銷售領導者必須提出的 12 個問題以改善銷售機會管理
已發表: 2022-06-26如果您曾在復雜的銷售中花費過任何時間，您就會知道在如何贏得銷售機會和增加客戶方面發生了重大轉變。
在我們通過 RAIN 集團銷售研究中心開展的客戶工作和研究中，我們發現：
買家不太耐心。 如果賣家沒有立即用他們的專業方法和能力給買家留下深刻印象，並且在所有互動中繼續這樣做，他們就會被解僱。
- 更多的銷售是通過電話和互聯網進行的。 與此同時，採購組織變得越來越複雜，這使得與買家建立關係變得更加困難。
- 每次購買都涉及更多的決策者，而賣家則在努力爭取在所有買家之間達成一致——導致更長的銷售週期和更多“沒有決定”的損失。
買家風險意識增強。 他們通常更喜歡進行試點，從小處著手，或者在承諾簽訂更大的協議之前弄清楚如何測試供應商。
賣家要想在這種環境下取勝，就必須從一開始就計劃取勝。 任何不足之處，他們都會為失敗做好準備。
持續獲勝的賣家和銷售組織獲得了正確的銷售機會管理。 他們將最大的精力集中在最重要的機會上，並為每次銷售制定制勝戰略。
如果您想加入他們的行列並改進您的銷售機會規劃方法，請先問自己以下 12 個關鍵問題：
您的團隊是否以高強度和嚴謹的態度追求您最重要的銷售機會？
如果他們想贏，賣家需要製定機會計劃並充滿活力地執行它們，不遺餘力。 為了激發對銷售的強烈追求，您需要一個“Win Lab”。 成功實驗室是一個協作、嚴格的過程，旨在產生最佳想法、策略和行動計劃，從而贏得銷售機會。
閱讀更多：成功的 Win Lab 方法的 4 個重要特徵。
機會規劃過程是否具有協作性？
賣家傾向於單獨制定機會計劃。 問題是賣家（和人）幾乎普遍擅長某些事情而不是其他事情。 當他們單獨工作時，賣家會犯錯誤並錯過流程中的關鍵步驟。 當團隊中合適的球員合作建立一個引人注目的機會計劃時，真正的魔法就會發生。
您的銷售流程有多強大？
如果賣家不了解流程，或者如果銷售流程不是很好，那麼很難制定一個計劃來推動買家完成銷售流程。 根據我們的研究，表現最佳的銷售組織，銷售流程更成熟的公司贏得率更高，折扣更少，收入增長也更大。 加強銷售流程的第一步是了解自己的位置，然後努力進入下一個層次。 下載優化銷售機會管理以了解有關成熟度級別的更多信息。
您的機會管理流程是否以客戶為中心？
公司喜歡說他們以客戶為中心，但他們所說的和真實的往往是不一樣的。 例如，流行的機會計劃模板包含有關賣方使命、銷售目標、賣方定位等的提示。 當計劃工具和提示過於以賣方為中心時，很難建立以客戶為中心的銷售組織。
閱讀更多：以買家為中心的機會計劃的 6 個要素
賣家是否為他們的機會分配了追求強度等級？
幾乎所有公司的資源都是有限的，並且需要就哪些機會值得花費最多時間和精力做出艱難的決定。 當您分析如何評估每個機會的重要性時，您將更有效地利用您的資源，在每個機會中投入適當的金額並最大化您的勝利。
賣家是否在您的團隊中利用了合適的人員和資源？
賣家往往會錯過讓所有合適的人和資源參與進來的機會，即使是在他們最大的銷售中。 想像一下，如果賣家充分利用以下優勢：
- 具有深厚行業經驗、高層人脈、談判實力、內幕知識等的人。
- 他們可以使用的資源，包括智力資本、案例研究、演示材料、買家互動機會、提案清單、銷售信息資源等。
您的機會管理流程和工具是否經過定制以適應您的銷售動態？
一些公司的個人銷售額在數千萬和數億美元。 其他的少得多。 一些公司以團隊形式銷售，每個人都扮演特定的角色。 其他人沒有明確的角色。 一些公司在客戶、他們的需求、公司產品、價值主張、銷售信息等方面有自己的語言。 應該定制您的銷售流程和機會管理工具，以捕捉對您的銷售重要的內容。
賣家是否滿足多個買家的購買標準？
在當今復雜的 B2B 銷售中，賣家經常發現自己向 5 人或更多人的團隊銷售產品。 1我們發現，在決策小組中最成功的賣家會做兩件事：識別買家並將他們分為 5 個決策角色； 並促進買方達成協議（見下一個問題）。
閱讀更多關於每次銷售中的 5 個決策角色以及如何贏得每個角色的信息。
賣方是否促進了買方之間的協議，以便銷售可以繼續進行？
買家群體越大，他們就越難以改變。 必須激勵至少一位有影響力的買家堅定立場並為向前邁進：我們稱這些買家為變革冠軍。 暢銷書激勵和裝備變革倡導者在內部為他們和他們的解決方案進行宣傳。
賣家是否製作並傳達了令人信服的價值案例？
如果您的機會計劃不包括提示賣家為買家建立強有力的價值案例，那麼您的賣家很可能沒有像他們應該做的那樣做好。 檢查你的價值案例是否堅如磐石的一個好方法是問這 4 個問題。
賣家是否提前計劃以洞察力激發買家？
獲勝的賣家和排名第二的賣家之間的最大區別在於，獲勝者用新的想法和觀點來教育買家——洞察力銷售。 然而，很少有賣家會提前計劃為買家創造洞察力。 只要有一點結構和管理層的支持，他們就可以。
銷售機會計劃是否為贏得銷售而編寫、令人信服和構建？
賣家經常將創建銷售機會計劃視為一件苦差事：需要快速填寫的內容，以便他們可以選中“我填寫”框。 如果一個計劃值得創建，那麼它就值得適當地創建——否則你會將銷售置於風險之中。 對於您最重要的銷售，計劃應該是嚴謹和令人印象深刻的。 一旦制定了計劃，就會增加賣方執行該計劃的可能性，並允許銷售經理和其他人對計劃提出質疑、審查和改進。
考慮到這些問題，然後以正確的方式進行銷售機會管理的銷售領導者會發現自己走上了大大增加銷售勝利的道路。
1. Kelly Liyakasa，“B2B 技術購買週期延長 20%”，CRM 雜誌（2012 年 9 月）。