すべての最初のセールス会話であなたがしなければならない5つのこと

公開: 2022-06-26

新しい見込み客との最初の営業会話は難しい場合があります。 結局のところ、見込み客は営業担当者を信用しない傾向があり、彼らは彼らの情報で守られており、彼らは非常に忙しいのです。 彼らがそもそもあなたと会うことに同意したという事実は素晴らしい兆候です。 しかし、販売の成功の多くは、効果的な最初の会話を導き、2番目の会話に同意してもらう能力にかかっています。


セールスカンバセーションを成功させるための5つのヒント

  1. 信頼関係を築く
  2. 興味深い質問をする
  3. 議事を設定する
  4. 未来のビジョンを売る
  5. 約束を果たす

私はそれを交際と同一視します：

  • あなたはテーブルの向こう側に座っている人についてほとんど知りません。 あなたが最近最初のデートに行くなら、あなたは確かに洞察を得るためにあなたのデートの写真とFacebookの投稿をチェックしました。 販売の状況では、会議の前にWebにも目を向けます。 あなたは彼らの会社のウェブサイト、あなたが会っている人「グーグル」でニュースアイテムを読んで、彼らのLinkedInプロフィールをチェックします。 しかし、あなたは彼らにとって何が重要で、なぜ彼らが会議に参加することを決めたのかについてほとんど知りません。
  • 状況には多くの不安があります。 あなたが持っていた最初のデートを思い出してください（あなたの中には、これは他の人よりもずっと前のことかもしれません）。 あなたがどのように感じたかについて考えてください-神経質で、好かれたいと思って、夕方がどうなるかわからない。 見込み客に初めて会うとき、あなたは同じ感情の多くを経験します。 あなたはしばしば緊張し、会話がどこに向かっているのかわからず、その人とのつながりを作ろうとしています（結局のところ、人々は好きな人から購入します）。
  • 第一印象が重要です。 あなたのデートが古いジーンズと野球帽をかぶってドアまで歩いて行き、「よ、どうしたの？」とあなたを素晴らしいものにしたと想像してみてください。 今度は、身なりがよく、きれいに剃られ、お気に入りの花の花束を持っている2番目のデートを想像してみてください（誰かがあなたのFacebookページで彼の調査をしました）。 どちらの日に行きたいですか？ 販売では、第一印象も重要です。 そして、それはあなたが自分自身をどのように提示するかだけでなく、あなたが何を提示するかでもあります。 プロフェッショナルであり、プロフェッショナルに見え、プロフェッショナルであり、最初の会議（またはそれに関する会議）で缶詰のプレゼンテーションを行わないでください。
  • 接続したい。 多くの場合、最初のデートは、つながりがあるかどうか、そして2番目のデートに行きたいかどうかを確認することです。 見込み客との最初のミーティングはほとんど同じです。 あなた（そして見込み客）はお互いにサイズを調整して、適切なものがあるかどうか、そして2回目の会話をする価値があるかどうかを確認しています。

  1. 1.Rapportを構築する

    見込み客との信頼関係を確立するための最も効果的な方法は次のうちどれですか？

    1. 彼らのオフィスで何かにコメントする
    2. 共通点について話し合う
    3. すぐに会議のポイン​​トに到達します
    4. 交通状況や天気などについて少し話してください。
    5. それらを褒める

    回答： 3、すぐに会議の要点に到達します。

    あなたは、店の話にすぐに飛び込んではいけないというアドバイスを読んだことがあるかもしれません。そして、彼らを安心させるために、見込み客を知るために数分かかります。 しかし、今日の忙しいバイヤーにとって、その戦術は時代遅れであり、もはや機能しません。 見込み客は、座ってセーリングへの愛情について話す時間がありません。 要点を正しく理解することで、あなたは彼らの時間を尊重しているという見通しを示します。 したがって、利用可能な時間を確認し、カバーする内容を簡単に説明することから、会議を開始します。 例えば：

