Her İlk Satış Görüşmesinde Yapmanız Gereken 5 Şey

Yeni bir potansiyel müşteriyle ilk satış görüşmesi zor olabilir. Ne de olsa, potansiyel müşteriler satış görevlilerine güvenmeme eğilimindedir, bilgileriyle korunurlar ve son derece meşguldürler. İlk etapta sizinle görüşmeyi kabul etmeleri büyük bir işaret. Ancak satış başarınızın çoğu, etkili bir ilk konuşmayı yönetme ve sizinle ikinci bir konuşmayı kabul etmelerini sağlama yeteneğinize bağlıdır.

Bunu flört etmekle eşitliyorum:

• Masanın karşısında oturan kişi hakkında çok az şey biliyorsunuz. Bu günlerde ilk randevunuza gidiyorsanız, fikir edinmek için kesinlikle randevunuzun fotoğraflarını ve Facebook'taki gönderilerini kontrol ettiniz. Bir satış durumunda, toplantınızdan önce Web'e de dönersiniz. Şirket web sitesinde, buluştuğunuz kişi olan "Google"daki haberleri okuyorsunuz ve LinkedIn profiline göz atıyorsunuz. Ancak onlar için neyin önemli olduğu ve neden toplantıya katılmaya karar verdikleri hakkında çok az şey biliyorsunuz.
• Durumla ilgili çok fazla endişe var. Sahip olduğunuz herhangi bir ilk randevuyu düşünün (bazılarınız için bu, diğerlerinden daha uzun olabilir). Nasıl gergin hissettiğinizi, beğenilmek istediğinizi, akşamın nasıl geçeceğinden emin olmadığınızı düşünün. Bir potansiyel müşteriyle ilk kez karşılaştığınızda aynı duyguların çoğunu yaşarsınız. Sık sık gerginsiniz, konuşmanın nereye gittiğini bilmiyorsunuz ve kişiyle bağlantı kurmaya çalışıyorsunuz (sonuçta insanlar sevdikleri insanlardan satın alıyor).
• İlk izlenimler sayılır. Randevunun eski bir kot pantolon ve bir beyzbol şapkası giyerek kapıya doğru yürüdüğünü ve seni "Yoo, naber?" diye büyülediğini hayal et. Şimdi, iyi giyimli, temiz tıraşlı ve en sevdiğiniz çiçeklerden bir buket taşıyan (birisi Facebook sayfanızda araştırmasını yapmış) ikinci bir randevunun geldiğini hayal edin. Hangi tarihte gitmeyi tercih edersin? Satışlarda ilk izlenimler de önemlidir. Ve sadece kendinizi nasıl sunduğunuz değil, ne sunduğunuz da önemlidir. Profesyonel olun, profesyonel görünün, profesyonel görünün ve ilk toplantıda (veya bu konuda herhangi bir toplantıda) hazır bir sunum yapmayın.
• Bağlantı kurmak istiyorsunuz. İlk randevu genellikle bir bağlantı olup olmadığını ve ikinci bir randevuya gitmek isteyip istemediğinizi görmekle ilgilidir. Bir potansiyel müşteriyle ilk görüşme hemen hemen aynıdır. Siz (ve potansiyel müşteri), iyi bir uyum olup olmadığını ve ikinci bir konuşma yapmaya değer olup olmadığını görmek için birbirinizi ölçüyorsunuz.

1. 
   

   1. Uyum Oluşturun

   Bir potansiyel müşteriyle ilişki kurmanın en etkili yolu aşağıdakilerden hangisidir?

   1. Ofislerinde bir şey hakkında yorum yapın
   2. Ortak bir alanı tartışın
   3. Hemen toplantınızın noktasına gelin
   4. Trafik, hava durumu vb. hakkında küçük konuşmalar yapın.
   5. onlara iltifat et

   Cevap: 3, Hemen toplantınızın yapılacağı noktaya gelin.

   Doğrudan mağaza konuşmasına atlamayın ve onları rahatlatmak için potansiyel müşteriye ulaşmak için birkaç dakikanızı ayırın diyen tavsiyeleri okumuş olabilirsiniz. Ancak günümüzün meşgul alıcıları ile bu taktik modası geçmiş ve artık çalışmıyor. Beklentilerin oturup denizcilik sevgilerini anlatacak zamanları yok. Doğrudan konuya girerek, müşteriye zamanlarına saygı duyduğunuzu göstermiş olursunuz. Bu nedenle, mevcut süreyi onaylayarak ve neleri kapsayacağınızın kısa bir özetini vererek toplantıya başlayın. Örneğin:

   "Tom, telefonda konuştuğumuzda bugün 30 dakikan olduğunu söylediğini biliyorum. Durumun bu olduğunu doğrulamak istiyorum. ...Harika, bu süre zarfında sizinle yaptığımız bazı araştırmaları paylaşacağız. müşteri memnuniyeti konusunda yapılan çalışmalar ve rakiplerinizin müşteri sadakatini artırmak için yaptıkları..."

