每次銷售中的 5 個決策角色

“這就像一個幻影在最後一刻突然出現並扼殺了銷售。”

我們都去過那裡......你們舉行了一系列精彩的會議。 你建立了融洽的關係並建立了牢固、值得信賴的關係。 你發現（並達成了協議）買方的需求——他們甚至不知道他們有的需求。 您花了幾天時間與您的交付團隊一起確定項目範圍並編寫提案。 您將其發送給您的聯繫人並在您計劃查看它的時間打電話給他：

買家：“謝謝你把這個放在一起。你真的一針見血地概述了我們公司的需求。我喜歡你提出的分階段方法，讓我們可以在此過程中進行調整。我只需要讓布賴恩看一看並開綠燈。”

你：“等等。布賴恩？布賴恩是誰？”

買家：“哦，Brian 是我們的 CTO。如果我們要推進該項目，他將參與實際實施並確保將其推廣給我們所有的代表。”

在復雜的 B2B 銷售中，大多數企業購買決策都涉及一個核心群體，他們都對最終結果產生影響。 他們每個人都帶來了他們個人的，通常是不同的，期望和決策標準。

他們都有能力扼殺這筆交易。

識別這個群體（採購團隊）並與之互動對於新銷售和客戶增長都至關重要。 如果您在銷售過程的早期不知道誰是採購團隊，那麼當您走得更遠時，可能為時已晚。 你可能會發現你的銷售被顛覆了，因為你沒有關注這些人中的一個或多個。

不同的人如何影響銷售取決於他們的決策角色。 以下是您需要向其銷售的採購團隊的 5 個核心決策角色，以及如何在每個角色中取得成功。

• 業務驅動力

  此人的使命是創造成果並實現投資回報。 賣家往往會立即知道他們必須與業務驅動力建立聯繫，因為他們通常有能力為他們相信的任何項目在預算中創造空間。如果你的產品有可能成為公司盈利的戰略飛躍，業務推動者可以是推動議程向前發展的變革推動者。

  如何影響他們：業務驅動力對 ROI 的有力案例做出回應——一個影響故事。 你必須證明你所做的事情的價值，以及為什麼你比別人做得更好。 有時這會採取量化影響的形式：投資回報率為 20%，營業額減少 12%，生產力提高 33%，等等。 然而，它也可以採取定性影響的形式，例如創造一個靈活的工作環境，以建立文化、吸引團隊並提高士氣。

  提示：賣家經常將注意力完全集中在業務驅動因素上。 不要犯這個錯誤。 發現所有決策角色並與之互動，您可以獲得比不這樣做的賣家的競爭優勢。

• 審批人

  業務推動者可能會聲稱他們有購買的權力和預算，但他們可能仍需要讓其他人簽署它——批准人。 在批准購買時，該角色擁有最終決定權。 在某些情況下，這可能只是一種形式。 在其他情況下，審批人實際上將根據更具體的標準做出最終的“是”或“否”決定。

  如何影響他們：關鍵是儘早了解批准人在批准時考慮的標準。 為此，請讓他們參與進來，並在銷售過程的早期給予他們發言權。 讓他們成為談話的一部分。

  提示：在邀請審批人參與時，您可能會遇到來自業務驅動程序的阻力。 但即使司機認為審批人會在最後一刻迅速簽署您的銷售，但事實證明這通常不會發生。 因此，值得說明的是：“根據我的經驗，儘早讓像布賴恩這樣的人參與對話是有幫助的。我已經這樣做了很多年，而且經常會出現我能夠解決的問題“

• 評估者

  這個角色可以是從運營角度評估購買的任何人——著眼於解決方案與組織的關係，或者決策將如何影響他們，個人。 他們的工作是找出可能出現的問題，並確保如果購買了某些東西，它將對公司有用或對他們有用。

  例如，對於領導力發展計劃，評估員可能會說，“我們使用另一家公司的方法進行領導力發展。如果我們引入不同的方法，它將不適合。” 或者，“我們已經有多個團隊在使用這種項目管理方法。引入新的團隊會增加我們已經很複雜的系統的複雜性。”

  