    「トム、今日は30分だとおっしゃっていたのですが、これが事実であることを確認したいと思います。...この期間中に、私たちが行った調査についてお話しします。顧客満足度と、競合他社が顧客ロイヤルティを高めるために何をしているのかについてのトピックで行われました...」

    これは、あなたが敬意を持って真剣であるという見通しを示しています。 そして、それは彼らとの信頼関係を築くのに大いに役立ちます。


  2. 2.興味深い質問をする

    これは、20の株式の質問のリストを引き出して、発砲し始めるときではありません。 会社について調査したことを示す質問をします。 あなたを専門家として位置づけ、あなたの信頼を築くのに役立つ質問をしてください。 例えば：

    • あなたの業界ではX、Y、Zが起こっていると思います。 それはあなたにどのような影響を与えていますか？
    • 年次報告書で、主要な優先事項は1、2、および3であると述べています。これらの達成に向けてどのように追跡していますか。 これらの分野でどのような課題に直面していますか？
    • 合併はあなたの営業部隊にどのような影響を与えていますか？ すべての担当者が新製品を販売できますか？
    • X、Y、Zに関する業界の新しい規制にどのように対処していますか？ クライアントの何人かがAとBに苦労していることを私は知っています。あなたはそれらをどのように扱っていますか？

    ダウンロード： 50の強力な販売の質問

    これらのタイプの質問は見込み客ごとにカスタマイズされるため、会議の前に時間をかけて作成する必要があります。 彼らはあなたが会社を研究し、彼らの業界で何が起こっているのかを理解するためにあなたの時間を費やしたことを示しています。 見込み客は、あなたが彼らのような企業と仕事をした経験があり、あなたが「業界のインサイダー」であることを知りたがっています。 これを示す最良の方法は、あなたが尋ねる質問を通してです。 また、「何があなたを夜更かしするのか」とまだ尋ねている競合他社との差別化にも役立ちます。


  3. 3.議題を設定します

    今日のバイヤーは、プロバイダーに何をすべきかを指示する必要はありません。 彼らは、反応するのではなく、推薦する信頼できるアドバイザーを求めています。 推奨事項に積極的に取り組み、苦痛を和らげて目標を達成するために必要な道筋を購入者に示します。 あなたが彼らがこれを行うのを助けるのに最も適している方法を明確にしてください。

    販売プロセスで見込み客にアドバイスし、実際にあなたと一緒に仕事をすることがどのようなものかを彼らに味わってください。 プッシュして難しい質問をすることを恐れないでください。 あなたの見込み客はこれについてあなたを尊重し、あなたは最初からピアツーピアで信頼できるアドバイザー関係を築きます。


  4. 4.未来のビジョンを売る

    最初の会議では、見込み客に興奮したままにしてもらいたいと考えています。可能性に興奮し、一緒に仕事をすることに興奮しています。

    この興奮を構築するには、購入者が達成するのに役立つ新しい現実の絵を描きます。 ケーススタディとストーリーを共有します。 あなたの見込み客が物語の中でクライアントに関係し、「彼らの立場で歩く」ことができるので、これらは非常に強力である可能性があります。 あなたがこれをするとき、彼らは新しい光の中で可能性を見て、あなたを彼らを導くために輝く鎧の騎士として見ます。


  5. 5.約束を果たす

    会議がどのような状況で設定されたとしても、必ずその約束を果たしてください。 多くの場合、売り手は、ベストプラクティス、業界調査、または特定の課題を克服するために競合他社が行っていることなど、最初の会話で価値のあるものを共有することで、ドアに足を踏み入れます。 このコンテキストで会議を設定する場合は、必ず約束を果たしてください。 おとり商法ほど迅速に信頼、信頼、販売を損なうものはありません。

最初の会話の目標は、見込み客が2回目の会話に同意できるように、見込み客を十分に関与させることです。 会議でこれらの5つのことを行うと、会話を続けて2番目の日付を取得する可能性が高くなります。