每次第一次销售对话中必须做的 5 件事

已发表: 2022-06-26

与新潜在客户的第一次销售对话可能会很艰难。 毕竟，潜在客户往往不信任销售人员，他们对自己的信息保密，而且他们非常忙碌。 他们一开始就同意与你见面，这是一个很好的迹象。 但是，您的销售成功很大程度上取决于您领导有效的第一次对话并让他们同意与您进行第二次对话的能力。


成功销售对话的 5 个技巧

  1. 建立融洽关系
  2. 提出有趣的问题
  3. 设定议程
  4. 出售未来的愿景
  5. 兑现你的承诺

我把它等同于约会：

  • 你对坐在桌子对面的人知之甚少。 如果这些天你要进行第一次约会，你肯定已经在 Facebook 上查看了你约会对象的照片和帖子以获得洞察力。 在销售情况下，您还可以在会议之前转向网络。 你在他们的公司网站上阅读新闻，“谷歌”你正在与之会面的人，并查看他们的 LinkedIn 个人资料。 但是你对他们来说什么是重要的以及他们决定参加会议的原因知之甚少。
  • 围绕这种情况有很多焦虑。 回想一下你的第一次约会（对于你们中的一些人来说，这可能比其他人更早）。 想想你是如何感到紧张，想要被喜欢，不确定晚上会怎样。 第一次见到潜在客户时，您会经历许多相同的情绪。 你经常很紧张，不知道谈话的方向，并试图与这个人建立联系（毕竟，人们从他们喜欢的人那里购买）。
  • 第一印象很重要。 想象一下，你的约会对象穿着一条旧牛仔裤和一顶棒球帽走到门口，对你说：“哟，怎么了？” 现在想象第二个约会对象穿着得体、刮得干干净净，手里拿着一束你最喜欢的鲜花（有人在你的 Facebook 页面上进行了研究）。 你更愿意去哪一天？ 在销售中，第一印象也很重要。 这不仅仅是你如何展示自己，而是你展示了什么。 要专业，看起来专业，听起来很专业，并且不要在第一次会议（或任何与此相关的会议）中进行预制演示。
  • 你想建立联系。 第一次约会通常是为了看看是否有联系，以及你是否想继续第二次约会。 与潜在客户的第一次会面非常相似。 你（和潜在客户）正在互相评估，看看是否合适，是否值得进行第二次对话。

  1. 1. 建立融洽关系

    以下哪项是与潜在客户建立融洽关系的最有效方法？

    1. 评论他们办公室里的东西
    2. 讨论一个共同点
    3. 立即进入您的会议地点
    4. 闲聊交通、天气等。
    5. 赞美他们

    答： 3，立即到达您的会议地点。

    您可能已经阅读过这样的建议，即不要直接进入商店谈话，花几分钟时间了解潜在客户，以便让他们放心。 但是对于今天忙碌的买家来说，这种策略已经过时并且不再有效。 潜在客户没有时间坐下来谈论他们对航行的热爱。 通过直截了当，您向潜在客户表明您尊重他们的时间。 因此，通过确认可用时间并快速概述您将要讨论的内容来开始会议。 例如：

    “汤姆，我知道我们在电话里说你今天有 30 分钟。我想确认是这样的。......太好了，在这段时间里，我们将与你分享我们的一些研究关于客户满意度以及您的竞争对手为提高客户忠诚度所做的工作……”

    这表明你尊重和认真的前景。 与他们建立融洽的关系还有很长的路要走。


  2. 2. 提出有趣的问题

    现在不是你拿出你的 20 个股票问题清单并开始开火的时候。 问一些表明你对公司做过研究的问题。 提出使您成为专家的问题并帮助建立您的信誉。 例如：

    • 我看到 X、Y 和 Z 在您的行业中不断发展。 这对你有什么影响？
    • 在您的年度报告中，您提到关键优先事项是 1、2 和 3。您如何跟踪实现这些目标？ 您在这些领域面临哪些挑战？
    • 合并对您的销售团队有何影响？ 您的所有代表都能够销售新产品吗？
    • 您如何处理您所在行业围绕 X、Y 和 Z 的新法规？ 我知道我们的几个客户都在为 A 和 B 苦苦挣扎。你是如何处理他们的？

    下载： 50个强有力的销售问题

    这些类型的问题将针对每个潜在客户进行定制，因此您必须在会议之前花时间精心设计它们。 他们向您展示了您花时间研究公司并了解他们所在行业的情况。 潜在客户想知道您有与他们这样的公司合作的经验，并且您是“业内人士”。 展示这一点的最佳方式是通过您提出的问题。 它还有助于将您与仍在问“是什么让您夜不能寐？”的竞争对手区分开来。


  3. 3. 设定议程

    今天的买家不想告诉供应商该做什么。 他们需要值得信赖的顾问，他们会推荐而不是做出反应。 积极主动地提出建议，并向买家展示他们需要采取的减轻痛苦和实现目标的途径。 阐明您是如何最适合帮助他们做到这一点的人。

    在销售过程中为您的潜在客户提供建议，并让他们体验与您实际合作的感觉。 不要害怕推动并提出棘手的问题。 您的潜在客户会因此而尊重您，并且您将从一开始就建立起点对点和值得信赖的顾问关系。


  4. 4.出售未来的愿景

    在第一次见面时，你希望你的潜在客户离开时对可能性感到兴奋——对与你合作感到兴奋。

    为了营造这种兴奋感，请描绘您将帮助买家实现的新现实。 分享案例研究和故事。 这些可能非常强大，因为您的潜在客户可以与故事中的客户建立联系并“穿上他们的鞋子”。 当您这样做时，他们会以新的眼光看待各种可能性，并将您视为穿着闪亮盔甲的骑士来引导他们。


  5. 5. 兑现你的承诺

    无论会议是在什么背景下召开的，请务必兑现这一承诺。 通常，卖家会通过在第一次对话中分享一些有价值的东西，例如最佳实践、行业研究或竞争对手为克服特定挑战而采取的措施，从而获得成功。 如果您在这种情况下召开会议，请务必兑现您的承诺。 没有什么比诱饵和转换更快地扼杀信任、信誉和销售了。

您第一次对话的目标是让潜在客户充分参与，以便他们同意与您进行第二次对话。 如果你在会议中做这五件事，你将很有可能继续对话并获得第二次约会。