5 Dinge, die Sie in jedem ersten Verkaufsgespräch tun müssen

Das erste Verkaufsgespräch mit einem neuen Interessenten kann schwierig sein. Schließlich neigen Interessenten dazu, Vertriebsmitarbeitern zu misstrauen, sie sind mit ihren Informationen vorsichtig und sie sind sehr beschäftigt. Die Tatsache, dass sie überhaupt zugestimmt haben, sich mit Ihnen zu treffen, ist ein großartiges Zeichen. Aber ein Großteil Ihres Verkaufserfolgs hängt von Ihrer Fähigkeit ab, ein effektives erstes Gespräch zu führen und sie dazu zu bringen, einem zweiten Gespräch mit Ihnen zuzustimmen.

Ich vergleiche es mit Dating:

• Sie wissen sehr wenig über die Person, die gegenüber am Tisch sitzt. Wenn Sie heutzutage ein erstes Date haben, haben Sie sich sicherlich die Bilder und Beiträge Ihres Dates auf Facebook angesehen, um einen Einblick zu erhalten. In einer Verkaufssituation wenden Sie sich vor Ihrem Meeting auch dem Internet zu. Sie lesen Nachrichten auf ihrer Unternehmenswebsite, "googlen" die Person, mit der Sie sich treffen, und sehen sich ihr LinkedIn-Profil an. Aber Sie wissen sehr wenig darüber, was ihnen wichtig ist und warum sie sich entschieden haben, an dem Treffen teilzunehmen.
• Es gibt viel Angst um die Situation. Denken Sie an jedes erste Date zurück, das Sie hatten (für einige von Ihnen mag dies länger her sein als für andere). Denken Sie daran, wie Sie sich nervös gefühlt haben, gemocht werden wollten, unsicher, wie der Abend verlaufen wird. Sie erleben viele der gleichen Emotionen, wenn Sie einen Interessenten zum ersten Mal treffen. Sie sind oft nervös, wissen nicht, wohin das Gespräch führt, und versuchen, eine Verbindung zu der Person herzustellen (schließlich kaufen Menschen von Menschen, die sie mögen).
• Der erste Eindruck zählt. Stellen Sie sich vor, Ihr Date kommt in einer alten Jeans und einer Baseballmütze zur Tür und begrüßt Sie mit einem „Yo, was ist los?“ Stellen Sie sich jetzt ein zweites Date vor, das gut gekleidet, glatt rasiert und mit einem Strauß Ihrer Lieblingsblumen in der Hand kommt (jemand hat auf Ihrer Facebook-Seite recherchiert). Zu welchem ​​Date würdest du lieber gehen? Auch im Verkauf zählt der erste Eindruck. Und es kommt nicht nur darauf an, wie Sie sich präsentieren, sondern was Sie präsentieren. Seien Sie professionell, sehen Sie professionell aus, klingen Sie professionell und halten Sie beim ersten Meeting (oder in jedem anderen Meeting) keine vorgefertigte Präsentation.
• Sie möchten eine Verbindung herstellen. Beim ersten Date geht es oft darum zu sehen, ob es eine Verbindung gibt und ob Sie ein zweites Date haben möchten. Das erste Treffen mit einem Interessenten ist sehr ähnlich. Sie (und der Interessent) schätzen sich gegenseitig ein, um zu sehen, ob es gut zusammenpasst und ob es sich lohnt, ein zweites Gespräch zu führen.

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   1. Bauen Sie Rapport auf

   Welche der folgenden Methoden ist die effektivste, um eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen?

   1. Kommentieren Sie etwas in ihrem Büro
   2. Diskutieren Sie einen Bereich der Gemeinsamkeiten
   3. Kommen Sie sofort zum Punkt Ihres Meetings
   4. Machen Sie Smalltalk über Verkehr, Wetter usw.
   5. Machen Sie ihnen ein Kompliment

   Antwort: 3. Kommen Sie sofort zum Punkt Ihres Meetings.

   Möglicherweise haben Sie den Rat gelesen, der besagt, dass Sie nicht gleich in Fachgespräche verfallen und sich ein paar Minuten Zeit nehmen sollten, um den potenziellen Kunden kennenzulernen, um ihn zu beruhigen. Aber bei den vielbeschäftigten Käufern von heute ist diese Taktik veraltet und funktioniert nicht mehr. Interessenten haben keine Zeit, herumzusitzen und über ihre Liebe zum Segeln zu sprechen. Indem Sie direkt auf den Punkt kommen, zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie seine Zeit respektieren. Beginnen Sie das Meeting also, indem Sie die verfügbare Zeit bestätigen und einen kurzen Überblick darüber geben, was Sie behandeln werden. Zum Beispiel:

   „Tom, ich weiß, als wir am Telefon sprachen, sagten Sie, Sie hätten heute 30 Minuten Zeit. Ich möchte bestätigen, dass dies der Fall ist. … Großartig, während dieser Zeit werden wir Ihnen einige Forschungsergebnisse mitteilen, die wir haben zum Thema Kundenzufriedenheit getan und was Ihre Wettbewerber tun, um ihre Kundenbindung zu erhöhen..."

