모든 첫 판매 대화에서 해야 할 5가지

새로운 잠재 고객과의 첫 영업 대화는 어려울 수 있습니다. 결국, 잠재 고객은 영업 사원을 불신하는 경향이 있으며 정보를 철저히 보호하며 매우 바쁩니다. 그들이 처음에 당신과 만나기로 동의했다는 사실은 좋은 징조입니다. 그러나 판매 성공의 대부분은 효과적인 첫 번째 대화를 이끌고 두 번째 대화에 동의하도록 만드는 능력에 달려 있습니다.

나는 그것을 데이트와 동일시합니다.

• 당신은 테이블 맞은편에 앉아 있는 사람에 대해 거의 알지 못합니다. 요즘 첫 데이트를 하고 있다면 페이스북에서 데이트 사진과 게시물을 확인하여 통찰력을 얻었을 것입니다. 영업 상황에서는 회의 전에 웹으로도 전환합니다. 회사 웹사이트인 "Google"에서 만나고 있는 사람의 뉴스 항목을 읽고 LinkedIn 프로필을 확인합니다. 그러나 당신은 그들에게 무엇이 중요한지, 왜 그들이 회의에 참석하기로 결정했는지에 대해서는 거의 알지 못합니다.
• 상황에 대한 불안이 많다. 당신이 가진 모든 첫 데이트를 떠올려 보십시오(당신 중 일부에게는 이것은 다른 사람들보다 더 오래 전일 수 있습니다). 당신이 어떻게 긴장했는지 생각해보십시오. 좋아하고 싶어하며 저녁이 어떻게 될지 확신하지 못합니다. 당신은 처음으로 잠재 고객을 만날 때 같은 감정을 많이 경험합니다. 당신은 종종 긴장하고, 대화가 어디로 향하고 있는지 모르고, 그 사람과 연결하려고 노력합니다(결국 사람들은 좋아하는 사람에게서 구매합니다).
• 첫인상이 중요합니다. 당신의 데이트 상대가 낡은 청바지와 야구 모자를 쓰고 문 앞으로 걸어가서 "이봐, 무슨 일이야?"라고 칭찬한다고 상상해보세요. 이제 잘 차려입고 깨끗하게 면도하고 좋아하는 꽃다발을 들고 걸어오는 두 번째 데이트를 상상해 보십시오(누군가 Facebook 페이지에서 조사한 내용). 어느 날짜에 가는 것이 좋을까요? 판매에서는 첫인상도 중요합니다. 그리고 그것은 당신이 당신 자신을 표현하는 방법뿐만 아니라 당신이 표현하는 것입니다. 전문적이어야 하고, 전문적으로 보이고, 건전하게 전문적이어야 하며, 첫 번째 회의(또는 그 문제에 대한 모든 회의)에서 미리 준비된 프레젠테이션을 제공하지 마십시오.
• 연결을 원합니다. 첫 번째 데이트는 종종 연결이 있는지 확인하고 두 번째 데이트를 하고 싶은지 확인하는 것입니다. 잠재 고객과의 첫 만남은 매우 비슷합니다. 당신(과 잠재 고객)은 서로에게 잘 맞는지, 그리고 두 번째 대화를 할 가치가 있는지 알아보기 위해 서로를 가늠하고 있습니다.

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   1. 관계 구축

   다음 중 잠재 고객과의 관계를 구축하는 가장 효과적인 방법은 무엇입니까?

   1. 사무실에서 무언가에 댓글
   2. 공통 영역에 대해 토론
   3. 회의의 요점에 즉시 도달
   4. 교통, 날씨 등에 대해 잡담을 나누십시오.
   5. 그들을 칭찬

   답변: 3, 회의의 요점으로 즉시 이동하십시오.

   당신은 바로 잡담을 시작하지 말고 아는 잠재고객에게 몇 분 정도 시간을 내어 그들을 편안하게 해줄 수 있다는 조언을 읽었을 것입니다. 그러나 오늘날의 바쁜 구매자와 함께 그 전술은 구식이며 더 이상 작동하지 않습니다. 잠재 고객은 앉아서 항해에 대한 사랑에 대해 이야기할 시간이 없습니다. 요점을 정확히 파악함으로써 잠재 고객의 시간을 존중한다는 것을 보여줍니다. 따라서 가능한 시간을 확인하고 다룰 내용을 간략하게 설명하여 회의를 시작하십시오. 예를 들어:

   "Tom, 우리가 통화할 때 오늘 30분의 시간이 있다고 말씀하신 것을 압니다. 이것이 사실인지 확인하고 싶습니다. ...좋아요, 이 시간 동안 우리가 수행한 몇 가지 연구를 여러분과 공유할 것입니다. 고객 만족도와 경쟁업체가 고객 충성도를 높이기 위해 무엇을 하고 있는지에 대한 주제로 수행되었습니다..."

