您是否犯了這 10 個潛在客戶生成錯誤？

線索，線索，線索。 一旦推薦以及家人和朋友的圈子不足以讓您的公司保持增長，那麼一切都與潛在客戶有關。 然而，在產生潛在客戶方面，諮詢公司以 10 種非常常見的方式搞錯了。

十大潛在客戶生成錯誤

避免這些常見的潛在客戶生成錯誤，您將開始看到您的管道填充。

潛在客戶生成錯誤 #1：在不產生 ROI 或“虛榮練習”的營銷活動上花費（例如過多的圖形設計和圖像廣告）。

打開你當地的商業雜誌，毫無疑問，你會看到一家試圖“提高知名度”的諮詢公司的廣告。 該組織正在 25,000 名讀者中“提高意識”，這些讀者可能（或可能不是）其服務的目標。

同時，通過接觸規模更小、更有針對性的客戶群，例如貴公司希望作為客戶的 1,600 名關鍵潛在客戶，製作廣告（以及一周又一周地投放廣告）的資金肯定可以更好地使用。 在大多數情況下，如果有的話，在一般意識廣告上的支出會產生非常低的投資回報率。

將您的潛在客戶開發工作和資金集中在能夠產生強大投資回報率的策略上。

潛在客戶生成錯誤#2：期望營銷策略在沒有明確的行動號召的情況下產生結果。

我最近在《哈佛商業評論》上看到一家大型諮詢公司的廣告宣傳該公司的性質是提供“解決方案”而不是“服務”。 許多人看到了那個廣告，什麼也沒做，因為他們被要求什麼都不做。

但是，如果該廣告專注於可作為白皮書下載的科技公司知識產權保護的新研究，則該廣告本可以用於為公司帶來潛在客戶。

人們會接受來自廣告的報價——白皮書、案例研究、文章、書籍、研究、銷售電話。 他們很少（如果有的話）拿起電話，從廣告變成新客戶。

為您的每種營銷策略制定目標和明確的行動號召和報價。

潛在客戶生成錯誤＃3：由於決策效率低下而沒有實施任何潛在客戶生成策略。

我無法告訴你有多少次我與一家諮詢公司會面討論潛在客戶生成問題，這些公司熱衷於他們的潛在客戶生成工作——他們想要更多的潛在客戶，他們現在就想要。 然後，六個月過去了，一年過去了，三年過去了，他們仍然什麼也沒做。

在諮詢公司中，太多的決策者經常無法達成一致，無法決定在營銷和潛在客戶開發方面該怎麼做。 因此，他們最終什麼也沒做，甚至更糟糕的是在商業期刊上投放了另一個知名度廣告。

如果您發現自己抱怨缺乏潛在客戶，但又不願意繼續進行任何潛在客戶開發活動，請停止抱怨或採取措施。

潛在客戶生成錯誤 #4：無法長期維持實施。

儘管您可能希望縮短銷售週期，但購買複雜的、基於信任的服務需要時間。 潛在客戶需要長期培養，以便在難以捉摸的需求出現時成為首要考慮因素。

所有公司都想要更多的潛在客戶並且現在就想要他們。 結果，他們計劃並實施了潛在客戶生成活動，但兩週後他們不耐煩地挖掘根源，看看它是否還在增長。 （這不是種樹或產生新線索的好方法。）

潛在客戶開發工作必須持續數月，以使它們 1）發揮作用，2）隨著時間的推移而改進。

潛在客戶生成錯誤 #5：僅依靠一種策略。

在《管理專業服務公司》一書中，David Maister 列出了“第一串”營銷策略，其中包括小型研討會、在客戶行業會議上的演講和專有研究。 Maister 稱直郵和冷電話是“抓住稻草戰術”。 就他們自己而言，他們是。 很少有潛在客戶會從收到直接郵件、電子郵件、冷電話甚至第一次談話直接成為客戶。

但讓人們利用這些“第一串”優惠的最佳方法是結合“抓住稻草”策略。

潛在客戶生成錯誤#6：執行不力（例如營銷文案編寫不佳、設計不佳或針對性不強）。

假設您決定舉辦一個小型研討會（“第一串”營銷策略）。 您花費數月時間準備內容、練習交付、整理邀請函並預訂設施。 然後，這一天來了，兩個人出現了。 那麼，會發生什麼？ 你放棄了研討會並宣稱：“我們試過了，但沒用。”

相反，研討會可以而且確實有效，只是您對研討會的營銷實施不佳。

許多策略可以成功地為您的諮詢服務產生新的潛在客戶。 了解成功實施每種策略所需的條件。 如果您不知道需要什麼，請向知道的人尋求幫助。

潛在客戶生成錯誤＃7：放棄潛在客戶並且未能培養潛在客戶。

根據 BPM 論壇的一份研究報告，超過 80% 的生成線索從未被跟進、被丟棄或處理不當。 專業服務企業特別擅長忽略他們已經擁有的內部線索，只是等待被調用。

根據我們的經驗，在主動生成潛在客戶的情況下，25% 是短期潛在客戶，而 75% 是長期潛在客戶。 如果您專注於短期，您可能會錯過四分之三的機會。

不要讓線索從裂縫中掉下來。 制定一個長期的培育計劃，以贏得 75% 現在還沒有準備好購買的潛在客戶的公平份額。

潛在客戶生成錯誤 #8：沒有在營銷中傳達您的價值。

我們經常從我們的客戶那裡聽到，他們希望他們的潛在客戶認為他們是可信和獨特的，所以他們最終會寫出這樣的營銷信息：“我是可信的和獨特的”。 或者，“我是值得信賴的。” 或者，“我很有創新精神，但很紮實。”

如果您希望您的客戶和潛在客戶相信您是可信且與眾不同的，那麼您必須證明您是可信且與眾不同的。 您可以通過直接在營銷和銷售工作中提供價值來做到這一點。 當您與潛在客戶互動或向他們發送任何信息時，該潛在客戶正在評估與您合作的感覺。 幫助他們了解，在他們成為您的客戶之後與您合作與在他們成為您的客戶之前與您合作的感覺非常相似。

潛在客戶生成錯誤#9：沒有很好地整合各種營銷策略。

潛在客戶生成是一個多步驟的過程。 需要多次接觸才能將潛在客戶吸引到您的服務中。 這些接觸需要以一致的信息、正確的頻率和正確的報價組合進行精心策劃。 並非所有潛在客戶都對參加研討會或閱讀白皮書感興趣。 而其他人在與您進行對話之前會想要兩者都做。

考慮一下：您認為潛在客戶會通過一封冷電子郵件接受與您會面嗎？ 可能不是。 但是，同樣的潛在客戶會向您提供他們的聯繫信息，以換取與其業務相關的新白皮書嗎？ 大概。 他們會接受後續電話討論白皮書的內容，還是會接受面對面的會議來討論該主題如何適用於他們的業務和情況？ 很多時候，答案是肯定的。

整合您的潛在客戶開發工作以獲得最大的成功。

潛在客戶生成錯誤 #10：潛在客戶生成計劃不當。

營銷價值。 一致的消息傳遞。 一體化。 瞄準。 引導培育。 如果沒有精心計劃、衡量和測試，所有這些都是徒勞的。

潛在客戶生成計劃不是一次性發生的事情，並且在來年永遠銘刻在石頭上。 在營銷和潛在客戶開發方面，某些策略對某些公司來說比其他公司更有效——在你測試它們之前，你永遠不知道哪種策略最適合你。

避免這些前 10 大潛在客戶錯誤，您最終不會等待新的潛在客戶。 你已經擁有它們了。