   

   Das zeigt dem Interessenten, dass Sie respektvoll und ernst sind. Und es trägt viel dazu bei, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

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   2. Stellen Sie interessante Fragen

   Dies ist nicht der Zeitpunkt, an dem Sie Ihre Liste mit 20 Aktienfragen herausziehen und anfangen zu feuern. Stellen Sie Fragen, die zeigen, dass Sie über das Unternehmen recherchiert haben. Stellen Sie Fragen, die Sie als Experten positionieren und helfen, Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen. Zum Beispiel:

   • Ich sehe X, Y und Z in Ihrer Branche. Wie wirkt sich das auf Sie aus?
   • In Ihrem Jahresbericht erwähnen Sie, dass die Hauptprioritäten 1, 2 und 3 sind. Wie verfolgen Sie diese Ziele? Vor welchen Herausforderungen stehen Sie in diesen Bereichen?
   • Wie wirkt sich die Fusion auf Ihren Vertrieb aus? Sind alle Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage, die neuen Produkte zu verkaufen?
   • Wie gehen Sie mit den neuen Regularien in Ihrer Branche rund um X, Y und Z um? Ich weiß, dass einige unserer Kunden mit A und B zu kämpfen haben. Wie gehen Sie damit um?

   Download: 50 leistungsstarke Verkaufsfragen

   Diese Arten von Fragen werden für jeden Interessenten individuell angepasst, sodass Sie vor dem Meeting Zeit damit verbringen müssen, sie zu erstellen. Sie zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, das Unternehmen zu recherchieren und zu verstehen, was in ihrer Branche vor sich geht. Interessenten möchten wissen, dass Sie Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Unternehmen wie dem ihren haben und dass Sie ein „Insider der Branche“ sind. Der beste Weg, dies zu zeigen, ist durch die Fragen, die Sie stellen. Es hilft Ihnen auch, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, die immer noch fragen: „Was hält Sie nachts wach?“

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   3. Legen Sie die Tagesordnung fest

   Einkäufer möchten Anbietern heute nicht mehr sagen müssen, was sie zu tun haben. Sie wollen vertrauenswürdige Berater, die empfehlen, nicht reagieren. Seien Sie in Ihren Empfehlungen proaktiv und zeigen Sie Käufern den Weg, den sie einschlagen müssen, um ihre Probleme zu lindern und ihre Ziele zu erreichen. Artikulieren Sie, wie Sie am besten geeignet sind, ihnen dabei zu helfen.

   Beraten Sie Ihre Interessenten im Verkaufsprozess und geben Sie ihnen einen Vorgeschmack darauf, wie es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Scheuen Sie sich nicht, Druck auszuüben und die schwierigen Fragen zu stellen. Ihre potenziellen Kunden werden Sie dafür respektieren, und Sie werden von Anfang an eine Peer-to-Peer- und vertrauenswürdige Beraterbeziehung aufbauen.

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   4. Verkaufen Sie die Vision der Zukunft

   Beim ersten Treffen möchten Sie, dass Ihr Interessent begeistert von den Möglichkeiten und begeistert von der Zusammenarbeit mit Ihnen geht.

   Um diese Aufregung aufzubauen, malen Sie ein Bild der neuen Realität, die Sie dem Käufer helfen werden, zu erreichen. Teilen Sie Fallstudien und Geschichten. Diese können sehr aussagekräftig sein, da Ihr potenzieller Kunde sich in der Geschichte mit dem Kunden identifizieren und „in seinen Schuhen wandeln“ kann. Wenn Sie dies tun, sehen sie die Möglichkeiten in einem neuen Licht und sehen Sie als den Ritter in glänzender Rüstung, der sie führt.

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   5. Halten Sie Ihr Versprechen ein

   Unabhängig vom Kontext, in dem das Treffen arrangiert wurde, stellen Sie sicher, dass Sie dieses Versprechen einlösen. Oft bekommen Verkäufer einen Fuß in die Tür, indem sie im ersten Gespräch etwas Wertvolles mitteilen, z. B. Best Practices, Branchenforschung oder was Wettbewerber tun, um eine bestimmte Herausforderung zu meistern. Wenn Sie das Meeting in diesen Kontext stellen, halten Sie Ihr Versprechen unbedingt ein. Nichts tötet Vertrauen, Glaubwürdigkeit und einen Verkauf schneller als der Köder und Schalter.

Das Ziel Ihres ersten Gesprächs ist es, den Interessenten ausreichend zu engagieren, damit er einem zweiten Gespräch mit Ihnen zustimmt. Wenn Sie diese fünf Dinge in Ihrem Meeting tun, haben Sie gute Chancen, das Gespräch fortzusetzen und das zweite Date zu bekommen.