5 choses que vous devez faire lors de chaque première conversation de vente

La première conversation commerciale avec un nouveau prospect peut être difficile. Après tout, les prospects ont tendance à se méfier des vendeurs, ils sont protégés par leurs informations et ils sont extrêmement occupés. Le fait qu'ils aient accepté de vous rencontrer en premier lieu est un bon signe. Mais une grande partie de votre succès commercial dépend de votre capacité à mener une première conversation efficace et à les amener à accepter une deuxième conversation avec vous.

Je l'assimile à sortir ensemble:

• Vous en savez très peu sur la personne assise en face de la table. Si vous avez un premier rendez-vous ces jours-ci, vous avez certainement consulté les photos et les publications de votre rendez-vous sur Facebook pour en savoir plus. En situation de vente, vous vous tournez également vers le Web avant votre rendez-vous. Vous lisez les actualités sur le site Web de leur entreprise, "Googlez" la personne que vous rencontrez et consultez leur profil LinkedIn. Mais vous savez très peu de choses sur ce qui est important pour eux et pourquoi ils ont décidé de participer à la réunion.
• Il y a beaucoup d'anxiété autour de la situation. Repensez à tout premier rendez-vous que vous avez eu (pour certains d'entre vous, cela peut être il y a plus longtemps que pour d'autres). Pensez à la façon dont vous vous êtes senti nerveux, voulant être aimé, incertain de la façon dont la soirée se déroulera. Vous ressentez les mêmes émotions lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois. Vous êtes souvent nerveux, ne savez pas où va la conversation et essayez d'établir un lien avec la personne (après tout, les gens achètent à des gens qu'ils aiment).
• Les premières impressions comptent. Imaginez que votre rendez-vous arrive à la porte vêtu d'un vieux jean et d'une casquette de baseball et vous salue avec un "Yo, quoi de neuf ?" Imaginez maintenant un deuxième rendez-vous qui arrive bien habillé, rasé de près et portant un bouquet de vos fleurs préférées (quelqu'un a fait ses recherches sur votre page Facebook). À quelle date préféreriez-vous aller ? Dans les ventes, les premières impressions comptent également. Et ce n'est pas seulement la façon dont vous vous présentez, mais ce que vous présentez. Soyez professionnel, ayez l'air professionnel, faites preuve de professionnalisme et ne faites pas une présentation standardisée lors de la première réunion (ou lors de toute réunion d'ailleurs).
• Vous souhaitez créer un lien. Le premier rendez-vous consiste souvent à voir s'il y a une connexion et si vous voulez aller à un deuxième rendez-vous. La première rencontre avec un prospect est sensiblement la même. Vous (et le prospect) évaluez l'autre pour voir s'il y a un bon ajustement et s'il vaut la peine d'avoir une deuxième conversation.

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   1. Établir des relations

   Lequel des éléments suivants est le moyen le plus efficace d'établir une relation avec un prospect ?

   1. Commenter quelque chose dans leur bureau
   2. Discuter d'un domaine commun
   3. Allez droit au but de votre réunion
   4. Parlez un peu de la circulation, de la météo, etc.
   5. Complimentez-les

   Réponse : 3, Arrivez tout de suite au point de votre réunion.

   Vous avez peut-être lu des conseils qui disent de ne pas se lancer directement dans la conversation d'entreprise et de prendre quelques minutes pour se rendre au prospect connu afin de le mettre à l'aise. Mais avec les acheteurs occupés d'aujourd'hui, cette tactique est dépassée et ne fonctionne plus. Les prospects n'ont pas le temps de s'asseoir et de parler de leur amour pour la voile. En allant droit au but, vous montrez au prospect que vous respectez son temps. Alors, commencez la réunion en confirmant le temps disponible et en donnant un bref aperçu de ce que vous allez couvrir. Par exemple:

   « Tom, je sais que lorsque nous nous sommes parlé au téléphone, vous avez dit que vous disposiez de 30 minutes aujourd'hui. Je veux confirmer que c'est le cas. fait sur le thème de la satisfaction client et sur ce que font vos concurrents pour fidéliser leur clientèle..."

