您需要了解的 B2B 購買行為的 5 個變化

我們周圍的世界正在發生變化——幾乎在各個方面。 精明的賣家已經意識到 B2B 購買行為也在發生變化。

經濟低迷對市場產生了揮之不去的影響。 公司已經開始採用新的方法來保持精益和降低成本，同時保持生產力。 再加上互聯網的興起和買家可獲得的大量信息，商業的運作方式與二十年前不同。

作為一名前採購員、企業高管、管理顧問和培訓師，我一直站在觀察這些變化的最前沿。 別搞錯了：購買（和銷售）的世界再也不會一樣了。 如果您仍然渴望“過去的美好時光”，也許現在是時候繼續前進並擁抱新的現實了。

那麼究竟發生了什麼變化呢？ 以下是您需要了解的 B2B 購買行為的 5 個變化以及如何應對這些變化。

1. 採購的興起

   在過去，它更簡單。

   買賣雙方直接互動，其他任何人都沒有過多參與——可能除了一位經濟決策者，他善意地在交易上蓋上（橡皮）批准印章。

   採購是企業現實邊緣的一項職能，主要是為了促進商品和服務的購買。

   不再。

   在當今對成本敏感、以買方為導向的市場中，許多公司通過將採購納入採購流程並賦予其核心戰略角色，抓住了顯著節省成本的潛力。

   這對賣家來說似乎是個壞消息。 它不一定是。

   許多采購專業人士明白，在必須付出某些東西（通常是質量）之前，您只能對價格施加如此大的壓力。 他們認識到自己的責任不僅是選擇最便宜的解決方案，而且是最好的解決方案。 如果您設法贏得他們的信任並建立積極、互惠互利的關係，一些更高級的專業人士甚至會成為非常好的合作夥伴。

2. 尋求合作

   在我們的研究“銷售優勝者的不同之處”中，我們發現讓買家決定與一家公司合作而不是另一家公司的第二大因素是因為“賣家與我合作”。

   今天的買家受過良好教育，並且經常意識到他們可以使用的各種選擇。 他們傾向於對如何應對他們面臨的挑戰有明確的看法。

   因此，他們尋求的不僅僅是他們已經擁有的大量信息。 他們正在尋找一個陪練的合作夥伴——能夠幫助他們找到前進的最佳方式，並消除決策過程本身的複雜性的人。

   在今天的市場上，獲勝的賣家對形勢有更廣闊的“鳥瞰”視野，可以充當外部獨立顧問來平衡買家自己的觀點。

   如果您仍然對銷售過程採取命令和控制的態度，我鼓勵您以不同的方式看待事物：今天的買家強烈抵制任何控制他們的嘗試，而是尋求合作和點對點交流。

   閱讀：在銷售過程中與買家合作的 5 個步驟

3. “銷售行為”的變化性質

   過去，“銷售”這個詞與提供宣傳演示、為你的案子辯護以及說服買家理解你的觀點等事情同義——他們需要購買，他們需要向你購買。

   

   銷售生涯往往建立在說服和說服高於一切的能力之上。

   當我仔細觀察當今最優秀的銷售專業人士時，出現了另一種景象：值得信賴的顧問、同行，在各方面都與買家平等。 許多人受過高等教育，擁有廣泛的業績記錄和領先商學院的學位。 他們就新興行業趨勢、全球經濟以及客戶經營的環境提供洞察力，並以可信度和莊嚴的態度發表演講。 他們了解技術和商業的最新趨勢。

   他們更像是高端管理顧問，而不是銷售人員。

   毫無疑問，為了應對 B2B 購買行為的趨勢，銷售行業提高了標準，產生了一批知識淵博的精英賣家，他們超越了其他人。

4. 風險的日益重要的作用

   大約十年前，任何企業採購決策中的風險概念——儘管存在——都是一個次要因素。

   購買決策主要歸結為選擇合適的合作夥伴，並可能製定一些服務水平協議或 KPI，以及出現問題時的應急計劃。

   今天，風險的概念幾乎是每一個購買決定的首要和中心。 越多的賣家試圖掩蓋它，買家就越會懷疑他們的真正動機，信任就會消失。

   精明的賣家不僅公開討論風險的概念，而且積極主動地提出來。 他們通常會在買方之前強調潛在的風險領域，並提出減輕、消除或以某種方式降低風險影響的方法。

   與流行的智慧相反，風險是你的朋友。 如果您能證明您如何能夠降低購買決策中的風險，那麼您不僅成功地將自己與其他人區分開來，而且您很可能會成為專業、信譽良好和值得信賴的賣家的光輝榜樣.

5. （幾乎）所有行業的商品化

   幾乎每一天我都會從客戶那裡聽到他們的利潤如何越來越大的壓力。 他們的服務在潛在客戶眼中已經變成了單純的商品。 他們的利潤正以一千種不同的方式被榨取——而且往往是那些已經與他們做生意的客戶。

   他們中的許多人認為這是新的，或者在某種程度上是獨一無二的。 它不是。

幾乎與我合作的每個行業都在經歷同樣的挑戰。 從管理諮詢到人員配備、技術、銀行到法律服務，生活似乎比以前更加艱難。 買家要求更高，談判更激烈，對價格（向下）和範圍（向上）施加更大壓力。

但讓我們換個角度看：如果我們認為這只是向下一個業務階段的正常演變呢？ 邀請我們重塑自我，推出一系列真正新穎的差異化產品或服務？ 一個令人興奮的機會來製定使我們在擁擠的市場中與競爭對手區分開來的價值主張？

賣家可能是時候面對現實了：如果地球上的每個買家都看不到您與競爭對手有何不同……也許您根本就不是。

毫無疑問，B2B 購買行為正在發生變化，並將在未來幾年繼續如此。 賣家越早面對真相並改變他們的銷售方式，他們就會越早開始跟上。