5 rzeczy, które musisz zrobić podczas każdej pierwszej rozmowy sprzedażowej

Pierwsza rozmowa sprzedażowa z nowym potencjalnym klientem może być trudna. W końcu potencjalni klienci mają tendencję do nieufności do sprzedawców, pilnują swoich informacji i są bardzo zajęci. To, że w pierwszej kolejności zgodzili się na spotkanie z tobą, to świetny znak. Jednak duża część Twojego sukcesu w sprzedaży zależy od Twojej zdolności do prowadzenia skutecznej pierwszej rozmowy i przekonania ich, aby zgodzili się na drugą rozmowę z Tobą.

Utożsamiam to z randkami:

• Niewiele wiesz o osobie siedzącej po drugiej stronie stołu. Jeśli obecnie wybierasz się na pierwszą randkę, z pewnością sprawdziłeś zdjęcia i posty swojej randki na Facebooku, aby uzyskać wgląd. W sytuacji sprzedaży, przed spotkaniem zwracasz się również do Internetu. Czytasz wiadomości w witrynie ich firmy, „Google” osobę, z którą się spotykasz, i sprawdzasz ich profil na LinkedIn. Ale niewiele wiesz o tym, co jest dla nich ważne i dlaczego zdecydowali się wziąć udział w spotkaniu.
• W tej sytuacji jest wiele niepokoju. Przypomnij sobie jakąkolwiek pierwszą randkę, którą miałeś (dla niektórych z was może to być dużo dłużej niż dla innych). Pomyśl o tym, jak się czułeś zdenerwowany, chciałeś być lubiany, nie jesteś pewien, jak przebiegnie wieczór. Doświadczasz wielu takich samych emocji podczas pierwszego spotkania z potencjalnym klientem. Często jesteś zdenerwowany, nie wiesz, dokąd zmierza rozmowa i próbujesz nawiązać kontakt z daną osobą (w końcu ludzie kupują od ludzi, których lubią).
• Liczy się pierwsze wrażenie. Wyobraź sobie, że twoja randka podchodzi do drzwi w starej parze dżinsów i czapce bejsbolowej i zaskakuje cię pytaniem „Hej, co słychać?” Teraz wyobraź sobie drugą randkę, która jest dobrze ubrana, gładko ogolona i niesie bukiet twoich ulubionych kwiatów (ktoś przeprowadził badania na twojej stronie na Facebooku). Na którą datę wolisz iść? W sprzedaży liczą się również pierwsze wrażenia. I nie chodzi tylko o to, jak się prezentujesz, ale o to, co prezentujesz. Bądź profesjonalny, wyglądaj profesjonalnie, brzmisz profesjonalnie i nie wygłaszaj gotowej prezentacji na pierwszym spotkaniu (ani na jakimkolwiek spotkaniu, jeśli o to chodzi).
• Chcesz nawiązać połączenie. Na pierwszej randce często chodzi o sprawdzenie, czy istnieje związek i czy chcesz iść na drugą randkę. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem jest bardzo podobne. Ty (i potencjalny klient) oceniacie się nawzajem, aby zobaczyć, czy jest to dobre dopasowanie i czy warto przeprowadzić drugą rozmowę.

1. 
   

   1. Budowanie relacji

   Która z poniższych opcji jest najskuteczniejszym sposobem nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem?

   1. Skomentuj coś w swoim biurze
   2. Omów obszar wspólności
   3. Od razu przejdź do punktu spotkania
   4. Porozmawiaj o korkach, pogodzie itp.
   5. Pochwal ich

   Odpowiedź: 3, Od razu przejdź do sedna spotkania.

   Być może przeczytałeś porady, które mówią, aby nie wskakiwać od razu do rozmowy w sklepie i poświęcić kilka minut na poznanie potencjalnego klienta, aby go uspokoić. Ale przy dzisiejszych zapracowanych kupujących ta taktyka jest przestarzała i już nie działa. Perspektywy nie mają czasu, aby siedzieć i rozmawiać o swojej miłości do żeglarstwa. Przechodząc od razu do sedna, pokazujesz potencjalnemu klientowi, że szanujesz jego czas. Rozpocznij więc spotkanie od potwierdzenia dostępnego czasu i krótkiego podsumowania tego, co zamierzasz omówić. Na przykład:

   „Tom, wiem, że kiedy rozmawialiśmy przez telefon, powiedziałeś, że masz dzisiaj 30 minut. Chcę potwierdzić, że tak właśnie jest. … Świetnie, w tym czasie podzielimy się z Tobą niektórymi badaniami, które zrobić na temat satysfakcji klienta i tego, co robią twoi konkurenci, aby zwiększyć ich lojalność klientów...”

