5 cosas que debes hacer en cada primera conversación de ventas

La primera conversación de ventas con un nuevo prospecto puede ser difícil. Después de todo, los prospectos tienden a desconfiar de los vendedores, son cuidadosos con su información y están extremadamente ocupados. El hecho de que acordaron reunirse contigo en primer lugar es una gran señal. Pero gran parte de su éxito de ventas depende de su capacidad para llevar una primera conversación efectiva y lograr que acepten una segunda conversación con usted.

Lo comparo con salir:

• Sabes muy poco sobre la persona sentada al otro lado de la mesa. Si vas a tener una primera cita en estos días, ciertamente has revisado las fotos y publicaciones de tu cita en Facebook para obtener información. En una situación de ventas, también recurre a la Web antes de su reunión. Usted lee las noticias en el sitio web de su empresa, "Google" a la persona con la que se está reuniendo y consulta su perfil de LinkedIn. Pero sabes muy poco sobre lo que es importante para ellos y por qué decidieron asistir a la reunión.
• Hay mucha ansiedad en torno a la situación. Piense en cualquier primera cita que haya tenido (para algunos de ustedes esto puede ser hace más tiempo que para otros). Piensa en cómo te sentiste: nervioso, con ganas de gustar, inseguro de cómo será la noche. Experimenta muchas de las mismas emociones cuando se encuentra con un prospecto por primera vez. A menudo está nervioso, no sabe hacia dónde se dirige la conversación y está tratando de establecer una conexión con la persona (después de todo, la gente le compra a la gente que le gusta).
• Las primeras impresiones cuentan. Imagina que tu cita se acerca a la puerta con un par de jeans viejos y una gorra de béisbol y te saluda con un "Hola, ¿qué pasa?". Ahora imagina una segunda cita caminando bien vestida, bien afeitada y con un ramo de tus flores favoritas (alguien investigó en tu página de Facebook). ¿En qué fecha preferirías ir? En las ventas, las primeras impresiones también cuentan. Y no es solo cómo te presentas, sino lo que presentas. Sea profesional, luzca profesional, suene profesional y no haga una presentación enlatada en la primera reunión (o en cualquier reunión).
• Quieres hacer una conexión. La primera cita a menudo se trata de ver si hay una conexión y si quieres tener una segunda cita. La primera reunión con un prospecto es muy parecida. Usted (y el prospecto) se están evaluando mutuamente para ver si encajan bien y si vale la pena tener una segunda conversación.

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   1. Construya una relación

   ¿Cuál de las siguientes es la forma más eficaz de establecer una buena relación con un cliente potencial?

   1. Comentar algo en su oficina.
   2. Discutir un área en común
   3. Llegue al punto de su reunión de inmediato
   4. Haga una pequeña charla sobre el tráfico, el clima, etc.
   5. felicitarlos

   Respuesta: 3, Vaya al punto de su reunión de inmediato.

   Es posible que haya leído consejos que dicen que no salte directamente a la charla de la tienda y se tome unos minutos para llegar al cliente potencial para que se sienta cómodo. Pero con los compradores ocupados de hoy, esa táctica está desactualizada y ya no funciona. Los prospectos no tienen tiempo para sentarse y hablar sobre su amor por la navegación. Al ir directo al grano, le muestras al prospecto que respetas su tiempo. Entonces, comience la reunión confirmando la cantidad de tiempo disponible y dando un resumen rápido de lo que va a cubrir. Por ejemplo:

   "Tom, sé que cuando hablamos por teléfono dijiste que tenías 30 minutos hoy. Quiero confirmar que este es el caso... Genial, durante este tiempo vamos a compartir contigo algunas investigaciones que hemos hecho sobre el tema de la satisfacción del cliente y lo que sus competidores están haciendo para aumentar la lealtad de sus clientes..."

   

   Esto le muestra al prospecto que eres respetuoso y serio. Y contribuye en gran medida a establecer una relación con ellos.

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   2. Haz preguntas interesantes

   Este no es el momento en el que sacas tu lista de 20 preguntas sobre acciones y empiezas a disparar. Haga preguntas que demuestren que hizo su investigación sobre la empresa. Haga preguntas que lo posicionen como un experto y ayuden a construir su credibilidad. Por ejemplo:

   • Veo X, Y y Z sucediendo en su industria. ¿Cómo te está afectando eso?
   • En su informe anual menciona que las prioridades clave son 1, 2 y 3. ¿Cómo se está moviendo para lograrlas? ¿A qué desafíos se enfrenta en estas áreas?
   • ¿Cómo está afectando la fusión a su fuerza de ventas? ¿Todos sus representantes pueden vender los nuevos productos?
   • ¿Cómo está lidiando con las nuevas regulaciones en su industria en torno a X, Y y Z? Sé que varios de nuestros clientes están luchando con A y B. ¿Cómo los está manejando?

   Descargar: 50 poderosas preguntas de ventas

   Esos tipos de preguntas se personalizarán para cada prospecto, por lo que debe dedicar tiempo antes de la reunión a elaborarlas. Muestran que se tomó su tiempo para investigar la empresa y comprender lo que está sucediendo en su industria. Los prospectos quieren saber que tienes experiencia trabajando con compañías como la de ellos y que eres un "experto en la industria". La mejor manera de mostrar esto es a través de las preguntas que haces. También ayuda a diferenciarlo de sus competidores que todavía preguntan: "¿Qué te mantiene despierto por la noche?"

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   3. Establecer la agenda

   Los compradores de hoy no quieren tener que decirles a los proveedores qué hacer. Quieren asesores de confianza que recomienden, no que reaccionen. Sea proactivo en sus recomendaciones y muestre a los compradores el camino que deben seguir para aliviar sus dolores y alcanzar sus objetivos. Articule cómo usted es el más adecuado para ayudarlos a hacer esto.

   Asesore a sus prospectos en el proceso de ventas y bríndeles una idea de lo que realmente es trabajar con usted. No tenga miedo de presionar y hacer las preguntas difíciles. Sus prospectos lo respetarán por esto, y establecerá una relación de asesor confiable y entre pares desde el principio.

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   4. Vende la visión del futuro

   En la primera reunión, desea que su prospecto se vaya emocionado, emocionado por las posibilidades y emocionado por trabajar con usted.

   Para generar esta emoción, pinta una imagen de la nueva realidad que ayudarás a lograr al comprador. Comparta estudios de casos e historias. Estos pueden ser muy poderosos, ya que su prospecto puede relacionarse con el cliente en la historia y "caminar en sus zapatos". Cuando haces esto, ven las posibilidades bajo una nueva luz y te ven como el caballero de brillante armadura para guiarlos.

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   5. Cumple tu promesa

   Independientemente del contexto en el que se haya organizado la reunión, asegúrese de cumplir esa promesa. A menudo, los vendedores ponen el pie en la puerta al compartir algo de valor en la primera conversación, como las mejores prácticas, la investigación de la industria o lo que están haciendo los competidores para superar un desafío específico. Si establece la reunión en este contexto, asegúrese de cumplir su promesa. Nada mata la confianza, la credibilidad y una venta más rápido que el cebo y el cambio.

El objetivo de su primera conversación es involucrar al prospecto lo suficiente como para que acepte una segunda conversación con usted. Si hace estas cinco cosas en su reunión, tendrá una buena oportunidad de continuar la conversación y conseguir esa segunda cita.