5 lucruri pe care trebuie să le faci în fiecare primă conversație de vânzare

Prima conversație de vânzare cu un nou prospect poate fi grea. La urma urmei, perspectivele tind să nu aibă încredere în oamenii de vânzări, sunt păziți cu informațiile lor și sunt extrem de ocupați. Faptul că au fost de acord să se întâlnească cu tine în primul rând este un semn grozav. Dar o mare parte din succesul tău în vânzare depinde de capacitatea ta de a conduce o primă conversație eficientă și de a-i determina să accepte o a doua conversație cu tine.

O echivalez cu întâlnirile:

• Știi foarte puține despre persoana care stă peste masă. Dacă mergi la o primă întâlnire în aceste zile, cu siguranță ai verificat fotografiile și postările întâlnirii tale pe Facebook pentru a obține informații. Într-o situație de vânzări, apelați și la Web înainte de întâlnire. Citiți știri pe site-ul companiei lor, „Google” persoana cu care vă întâlniți și verificați profilul său LinkedIn. Dar știi foarte puține despre ce este important pentru ei și de ce au decis să participe la întâlnire.
• Există multă anxietate în jurul situației. Gândiți-vă la orice primă întâlnire pe care ați avut-o (pentru unii dintre voi, aceasta poate fi mai lungă în urmă decât pentru alții). Gândește-te la cum te-ai simțit - nervos, dorind să fii plăcut, nesigur cum va decurge seara. Experimentați multe dintre aceleași emoții atunci când întâlniți un prospect pentru prima dată. Ești adesea nervos, nu știi încotro se îndreaptă conversația și încerci să faci o conexiune cu persoana respectivă (la urma urmei, oamenii cumpără de la oameni care îi plac).
• Primele impresii contează. Imaginați-vă că întâlnirea dvs. se îndreaptă spre ușă purtând o pereche de blugi veche și o șapcă de baseball și vă face bine cu un: „Yo, ce faci?” Acum imaginați-vă o a doua întâlnire care vine bine îmbrăcată, este bărbierită și poartă un buchet din florile tale preferate (cineva și-a făcut cercetările pe pagina ta de Facebook). La ce întâlnire ai prefera să mergi? În vânzări contează și primele impresii. Și nu este doar modul în care te prezinți, ci și ceea ce prezinți. Fii profesionist, arătați profesionist, sunet profesionist și nu faceți o prezentare predefinită la prima întâlnire (sau la orice întâlnire de altfel).
• Vrei să faci o conexiune. Prima întâlnire este adesea despre a vedea dacă există o conexiune și dacă doriți să mergeți la o a doua întâlnire. Prima întâlnire cu un prospect este aproape la fel. Dumneavoastră (și prospectul) vă dimensionați unul pe celălalt pentru a vedea dacă există o potrivire bună și dacă merită să aveți o a doua conversație.

1. 
   

   1. Construiți raport

   Care dintre următoarele este cea mai eficientă modalitate de a stabili un raport cu un prospect?

   1. Comentează ceva în biroul lor
   2. Discutați o zonă comună
   3. Ajungeți imediat la punctul întâlnirii dvs
   4. Vorbește puțin despre trafic, vreme etc.
   5. Complimentează-i

   Răspuns: 3, ajungeți imediat la punctul întâlnirii dvs.

   S-ar putea să fi citit sfaturi care spun că nu intra direct în discuțiile din magazin și nu ia câteva minute pentru a ajunge la prospectul cunoscut, astfel încât să-i liniștiți. Dar cu cumpărătorii ocupați de astăzi, acea tactică este depășită și nu mai funcționează. Perspectivii nu au timp să stea și să vorbească despre dragostea lor pentru navigație. Trecând direct la obiect, îi arăți perspectivei că le respecti timpul. Așadar, începeți întâlnirea confirmând timpul disponibil și oferind o scurtă descriere a ceea ce veți acoperi. De exemplu:

   „Tom, știu că, când am vorbit la telefon, ai spus că ai avut 30 de minute astăzi. Vreau să confirm că acesta este cazul. ... Grozav, în acest timp, vom împărtăși cu tine câteva cercetări pe care le-am făcut. făcut pe tema satisfacției clienților și a ceea ce fac concurenții tăi pentru a-și crește loialitatea clienților..."

