

   Seja qual for o contexto em que a reunião foi organizada, certifique-se de cumprir essa promessa. Muitas vezes, os vendedores entram na porta compartilhando algo de valor na primeira conversa, como práticas recomendadas, pesquisas do setor ou o que os concorrentes estão fazendo para superar um desafio específico. Se você definir a reunião neste contexto, certifique-se de cumprir sua promessa. Nada mata a confiança, a credibilidade e uma venda mais rápido do que a isca e a troca.

O objetivo da sua primeira conversa é envolver o cliente em potencial o suficiente para que ele concorde com uma segunda conversa com você. Se você fizer essas cinco coisas em sua reunião, terá uma boa chance de continuar a conversa e conseguir aquele segundo encontro.