   

   Cela montre la perspective que vous êtes respectueux et sérieux. Et cela contribue grandement à établir des relations avec eux.

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   2. Posez des questions intéressantes

   Ce n'est pas le moment où vous sortez votre liste de 20 questions boursières et commencez à tirer. Posez des questions qui montrent que vous avez fait vos recherches sur l'entreprise. Posez des questions qui vous positionnent en tant qu'expert et contribuent à renforcer votre crédibilité. Par exemple:

   • Je vois X, Y et Z se dérouler dans votre industrie. Comment cela vous affecte-t-il ?
   • Dans votre rapport annuel, vous mentionnez que les principales priorités sont 1, 2 et 3. Comment vous y prenez-vous pour les atteindre? Quels défis rencontrez-vous dans ces domaines ?
   • Comment la fusion affecte-t-elle votre force de vente ? Tous vos représentants sont-ils en mesure de vendre les nouveaux produits ?
   • Comment gérez-vous les nouvelles réglementations dans votre secteur autour de X, Y et Z ? Je sais que plusieurs de nos clients ont du mal avec A et B. Comment les gérez-vous ?

   Télécharger : 50 questions de vente puissantes

   Ces types de questions seront personnalisés pour chaque prospect, vous devez donc passer du temps avant la réunion à les élaborer. Ils montrent que vous avez pris votre temps pour faire des recherches sur l'entreprise et comprendre ce qui se passe dans son secteur. Les prospects veulent savoir que vous avez une expérience de travail avec des entreprises comme la leur et que vous êtes un "initié de l'industrie". La meilleure façon de le montrer est à travers les questions que vous posez. Cela vous aide également à vous différencier de vos concurrents qui demandent encore : " Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?"

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   3. Définir l'ordre du jour

   Aujourd'hui, les acheteurs ne veulent pas avoir à dire aux fournisseurs quoi faire. Ils veulent des conseillers de confiance qui recommanderont, et non réagiront. Soyez proactif dans vos recommandations et montrez aux acheteurs le chemin qu'ils doivent suivre pour atténuer leurs douleurs et atteindre leurs objectifs. Expliquez comment vous êtes le mieux placé pour les aider à le faire.

   Conseillez vos prospects dans le processus de vente et donnez-leur un avant-goût de ce que c'est que de travailler avec vous. N'ayez pas peur d'insister et de poser les questions difficiles. Vos prospects vous respecteront pour cela et vous établirez dès le départ une relation d'égal à égal et de conseiller de confiance.

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   4. Vendre la vision du futur

   Lors de la première réunion, vous voulez que votre prospect reparte excité-excité par les possibilités et enthousiaste à l'idée de travailler avec vous.

   Pour créer cet enthousiasme, brossez un tableau de la nouvelle réalité que vous aiderez l'acheteur à atteindre. Partagez des études de cas et des histoires. Celles-ci peuvent être très puissantes, car votre prospect peut s'identifier au client dans l'histoire et "se mettre à sa place". Lorsque vous faites cela, ils voient les possibilités sous un nouveau jour et vous voient comme le chevalier en armure étincelante pour les guider.

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   5. Tenez votre promesse

   Quel que soit le contexte dans lequel la réunion a été organisée, assurez-vous de tenir cette promesse. Souvent, les vendeurs mettent un pied dans la porte en partageant quelque chose de valeur dans la première conversation, comme les meilleures pratiques, la recherche de l'industrie ou ce que font les concurrents pour surmonter un défi spécifique. Si vous définissez la réunion dans ce contexte, assurez-vous de tenir votre promesse. Rien ne tue la confiance, la crédibilité et une vente plus rapide que l'appât et le changement.

Le but de votre première conversation est d'engager suffisamment le prospect pour qu'il accepte une deuxième conversation avec vous. Si vous faites ces cinq choses lors de votre réunion, vous aurez de bonnes chances de poursuivre la conversation et d'obtenir ce deuxième rendez-vous.