   

   To pokazuje, że jesteś pełen szacunku i poważny. I to jest długa droga do budowania z nimi relacji.

2. 
   

   2. Zadawaj ciekawe pytania

   To nie jest czas, kiedy wyciągasz listę 20 podstawowych pytań i zaczynasz strzelać. Zadawaj pytania, które pokazują, że przeprowadziłeś badania dotyczące firmy. Zadawaj pytania, które pozycjonują Cię jako eksperta i pomagają budować Twoją wiarygodność. Na przykład:

   • Widzę X, Y i Z w twojej branży. Jak to na ciebie wpływa?
   • W swoim rocznym raporcie wspominasz, że kluczowe priorytety to 1, 2 i 3. Jak zamierzasz je osiągnąć? Jakie wyzwania stoją przed Tobą w tych obszarach?
   • Jak fuzja wpływa na twoją siłę sprzedaży? Czy wszyscy Twoi przedstawiciele są w stanie sprzedawać nowe produkty?
   • Jak radzisz sobie z nowymi regulacjami w swojej branży wokół X, Y i Z? Wiem, że kilku naszych klientów zmaga się z A i B. Jak sobie z nimi radzisz?

   Pobierz: 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży

   Tego typu pytania zostaną dostosowane do każdego potencjalnego klienta, więc przed spotkaniem musisz poświęcić trochę czasu na ich przygotowanie. Pokazują, że poświęciłeś czas na zbadanie firmy i zrozumienie, co dzieje się w ich branży. Potencjalni klienci chcą wiedzieć, że masz doświadczenie w pracy z firmami takimi jak ich i że jesteś „wtajemniczonym w branży”. Najlepszym sposobem, aby to pokazać, są pytania, które zadajesz. Pomaga również odróżnić Cię od konkurencji, która wciąż pyta: „Co spędza Ci sen z powiek?”

3. 
   

   3. Ustaw program

   Kupujący nie chcą dziś mówić dostawcom, co mają robić. Chcą zaufanych doradców, którzy będą polecać, a nie reagować. Bądź proaktywny w swoich rekomendacjach i pokaż kupującym drogę, którą muszą obrać, aby złagodzić ich ból i osiągnąć swoje cele. Wyraź sobie, w jaki sposób najlepiej się nadajesz, aby im w tym pomóc.

   Doradzaj potencjalnym klientom w procesie sprzedaży i daj im przedsmak tego, jak to jest pracować z Tobą. Nie bój się naciskać i zadawać trudnych pytań. Twoi potencjalni klienci będą Cię za to szanować, a od samego początku nawiążesz relację peer-to-peer i zaufanego doradcy.

4. 
   

   4. Sprzedaj wizję przyszłości

   Na pierwszym spotkaniu chcesz, aby Twój potencjalny klient wyszedł podekscytowany możliwościami i podekscytowany współpracą z Tobą.

   Aby zbudować to podekscytowanie, namaluj obraz nowej rzeczywistości, którą pomożesz kupującemu osiągnąć. Udostępniaj studia przypadków i historie. Mogą one być bardzo silne, ponieważ potencjalny klient może odnieść się do klienta w historii i „chodzić w jego butach”. Kiedy to zrobisz, widzą możliwości w nowym świetle i widzą Cię jako rycerza w lśniącej zbroi, który ich poprowadzi.

5. 
   

   5. Spełnij swoją obietnicę

   Niezależnie od kontekstu spotkania, pamiętaj, aby dotrzymać tej obietnicy. Często sprzedawcy stawiają nogę w drzwiach, dzieląc się czymś wartościowym w pierwszej rozmowie, takim jak najlepsze praktyki, badania branżowe lub to, co robią konkurenci, aby przezwyciężyć określone wyzwanie. Jeśli ustawisz spotkanie w tym kontekście, dotrzymuj obietnicy. Nic nie zabija zaufania, wiarygodności i sprzedaży szybciej niż przynęta i zamiana.

Celem Twojej pierwszej rozmowy jest zaangażowanie potencjalnego klienta na tyle, aby zgodził się na drugą rozmowę z Tobą. Jeśli zrobisz te pięć rzeczy na spotkaniu, będziesz miał duże szanse na kontynuowanie rozmowy i umówienie się na drugą randkę.