12 questions que les responsables commerciaux doivent poser pour améliorer la gestion des opportunités de vente

Si vous avez passé du temps dans des ventes complexes, vous savez qu'il y a eu un changement significatif dans la façon dont vous gagnez des opportunités de vente et développez des comptes.

Dans nos travaux et études avec nos clients par le biais du Centre de recherche commerciale du groupe RAIN, nous avons constaté que :

• Les acheteurs sont moins patients. Si les vendeurs n'impressionnent pas immédiatement les acheteurs par leur approche professionnelle et leur compétence, et continuent de le faire tout au long de toutes les interactions, ils sont renvoyés.

• De plus en plus de ventes se font par téléphone et par Internet. Dans le même temps, les organisations d'achat deviennent plus sophistiquées, ce qui rend d'autant plus difficile la construction de relations avec les acheteurs.

• De plus en plus de décideurs sont impliqués dans chaque achat et les vendeurs ont du mal à obtenir l'accord de l'ensemble du groupe d'acheteurs, ce qui entraîne des cycles de vente plus longs et davantage de pertes dues à l'absence de décision.

• Les acheteurs ont une conscience accrue du risque. Ils préfèrent souvent exécuter des pilotes, commencer petit et trouver comment tester les fournisseurs avant de s'engager dans des accords plus importants.

Si les vendeurs veulent gagner dans cet environnement, ils doivent prévoir de gagner dès le départ. Rien de moins que cela et ils se sont mis en place pour l'échec.

Les vendeurs et les organisations de vente qui gagnent régulièrement obtiennent une bonne gestion des opportunités de vente. Ils concentrent un maximum d'énergie sur leurs opportunités les plus importantes et développent des stratégies gagnantes pour chaque vente.

Si vous souhaitez rejoindre leurs rangs et améliorer votre approche de la planification des opportunités de vente, commencez par vous poser ces 12 questions essentielles :

1. Votre équipe poursuit-elle vos opportunités de vente les plus importantes avec une intensité et une rigueur élevées ?

   S'ils veulent gagner, les vendeurs doivent élaborer des plans d'opportunités et les exécuter avec énergie, en ne ménageant aucun effort. Pour inspirer la poursuite intense de la vente, vous avez besoin d'un "Win Lab". Un Win Lab est un processus collaboratif et rigoureux visant à générer les meilleures idées, stratégies et plans d'action pour remporter une opportunité de vente.

   Lire la suite : 4 caractéristiques importantes d'une approche Win Lab réussie.
   

2. Le processus de planification des opportunités est-il collaboratif ?

   Les vendeurs ont tendance à créer seuls des plans d'opportunité. Le problème est que les vendeurs (et les gens) sont presque universellement bons pour certaines choses et pas pour d'autres. Lorsqu'ils travaillent seuls, les vendeurs commettent des erreurs et manquent des étapes clés du processus. La vraie magie se produit lorsque les bons joueurs de l'équipe collaborent pour élaborer un plan d'opportunité convaincant.

3. Quelle est la force de votre processus de vente ?

   Il est difficile d'élaborer un plan pour faire passer un acheteur à travers un processus de vente si un vendeur ne connaît pas le processus ou s'il n'est pas très bon. Selon notre étude, The Top-Performing Sales Organization , les entreprises ayant un processus de vente plus mature ont des taux de réussite plus élevés, moins de remises et connaissent une plus grande croissance de leurs revenus. La première étape pour renforcer votre processus de vente consiste à savoir où vous en êtes, puis à travailler pour passer au niveau suivant. Téléchargez Optimiser la gestion des opportunités de vente pour en savoir plus sur les niveaux de maturité.

4. Votre processus de gestion des opportunités est-il centré sur le client ?

   Les entreprises aiment dire qu'elles sont axées sur le client, mais ce qu'elles disent et ce qui est vrai ne sont souvent pas les mêmes. Par exemple, les modèles de plan d'opportunité populaires contiennent des invites pour la mission du vendeur, les objectifs de vente, le positionnement du vendeur, etc. Il est difficile d'avoir une organisation commerciale axée sur le client lorsque les outils de planification et les invites sont trop axés sur le vendeur.

   Lire la suite : 6 éléments d'un plan d'opportunités axé sur l'acheteur
   

5. Les vendeurs attribuent-ils une note d'intensité de poursuite à leurs opportunités ?

   Pratiquement toutes les entreprises ont des ressources limitées et doivent prendre des décisions difficiles sur les opportunités qui méritent le plus de temps et d'efforts. Lorsque vous analysez la façon dont vous évaluez l'importance de chaque opportunité, vous utiliserez vos ressources plus efficacement, en investissant le bon montant dans chaque opportunité et en maximisant vos gains.