   

   Acest lucru arată perspectiva că ești respectuos și serios. Și este un drum lung spre construirea unui raport cu ei.

2. 
   

   2. Pune întrebări interesante

   Acesta nu este momentul în care scoateți lista de 20 de întrebări de stoc și începeți să trageți. Pune întrebări care arată că ai făcut cercetările despre companie. Puneți întrebări care vă poziționează ca expert și vă ajută să vă construiți credibilitatea. De exemplu:

   • Văd că X, Y și Z au loc în industria dvs. Cum te afectează asta?
   • În raportul dumneavoastră anual, menționați că prioritățile cheie sunt 1, 2 și 3. Cum urmăriți să le atingeți? Cu ce ​​provocări vă confruntați în aceste domenii?
   • Cum vă afectează fuziunea forța de vânzări? Sunt toți reprezentanții dvs. capabili să vândă noile produse?
   • Cum te descurci cu noile reglementări din industria ta în jurul X, Y și Z? Știu că mulți dintre clienții noștri se luptă cu A și B. Cum îi gestionați?

   Descărcați: 50 de întrebări puternice de vânzări

   Aceste tipuri de întrebări vor fi personalizate pentru fiecare prospect, așa că trebuie să petreceți timp înainte de întâlnire pentru a le crea. Acestea arată că ți-ai făcut timp să cercetezi compania și să înțelegi ce se întâmplă în industria lor. Perspectivii doresc să știe că aveți experiență de lucru cu companii ca a lor și că sunteți un „insider al industriei”. Cel mai bun mod de a arăta acest lucru este prin întrebările pe care le pui. De asemenea, te ajută să te diferențiezi de concurenții tăi care încă te întreabă „Ce te ține treaz noaptea?”

3. 
   

   3. Setați agenda

   Cumpărătorii de astăzi nu vor să fie nevoiți să spună furnizorilor ce să facă. Vor consilieri de încredere care să recomande, nu să reacționeze. Fii proactiv în recomandările tale și arată cumpărătorilor calea pe care trebuie să o parcurgă pentru a-și alina durerile și pentru a-și atinge obiectivele. Explicați cum sunteți cel mai potrivit pentru a-i ajuta să facă acest lucru.

   Consiliază-ți potențialii în procesul de vânzări și oferă-le un gust despre cum este să lucrezi cu tine. Nu-ți fie frică să împingi și să pui întrebările dificile. Perspecțiile dvs. vă vor respecta pentru acest lucru și veți stabili o relație de la egal la egal și de la consilier de încredere de la început.

4. 
   

   4. Vinde Viziunea Viitorului

   La prima întâlnire, doriți ca potențialul dvs. să plece entuziasmat-emotionat de posibilități și încântat de a lucra cu dvs.

   Pentru a crea acest entuziasm, pictați o imagine a noii realități pe care o veți ajuta pe cumpărător să o atingă. Partajați studii de caz și povești. Acestea pot fi foarte puternice, deoarece prospectul dvs. poate să se relaționeze cu clientul din poveste și „să umble în pielea lor”. Când faci asta, ei văd posibilitățile într-o lumină nouă și te văd ca cavalerul în armură strălucitoare care să-i ghideze.

5. 
   

   5. Respectați-vă promisiunea

   Indiferent de contextul în care a fost organizată întâlnirea, asigurați-vă că vă îndepliniți această promisiune. Adesea, vânzătorii pun piciorul în ușă împărtășind ceva de valoare în prima conversație, cum ar fi cele mai bune practici, cercetări din industrie sau ceea ce fac concurenții pentru a depăși o anumită provocare. Dacă stabiliți întâlnirea în acest context, asigurați-vă că vă îndepliniți promisiunea. Nimic nu ucide încrederea, credibilitatea și vânzarea mai repede decât momeala și comutatorul.

Scopul primei tale conversații este să implici suficient clientul astfel încât să fie de acord cu o a doua conversație cu tine. Dacă faci aceste cinci lucruri în întâlnirea ta, vei avea șanse mari să continui conversația și să obții a doua întâlnire.