5 Hal yang Harus Anda Lakukan di Setiap Percakapan Penjualan Pertama

Percakapan penjualan pertama dengan prospek baru bisa jadi sulit. Lagi pula, prospek cenderung tidak memercayai staf penjualan, mereka dijaga dengan informasi mereka, dan mereka sangat sibuk. Fakta bahwa mereka setuju untuk bertemu dengan Anda sejak awal adalah pertanda bagus. Tetapi sebagian besar kesuksesan penjualan Anda bergantung pada kemampuan Anda untuk memimpin percakapan pertama yang efektif dan membuat mereka menyetujui percakapan kedua dengan Anda.

Saya menyamakannya dengan berkencan:

• Anda hanya tahu sedikit tentang orang yang duduk di seberang meja. Jika Anda akan kencan pertama akhir-akhir ini, Anda pasti sudah memeriksa foto dan postingan teman kencan Anda di Facebook untuk mendapatkan wawasan. Dalam situasi penjualan, Anda juga beralih ke Web sebelum rapat. Anda membaca item berita di situs web perusahaan mereka, "Google" orang yang Anda temui, dan periksa profil LinkedIn mereka. Tetapi Anda hanya tahu sedikit tentang apa yang penting bagi mereka dan mengapa mereka memutuskan untuk menghadiri pertemuan itu.
• Ada banyak kecemasan di sekitar situasi. Pikirkan kembali kencan pertama yang Anda alami (bagi sebagian dari Anda ini mungkin lebih lama daripada yang lain). Pikirkan tentang bagaimana Anda merasa-gugup, ingin disukai, tidak yakin bagaimana malam ini akan berjalan. Anda mengalami banyak emosi yang sama saat bertemu calon pelanggan untuk pertama kalinya. Anda sering gugup, tidak tahu ke mana arah pembicaraan, dan mencoba menjalin hubungan dengan orang tersebut (bagaimanapun juga, orang membeli dari orang yang mereka sukai).
• Kesan pertama dihitung. Bayangkan teman kencan Anda berjalan ke pintu mengenakan celana jins tua dan topi baseball dan menyapa Anda dengan, "Yo, ada apa?" Sekarang bayangkan kencan kedua berjalan dengan berpakaian bagus, bercukur bersih, dan membawa buket bunga favorit Anda (seseorang melakukan penelitiannya di halaman Facebook Anda). Tanggal mana yang lebih Anda pilih? Dalam penjualan, kesan pertama juga diperhitungkan. Dan bukan hanya bagaimana Anda menampilkan diri Anda, tetapi apa yang Anda presentasikan. Jadilah profesional, terlihat profesional, terdengar profesional, dan jangan menyampaikan presentasi kalengan di pertemuan pertama (atau dalam pertemuan apa pun dalam hal ini).
• Anda ingin membuat koneksi. Kencan pertama sering kali tentang melihat apakah ada koneksi dan jika Anda ingin pergi kencan kedua. Pertemuan pertama dengan seorang prospek hampir sama. Anda (dan calon pelanggan) menilai satu sama lain untuk melihat apakah ada kecocokan dan apakah layak untuk melakukan percakapan kedua.

1. 
   

   1. Bangun Hubungan

   Manakah dari berikut ini yang merupakan cara paling efektif untuk menjalin hubungan baik dengan prospek?

   1. Mengomentari sesuatu di kantor mereka
   2. Diskusikan area kesamaan
   3. Langsung ke inti pertemuan Anda
   4. Buat obrolan ringan tentang lalu lintas, cuaca, dll.
   5. Puji mereka

   Jawaban: 3, Langsung ke inti pertemuan Anda.

   Anda mungkin telah membaca nasihat yang mengatakan jangan langsung berbicara di toko dan luangkan beberapa menit untuk mengenal calon pelanggan agar mereka merasa nyaman. Tetapi dengan pembeli yang sibuk saat ini, taktik itu sudah ketinggalan zaman dan tidak lagi berhasil. Prospek tidak punya waktu untuk duduk-duduk dan berbicara tentang cinta mereka untuk berlayar. Dengan langsung ke intinya, Anda menunjukkan kepada prospek bahwa Anda menghargai waktu mereka. Jadi, mulailah rapat dengan mengonfirmasi jumlah waktu yang tersedia dan memberikan ikhtisar singkat tentang apa yang akan Anda bahas. Sebagai contoh:

   "Tom, saya tahu ketika kami berbicara di telepon, Anda mengatakan bahwa Anda punya waktu 30 menit hari ini. Saya ingin memastikan bahwa ini masalahnya. ...Bagus, selama waktu ini kami akan berbagi dengan Anda beberapa penelitian yang telah kami lakukan. dilakukan dengan topik kepuasan pelanggan dan apa yang dilakukan pesaing Anda untuk meningkatkan loyalitas pelanggan mereka..."