   

   Bu, saygılı ve ciddi olduğunuzu gösterir. Ve onlarla ilişki kurmak için uzun bir yol kat ediyor.

2. 
   

   2. İlginç Sorular Sorun

   Bu, 20 hisse senedi sorusu listenizi çıkardığınız ve ateş etmeye başladığınız zaman değil. Şirket hakkında araştırma yaptığınızı gösteren sorular sorun. Sizi bir uzman olarak konumlandıran ve güvenilirliğinizi artırmaya yardımcı olacak sorular sorun. Örneğin:

   • Sektörünüzde X, Y ve Z'nin devam ettiğini görüyorum. Bu seni nasıl etkiliyor?
   • Yıllık raporunuzda temel önceliklerin 1, 2 ve 3 olduğunu belirtiyorsunuz. Bunlara ulaşmak için nasıl bir yol izliyorsunuz? Bu alanlarda karşılaştığınız zorluklar nelerdir?
   • Birleşme satış gücünüzü nasıl etkiliyor? Tüm temsilcileriniz yeni ürünleri satabiliyor mu?
   • Sektörünüzdeki X, Y ve Z ile ilgili yeni düzenlemelerle nasıl başa çıkıyorsunuz? Birkaç müşterimizin A ve B ile mücadele ettiğini biliyorum. Onlarla nasıl başa çıkıyorsunuz?

   İndirin: 50 Güçlü Satış Sorusu

   Bu tür sorular her müşteri adayı için özelleştirilecektir, bu nedenle toplantıdan önce bunları hazırlamak için zaman harcamanız gerekir. Şirketi araştırmak ve sektörlerinde neler olup bittiğini anlamak için zaman ayırdığınızı gösteriyorlar. Potansiyel müşteriler, onlarınki gibi şirketlerle çalışma deneyiminiz olduğunu ve bir "endüstri uzmanı" olduğunuzu bilmek ister. Bunu göstermenin en iyi yolu sorduğunuz sorulardan geçer. Ayrıca, hala "Geceleri sizi ne ayakta tutar?" diye soran rakiplerinizden ayrılmanıza yardımcı olur.

3. 
   

   3. Gündemi Belirleyin

   Bugün alıcılar, sağlayıcılara ne yapacaklarını söylemek zorunda kalmak istemiyorlar. Tepki verecek değil, tavsiye edecek güvenilir danışmanlar istiyorlar. Önerilerinizde proaktif olun ve alıcılara acılarını hafifletmek ve hedeflerine ulaşmak için izlemeleri gereken yolu gösterin. Bunu yapmalarına yardımcı olmak için en uygun kişinin nasıl olduğunuzu dile getirin.

   Satış sürecinde potansiyel müşterilerinize tavsiyelerde bulunun ve onlara sizinle gerçekten çalışmanın nasıl bir şey olduğunu sunun. Zor soruları zorlamaktan ve sormaktan korkmayın. Beklentileriniz bunun için size saygı duyacak ve en başından itibaren eşler arası ve güvenilir bir danışman ilişkisi kuracaksınız.

4. 
   

   4. Geleceğin Vizyonunu Satmak

   İlk görüşmede, potansiyel müşterinizin olasılıklar konusunda heyecanlı-heyecanlı ve sizinle çalışmaktan heyecan duyarak ayrılmasını istersiniz.

   Bu heyecanı oluşturmak için alıcının elde etmesine yardımcı olacağınız yeni gerçekliğin bir resmini çizin. Vaka çalışmalarını ve hikayeleri paylaşın. Bunlar çok güçlü olabilir, çünkü potansiyel müşteriniz hikayedeki müşteriyle ilişki kurabilir ve "onların yerinde yürüyebilir". Bunu yaptığınızda, olasılıkları yeni bir ışıkta görürler ve sizi onlara rehberlik edecek parlak zırhlı şövalye olarak görürler.

5. 
   

   5. Sözünüzü Gerçekleştirin

   Toplantının içeriği ne olursa olsun, bu sözü yerine getirdiğinizden emin olun. Satıcılar genellikle ilk görüşmede en iyi uygulamalar, endüstri araştırması veya rakiplerin belirli bir zorluğun üstesinden gelmek için ne yaptıkları gibi değerli bir şey paylaşarak kapıdan içeri girerler. Toplantıyı bu bağlamda ayarlarsanız, sözünüzü yerine getirdiğinizden emin olun. Hiçbir şey güveni, güvenilirliği ve bir satışı yem ve geçişten daha hızlı öldürmez.

İlk görüşmenizin amacı, potansiyel müşteriyi sizinle ikinci bir görüşmeyi kabul edecek kadar meşgul etmektir. Bu beş şeyi toplantınızda yaparsanız, konuşmaya devam etme ve ikinci randevuyu alma şansınız yüksek olur.