   

6. Les vendeurs tirent-ils parti des bonnes personnes et ressources de votre équipe ?

   Les vendeurs ont tendance à rater des occasions d'impliquer toutes les bonnes personnes et ressources, même dans leurs plus grosses ventes. Imaginez la différence si les vendeurs profitaient pleinement des avantages suivants :

   • Des personnes ayant une expérience approfondie de l'industrie, des relations au niveau de la direction, une force de négociation, des connaissances internes, etc.
   • Ressources à leur disposition, y compris le capital intellectuel, les études de cas, le matériel de présentation, les opportunités d'interaction avec les acheteurs, les listes de contrôle des propositions, les ressources de messagerie commerciale, etc.

7. Vos processus et outils de gestion des opportunités sont-ils adaptés à la dynamique de votre vente ?

   Certaines entreprises ont des ventes individuelles dans les dizaines et les centaines de millions de dollars. D'autres beaucoup moins. Certaines entreprises vendent en équipe, chaque personne jouant un rôle spécifique. D'autres n'ont pas de rôles définis. Certaines entreprises ont leur propre langage concernant les clients, leurs besoins, les offres de l'entreprise, les propositions de valeur, les messages de vente, etc. Votre processus de vente et vos outils de gestion des opportunités doivent être personnalisés pour saisir ce qui est important pour votre vente.

8. Les vendeurs satisfont-ils aux critères d'achat de plusieurs acheteurs ?

   Dans la vente B2B complexe d'aujourd'hui, les vendeurs se retrouvent souvent à vendre à une équipe de 5 personnes ou plus. ¹ Nous avons constaté que les vendeurs qui réussissent le mieux avec les groupes de prise de décision font deux choses : identifient les acheteurs et les classent en 5 rôles décisionnels ; et faciliter l'accord de l'acheteur (voir la question suivante).

   En savoir plus sur les 5 rôles décisionnels dans chaque vente et comment gagner chacun.

9. Les vendeurs facilitent-ils l'accord entre les acheteurs afin que la vente puisse avancer ?

   Plus le groupe d'acheteurs est grand, plus ils seront résistants au changement. Au moins un acheteur influent doit être inspiré pour mettre un enjeu dans le sol et prendre position pour aller de l'avant : nous appelons ces acheteurs Change Champions. Les meilleurs vendeurs motivent et équipent les champions du changement pour plaider en interne pour eux et leur solution.

10. Les vendeurs élaborent-ils et communiquent-ils un argumentaire de valeur convaincant ?

    Si votre plan d'opportunité n'inclut pas d'invites pour que les vendeurs élaborent un dossier solide de valeur pour l'acheteur, il y a de fortes chances que vos vendeurs ne le fassent pas aussi bien qu'ils le devraient. Un bon moyen de vérifier si votre cas de valeur est solide comme le roc est de poser ces 4 questions.

11. Les vendeurs prévoient-ils à l'avance d'inspirer les acheteurs avec des informations ?

    La principale différence entre les vendeurs qui gagnent et ceux qui arrivent en deuxième position est que les gagnants éduquent les acheteurs avec de nouvelles idées et perspectives - la vente d'informations. Peu de vendeurs, cependant, prévoient à l'avance de créer des informations pour les acheteurs. Avec un peu de structure et de soutien de la part de la direction, ils le peuvent.

12. Les plans d'opportunités de vente sont-ils rédigés, convaincants et conçus pour remporter la vente ?

    La création de plans d'opportunités de vente est trop souvent considérée par les vendeurs comme une corvée : quelque chose à remplir rapidement pour qu'ils puissent cocher la case J'ai rempli. Si un plan vaut la peine d'être créé, il vaut la peine d'être créé correctement, sinon vous mettez la vente en danger. Pour vos ventes les plus importantes, les plans doivent être rigoureux et impressionnants. Une fois qu'un plan est rédigé, il augmente la probabilité que le vendeur l'exécute, et il permet aux directeurs des ventes et à d'autres de contester le plan, de le vérifier et de l'améliorer.

Les responsables commerciaux qui réfléchissent à ces questions, puis installent la discipline nécessaire pour aborder la gestion des opportunités de vente de la bonne manière, se retrouveront sur la voie d'une augmentation considérable des ventes.

1. Kelly Liyakasa, "Le cycle d'achat de technologies B2B est 20 % plus long", CRM Magazine (septembre 2012).