   

   Ini menunjukkan prospek bahwa Anda menghormati dan serius. Dan itu sangat membantu dalam membangun hubungan baik dengan mereka.

2. 
   

   2. Ajukan Pertanyaan Menarik

   Ini bukan saatnya Anda mengeluarkan daftar 20 pertanyaan saham dan mulai menembak. Ajukan pertanyaan yang menunjukkan bahwa Anda melakukan penelitian tentang perusahaan tersebut. Ajukan pertanyaan yang memposisikan Anda sebagai ahli dan membantu membangun kredibilitas Anda. Sebagai contoh:

   • Saya melihat X, Y, dan Z terjadi di industri Anda. Bagaimana hal itu memengaruhi Anda?
   • Dalam laporan tahunan Anda, Anda menyebutkan bahwa prioritas utama adalah 1, 2, dan 3. Bagaimana Anda melacak untuk mencapainya? Tantangan apa yang Anda hadapi di bidang-bidang ini?
   • Bagaimana merger mempengaruhi tenaga penjualan Anda? Apakah semua perwakilan Anda dapat menjual produk baru?
   • Bagaimana Anda menghadapi peraturan baru di industri Anda seputar X, Y, dan Z? Saya tahu beberapa klien kami berjuang dengan A dan B. Bagaimana Anda menangani mereka?

   Unduh: 50 Pertanyaan Penjualan yang Kuat

   Jenis pertanyaan tersebut akan disesuaikan untuk setiap prospek, jadi Anda harus meluangkan waktu sebelum rapat menyusunnya. Mereka menunjukkan bahwa Anda meluangkan waktu untuk meneliti perusahaan dan memahami apa yang terjadi di industri mereka. Prospek ingin tahu bahwa Anda memiliki pengalaman bekerja dengan perusahaan seperti mereka dan bahwa Anda adalah "orang dalam industri". Cara terbaik untuk menunjukkan ini adalah melalui pertanyaan yang Anda ajukan. Ini juga membantu membedakan Anda dari pesaing Anda yang masih bertanya, "Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?"

3. 
   

   3. Tetapkan Agenda

   Pembeli saat ini tidak mau harus memberi tahu penyedia apa yang harus dilakukan. Mereka menginginkan penasihat tepercaya yang akan merekomendasikan, bukan bereaksi. Jadilah proaktif dalam rekomendasi Anda dan tunjukkan kepada pembeli jalan yang harus mereka ambil untuk mengurangi rasa sakit mereka dan mencapai tujuan mereka. Mengartikulasikan bagaimana Anda adalah orang yang paling cocok untuk membantu mereka melakukan ini.

   Beri tahu prospek Anda dalam proses penjualan, dan beri mereka gambaran tentang bagaimana rasanya bekerja dengan Anda. Jangan takut untuk mendorong dan mengajukan pertanyaan sulit. Prospek Anda akan menghormati Anda untuk hal ini, dan Anda akan menjalin hubungan peer-to-peer dan penasihat tepercaya sejak awal.

4. 
   

   4. Jual Visi Masa Depan

   Dalam pertemuan pertama, Anda ingin prospek Anda pergi dengan bersemangat tentang kemungkinan dan bersemangat bekerja dengan Anda.

   Untuk membangun kegembiraan ini, lukislah gambaran realitas baru yang akan Anda bantu capai oleh pembeli. Berbagi studi kasus dan cerita. Ini bisa sangat kuat, karena prospek Anda dapat berhubungan dengan klien dalam cerita dan "berjalan di sepatu mereka." Ketika Anda melakukan ini, mereka melihat kemungkinan dalam cahaya baru dan melihat Anda sebagai ksatria berbaju zirah untuk membimbing mereka.

5. 
   

   5. Penuhi Janji Anda

   Apa pun konteks pertemuan itu diadakan, pastikan untuk memenuhi janji itu. Seringkali, penjual mendapatkan kesempatan dengan berbagi sesuatu yang bernilai dalam percakapan pertama seperti praktik terbaik, riset industri, atau apa yang dilakukan pesaing untuk mengatasi tantangan tertentu. Jika Anda mengatur pertemuan dalam konteks ini, pastikan untuk memenuhi janji Anda. Tidak ada yang membunuh kepercayaan, kredibilitas, dan penjualan lebih cepat daripada umpan dan peralihan.

Tujuan percakapan pertama Anda adalah untuk cukup melibatkan calon pelanggan sehingga mereka setuju untuk percakapan kedua dengan Anda. Jika Anda melakukan lima hal ini dalam rapat Anda, Anda akan memiliki peluang bagus untuk melanjutkan percakapan dan mendapatkan kencan kedua itu.