5 cose che devi fare in ogni prima conversazione di vendita

La prima conversazione di vendita con un nuovo potenziale cliente può essere difficile. Dopotutto, i potenziali clienti tendono a diffidare dei venditori, sono protetti con le loro informazioni e sono estremamente occupati. Il fatto che abbiano deciso di incontrarti in primo luogo è un ottimo segno. Ma gran parte del tuo successo di vendita dipende dalla tua capacità di condurre una prima conversazione efficace e convincerli ad accettare una seconda conversazione con te.

Lo associo alla datazione:

• Sai molto poco della persona seduta dall'altra parte del tavolo. Se hai un primo appuntamento in questi giorni, hai sicuramente controllato le foto e i post della tua data su Facebook per ottenere informazioni dettagliate. In una situazione di vendita, ti rivolgi al Web anche prima della riunione. Leggi le notizie sul sito Web della loro azienda, "Google" la persona con cui stai incontrando e controlla il loro profilo LinkedIn. Ma sai molto poco di ciò che è importante per loro e perché hanno deciso di partecipare all'incontro.
• C'è molta ansia intorno alla situazione. Ripensa al primo appuntamento che hai avuto (per alcuni di voi questo potrebbe essere più tempo fa che per altri). Pensa a come ti sei sentito nervoso, a voler essere apprezzato, incerto su come andrà la serata. Provi molte delle stesse emozioni quando incontri un potenziale cliente per la prima volta. Spesso sei nervoso, non sai dove è diretta la conversazione e stai cercando di stabilire una connessione con la persona (dopotutto, le persone comprano dalle persone che gli piacciono).
• Le prime impressioni contano. Immagina che il tuo appuntamento si avvicini alla porta con indosso un vecchio paio di jeans e un cappellino da baseball e ti saluta con un "Yo, che succede?" Ora immagina un secondo appuntamento che si avvicina ben vestito, ben rasato e porta un mazzo dei tuoi fiori preferiti (qualcuno ha fatto le sue ricerche sulla tua pagina Facebook). A quale data preferiresti andare? Nelle vendite contano anche le prime impressioni. E non è solo come ti presenti, ma cosa presenti. Sii professionale, mostrati professionale, con un suono professionale e non fare una presentazione predefinita nel primo incontro (o in qualsiasi altro incontro).
• Vuoi stabilire una connessione. Il primo appuntamento spesso riguarda il vedere se c'è una connessione e se vuoi andare a un secondo appuntamento. Il primo incontro con un potenziale cliente è praticamente lo stesso. Tu (e il potenziale cliente) vi state valutando a vicenda per vedere se c'è un buon adattamento e se vale la pena avere una seconda conversazione.

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   1. Crea un rapporto

   Quale dei seguenti è il modo più efficace per stabilire un rapporto con un potenziale cliente?

   1. Commenta qualcosa nel loro ufficio
   2. Discutere un'area di comunanza
   3. Raggiungi subito il punto del tuo incontro
   4. Fai chiacchiere su traffico, meteo, ecc.
   5. Complimentali

   Risposta: 3, Raggiungi subito il punto del tuo incontro.

   Potresti aver letto i consigli che dicono di non saltare direttamente alle chiacchiere in negozio e dedicare qualche minuto a conoscere il potenziale cliente in modo da metterlo a proprio agio. Ma con gli acquirenti indaffarati di oggi, quella tattica è obsoleta e non funziona più. I potenziali clienti non hanno tempo per sedersi e parlare del loro amore per la vela. Andando dritto al punto, mostri al potenziale cliente che rispetti il ​​suo tempo. Quindi, inizia la riunione confermando la quantità di tempo a disposizione e fornendo un rapido riassunto di ciò che intendi coprire. Per esempio:

   "Tom, so quando abbiamo parlato al telefono hai detto che avevi 30 minuti oggi. Voglio confermare che è così. ... Ottimo, durante questo periodo condivideremo con te alcune ricerche che abbiamo fatto sul tema della soddisfazione del cliente e su cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per aumentare la loro fidelizzazione dei clienti..."