  如何影響他們：如果您將評估人員排除在流程之外，評估人員可能會採取防禦措施並破壞您的銷售。 不要忽視他們。 商務司機可能會說：“別擔心。我會得到簡的支持。” 但是，通常，僅僅依靠業務驅動力來獲得評估員的支持是不夠的。 如果您認為他們有可能破壞銷售，您應該協調並領導該過程。

  提示：向評估員提出實際問題，以免錯過發現需求的機會。 如果你不詢問他們的決策標準，你可能會因為忽視隱藏的運營因素而被取消資格。

• 冠軍

  這是將在您的任務中支持您的人。 這可能是您已經與之建立關係的聯繫人，或者只是一個真正希望看到這個項目向前發展的人。 無論如何，擁護者都是一個有能力的人，可以幫助您在組織中導航。 它們可能是幫助您發現對每個採購團隊成員最重要的關鍵。

  反過來想一想：曾經因為買方與最終突然進入並獲勝的賣方有先前的關係而失去了一筆銷售？ 可能是另一個賣家有一個冠軍而你沒有，或者另一個冠軍有更大的影響力。

  如何影響他們：賣家通常不會花時間尋找冠軍。 組織中很可能還有其他人，即使只是間接參與的人，也可能是幫助您前進的真正倡導者。 找到他們的最好方法是詢問您在公司的聯繫人，“還有其他人可能真的希望看到這種情況發生嗎？”

  作為回報，您可以獲得無價的幫助：“您知道，您應該與我們的銷售副總裁 Jill 交談。她可能甚至不知道正在發生這種情況，但她絕對可以為您提供一些見解。” 當你和吉爾交談時，你可以學到更多。 業務驅動程序可能正在向其他供應商求愛，但您可能是唯一一個與銷售副總裁聯繫並與之交談的人。

  提示：詢問是否存在預先存在的關係。 例如，您可能會了解到，“實際上，是的，運營副總裁在他的上一家公司與 ACME Inc. 合作，並且真的希望我們將他們拉入流程。” 您可能不想听到它，但它是重要的信息。 現在您可以說明為什麼您是更好的選擇。

• 多米諾骨牌

  第五個也是最後一個角色至關重要，但很少討論。 這是銷售中的人（或兩個），如果他們祝福機會或您，您獲勝的機率將大大增加，因為其他人會跟隨他們。 在許多複雜的銷售中，如果有人說“我們應該這樣做”或“我們應該和你一起這樣做”，那麼其他一切都會到位。

  如何影響他們：在我們知道的一次銷售中，有 3 名買家在一個員工職能部門提倡購買。 他們是冠軍和評估者。 他們支持的業務領導者是業務驅動力，他們希望實現巨大的投資回報率。 然而，對於賣方來說，一個巨大的挑戰是，一些業務推動者偏愛另一家供應商。

  另一位高級管理人員鬆散地參與了這一過程。 她是一個切線的評估者，她相信她的團隊會做出決定。 然而，一般來說，當她表達將某事作為優先事項的偏好或對特定提供者的偏好時，其他人往往會效仿。

  賣家將此人確定為多米諾骨牌。 他們不知疲倦地安排日程並為多米諾骨牌建立一個案例，以參加賣家為他們的產品為買家創造的體驗。 經過幾週的努力，他們得到了多米諾骨牌的確認。

  會議結束時，The Domino 對核心採購團隊說：“這很棒。期待看到這一切順利進行並與這些人合作。”

  到目前為止，9 個月的過程很快就轉向了簽約。 兩週後，賣家贏得了機會。

  提示：扮演這個角色的人應該得到你的特別關注。 看看您是否可以與他們進行一對一的交流，並通過您的解決方案來激發他們的靈感，無論是通過滿足他們的需求，還是像上面的示例那樣創造令人難忘的、令人信服的體驗。

根據公司的規模和結構，您可能會發現一個人或多人擔任這些角色。 識別它們的最好方法就是簡單地詢問。 越早涉及所有 5 種買家類型越好。 他們希望自己有機會表達他們的擔憂和意見，您將有充足的時間來確保滿足整個採購團隊的標準。