   

   이것은 당신이 정중하고 진지하다는 전망을 보여줍니다. 그리고 그들과의 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다.

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   2. 흥미로운 질문하기

   지금은 20가지 주식 질문 목록을 꺼내서 발사할 때가 아닙니다. 회사에 대한 조사를 수행했음을 보여주는 질문을 하십시오. 당신을 전문가로 포지셔닝하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 질문을 하십시오. 예를 들어:

   • 나는 당신의 산업에서 X, Y, Z가 진행되는 것을 봅니다. 그것이 당신에게 어떤 영향을 미치나요?
   • 연례 보고서에서 주요 우선순위는 1, 2, 3이라고 언급했습니다. 이를 달성하기 위해 어떻게 추적하고 있습니까? 이 분야에서 어떤 도전에 직면해 있습니까?
   • 합병이 영업 인력에 어떤 영향을 미치나요? 모든 담당자가 새 제품을 판매할 수 있습니까?
   • X, Y, Z에 대한 업계의 새로운 규정에 어떻게 대처하고 있습니까? 우리 고객 중 몇 명이 A와 B로 어려움을 겪고 있다는 것을 알고 있습니다. 어떻게 처리하고 있습니까?

   다운로드: 50가지 강력한 영업 관련 질문

   이러한 유형의 질문은 각 잠재 고객에 맞게 맞춤화되므로 회의 전에 질문을 작성하는 데 시간을 할애해야 합니다. 그들은 당신이 회사를 조사하고 그들의 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하는 데 시간을 보냈다는 것을 보여줍니다. 잠재 고객은 당신이 그들과 같은 회사와 함께 일한 경험이 있고 당신이 "산업 내부자"라는 것을 알고 싶어합니다. 이것을 보여주는 가장 좋은 방법은 질문을 통해서입니다. 또한 여전히 "무엇이 당신을 밤에 유지하게 합니까?"라고 묻는 경쟁자들과 당신을 차별화하는 데 도움이 됩니다.

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   3. 의제 설정

   오늘날 구매자는 공급자에게 무엇을 해야 하는지 알려주고 싶어하지 않습니다. 그들은 반응이 아니라 추천할 신뢰할 수 있는 조언자를 원합니다. 귀하의 권장 사항에 적극적으로 참여하고 구매자에게 고통을 완화하고 목표를 달성하기 위해 취해야 하는 경로를 보여주십시오. 당신이 그들이 이것을 하는 데 가장 적합한 사람이라는 것을 분명히 하십시오.

   영업 프로세스에서 잠재 고객에게 조언하고 실제로 귀하와 함께 일하는 것이 어떤 것인지 맛보게 하십시오. 밀어붙이고 어려운 질문을 하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신의 잠재 고객은 이에 대해 당신을 존경할 것이고, 당신은 처음부터 P2P 및 신뢰할 수 있는 고문 관계를 구축할 것입니다.

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   4. 미래의 비전을 팔다

   첫 번째 회의에서 잠재 고객이 가능성에 대해 흥분하고 당신과 함께 일하는 것에 대해 흥분하기를 바랍니다.

   이러한 흥분을 조성하려면 구매자가 달성하는 데 도움이 될 새로운 현실을 그림으로 그리십시오. 사례 연구와 이야기를 공유합니다. 이것은 매우 강력할 수 있습니다. 왜냐하면 당신의 잠재 고객이 이야기의 클라이언트와 관련이 있고 "그들의 입장에 서" 있을 수 있기 때문입니다. 이렇게 하면 그들은 가능성을 새로운 시각으로 보고 당신을 빛나는 갑옷을 입은 기사로 보고 그들을 인도합니다.

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   5. 약속 이행

   회의가 어떤 맥락에서 설정되든 그 약속을 반드시 지키십시오. 종종 판매자는 모범 사례, 업계 연구 또는 특정 문제를 극복하기 위해 경쟁업체가 하고 있는 것과 같은 가치 있는 것을 첫 번째 대화에서 공유하여 문을 열었습니다. 이런 맥락에서 회의를 정했다면 약속은 반드시 지켜라. 미끼와 스위치보다 더 빠른 신뢰, 신뢰성 및 판매를 죽이는 것은 없습니다.

첫 번째 대화의 목표는 잠재 고객이 귀하와 두 번째 대화에 동의하도록 충분히 참여시키는 것입니다. 회의에서 이 다섯 가지를 수행하면 대화를 계속하고 두 번째 데이트를 할 수 있는 좋은 기회가 생길 것입니다.