   

   Questo mostra alla prospettiva che sei rispettoso e serio. E fa molto per costruire un rapporto con loro.

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   2. Poni domande interessanti

   Questo non è il momento in cui tiri fuori la tua lista di 20 domande di borsa e inizi a sparare. Poni domande che dimostrino che hai svolto le tue ricerche sull'azienda. Poni domande che ti posizionano come esperto e aiutano a costruire la tua credibilità. Per esempio:

   • Vedo X, Y e Z nel tuo settore. In che modo ti sta influenzando?
   • Nella tua relazione annuale dici che le priorità chiave sono 1, 2 e 3. Come stai seguendo per raggiungerle? Quali sfide stai affrontando in queste aree?
   • In che modo la fusione sta influenzando la tua forza vendita? Tutti i tuoi rappresentanti sono in grado di vendere i nuovi prodotti?
   • Come stai affrontando le nuove normative nel tuo settore intorno a X, Y e Z? So che molti dei nostri clienti stanno lottando con A e B. Come li stai gestendo?

   Download: 50 potenti domande sulle vendite

   Questi tipi di domande saranno personalizzati per ogni potenziale cliente, quindi devi dedicare del tempo prima della riunione a realizzarli. Dimostrano che ti sei preso il tuo tempo per fare ricerche sull'azienda e capire cosa sta succedendo nel loro settore. I potenziali clienti vogliono sapere che hai esperienza di lavoro con aziende come la loro e che sei un "insider del settore". Il modo migliore per dimostrarlo è attraverso le domande che poni. Ti aiuta anche a differenziarti dai tuoi concorrenti che continuano a chiedere: "Cosa ti tiene sveglio la notte?"

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   3. Impostare l'agenda

   Gli acquirenti di oggi non vogliono dover dire ai fornitori cosa fare. Vogliono consulenti fidati che consiglieranno, non reagiranno. Sii proattivo nei tuoi consigli e mostra agli acquirenti il ​​percorso che devono intraprendere per alleviare i loro dolori e raggiungere i loro obiettivi. Spiega come sei quello più adatto per aiutarli a farlo.

   Consiglia i tuoi potenziali clienti nel processo di vendita e dai loro un assaggio di com'è effettivamente lavorare con te. Non aver paura di spingere e porre le domande difficili. I tuoi potenziali clienti ti rispetteranno per questo e stabilirai una relazione peer-to-peer e di fiducia fin dall'inizio.

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   4. Vendi la visione del futuro

   Nel primo incontro vuoi che il tuo potenziale cliente se ne vada entusiasta, entusiasta delle possibilità ed entusiasta di lavorare con te.

   Per creare questa eccitazione, dipingi un'immagine della nuova realtà che aiuterai l'acquirente a raggiungere. Condividi casi di studio e storie. Questi possono essere molto potenti, poiché il tuo potenziale cliente può relazionarsi con il cliente nella storia e "camminare nei suoi panni". Quando lo fai, vedono le possibilità sotto una nuova luce e ti vedono come il cavaliere in armatura scintillante che li guida.

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   5. Mantieni la tua promessa

   Qualunque sia il contesto in cui è stata organizzata la riunione, assicurati di mantenere quella promessa. Spesso, i venditori mettono piede sulla porta condividendo qualcosa di valore nella prima conversazione come le migliori pratiche, la ricerca di settore o ciò che i concorrenti stanno facendo per superare una sfida specifica. Se imposti la riunione in questo contesto, assicurati di mantenere la tua promessa. Niente uccide la fiducia, la credibilità e una vendita più velocemente dell'esca e del cambio.

L'obiettivo della tua prima conversazione è coinvolgere abbastanza il potenziale cliente in modo che accetti una seconda conversazione con te. Se fai queste cinque cose durante la tua riunione, avrai buone possibilità di continuare la conversazione e ottenere quel secondo appuntamento.