12 Domande che i leader di vendita devono porre per migliorare la gestione delle opportunità di vendita

Se hai passato del tempo in vendite complesse, sai che c'è stato un cambiamento significativo nel modo in cui vinci opportunità di vendita e fai crescere gli account.

Nel lavoro e negli studi dei nostri clienti attraverso il RAIN Group Center for Sales Research, abbiamo visto che:

• Gli acquirenti sono meno pazienti. Se i venditori non impressionano immediatamente gli acquirenti con il loro approccio professionale e la loro competenza e continuano a farlo durante tutte le interazioni, vengono respinti.

• Più vendite stanno accadendo per telefono e Internet. Allo stesso tempo, le organizzazioni di acquisto stanno diventando più sofisticate, rendendo sempre più difficile costruire relazioni con gli acquirenti.

• Ci sono più decisori coinvolti in ogni acquisto e i venditori stanno lottando per ottenere un accordo tra l'intero gruppo di acquirenti, il che porta a cicli di vendita più lunghi e maggiori perdite per "nessuna decisione".

• Gli acquirenti hanno una maggiore consapevolezza del rischio. Spesso preferiscono eseguire progetti pilota, iniziare in piccolo e altrimenti capire come testare i fornitori prima di impegnarsi in accordi più grandi.

Se i venditori vogliono vincere in questo ambiente, devono pianificare di vincere fin dall'inizio. Qualsiasi cosa a parte questo e si prepararono al fallimento.

I venditori e le organizzazioni di vendita che vincono costantemente ottengono la giusta gestione delle opportunità di vendita. Concentrano la massima energia sulle loro opportunità più importanti e sviluppano strategie vincenti per ogni vendita.

Se vuoi unirti ai loro ranghi e migliorare il tuo approccio alla pianificazione delle opportunità di vendita, inizia con il porsi queste 12 domande critiche:

1. Il tuo team persegue le tue più importanti opportunità di vendita con intensità e rigore?

   Se vogliono vincere, i venditori devono costruire piani di opportunità ed eseguirli con energia, senza lasciare nulla di intentato. Per ispirare un'intensa ricerca della vendita, hai bisogno di un "Win Lab". Un Win Lab è un processo collaborativo e rigoroso per generare le migliori idee, strategie e piani d'azione per vincere un'opportunità di vendita.

   Per saperne di più: 4 caratteristiche significative di un approccio Win Lab di successo.
   

2. Il processo di pianificazione delle opportunità è collaborativo?

   I venditori tendono a creare piani di opportunità da soli. Il problema è che i venditori (e le persone) sono quasi universalmente bravi in ​​alcune cose e non in altre. Quando lavorano da soli, i venditori commettono errori e perdono i passaggi chiave del processo. La vera magia avviene quando i giocatori giusti della squadra collaborano per costruire un interessante piano di opportunità.

3. Quanto è forte il tuo processo di vendita?

   È difficile costruire un piano per spostare un acquirente attraverso un processo di vendita se un venditore non conosce il processo o se non è molto buono. Secondo il nostro studio, The Top-Performing Sales Organization , le aziende con un processo di vendita più maturo hanno tassi di vincita più elevati, sconti inferiori e registrano una maggiore crescita dei ricavi. Il primo passo per rafforzare il tuo processo di vendita è sapere dove ti trovi e poi lavorare per passare al livello successivo. Scarica Ottimizzazione della gestione delle opportunità di vendita per saperne di più sui livelli di maturità.

4. Il tuo processo di gestione delle opportunità è incentrato sul cliente?

   Alle aziende piace dire di essere incentrate sul cliente, ma ciò che dicono e ciò che è vero spesso non è la stessa cosa. Ad esempio, i modelli di piani opportunità più diffusi contengono richieste per la missione del venditore, gli obiettivi di vendita, il posizionamento del venditore e così via. È difficile avere un'organizzazione di vendita incentrata sul cliente quando gli strumenti di pianificazione e le istruzioni sono eccessivamente incentrati sul venditore.

   Per saperne di più: 6 elementi di un piano di opportunità incentrato sull'acquirente
   

5. I venditori assegnano un punteggio di intensità di ricerca alle loro opportunità?

   Praticamente tutte le aziende hanno risorse limitate e devono prendere decisioni difficili su quali opportunità meritano più tempo e sforzi. Quando sei analitico nel modo in cui valuti l'importanza di ogni opportunità, utilizzerai le tue risorse in modo più efficace, investendo la giusta quantità in ogni opportunità e massimizzando le tue vincite.

   

6. I venditori sfruttano le persone e le risorse giuste nel tuo team?

   I venditori tendono a perdere le opportunità di coinvolgere tutte le persone e le risorse giuste, anche nelle loro maggiori vendite. Immagina la differenza se i venditori sfruttassero appieno quanto segue:

   • Persone con una profonda esperienza nel settore, connessioni a livello dirigenziale, forza negoziale, conoscenza interna, ecc.
   • Risorse a loro disposizione, tra cui capitale intellettuale, casi di studio, materiale di presentazione, opportunità di interazione con gli acquirenti, liste di controllo delle proposte, risorse di messaggistica di vendita e altro ancora.

7. I tuoi processi e strumenti di gestione delle opportunità sono personalizzati per adattarsi alle dinamiche della tua vendita?

   Alcune aziende hanno vendite individuali nell'ordine di decine e centinaia di milioni di dollari. Altri molto meno. Alcune aziende vendono in squadre, con ogni persona che interpreta ruoli specifici. Altri non hanno ruoli definiti. Alcune aziende hanno il proprio linguaggio intorno ai clienti, alle loro esigenze, alle offerte aziendali, alle proposte di valore, ai messaggi di vendita e così via. Il tuo processo di vendita e gli strumenti di gestione delle opportunità dovrebbero essere personalizzati per catturare ciò che è importante per la tua vendita.

8. I venditori soddisfano i criteri di acquisto di più acquirenti?

   Nella complessa vendita B2B di oggi, i venditori spesso si trovano a vendere a un team di 5 o più persone. ¹ Abbiamo scoperto che i venditori che hanno più successo con i gruppi decisionali fanno due cose: identificare gli acquirenti e categorizzarli in 5 ruoli decisionali; e facilitare l'accordo con l'acquirente (vedi la domanda successiva).

   Leggi di più sui 5 ruoli decisionali in ogni vendita e su come conquistarli.

9. I venditori facilitano l'accordo tra gli acquirenti in modo che la vendita possa andare avanti?

   Più grande è il gruppo di acquirenti, più saranno resistenti al cambiamento. Almeno un acquirente influente deve essere ispirato a mettere una scommessa sul terreno e prendere posizione per andare avanti: chiamiamo questi acquirenti campioni del cambiamento. I best seller motivano e preparano i campioni del cambiamento a sostenere internamente loro e la loro soluzione.

10. I venditori creano e comunicano un caso di valore convincente?

    Se il tuo piano di opportunità non include richieste ai venditori di costruire una solida argomentazione di valore per l'acquirente, è probabile che i tuoi venditori non lo stiano facendo come dovrebbero. Un buon modo per verificare se il tuo caso di valore è solido è porre queste 4 domande.

11. I venditori pianificano in anticipo di ispirare gli acquirenti con approfondimenti?

    La principale differenza tra i venditori che vincono e quelli che arrivano al secondo posto è che i vincitori educano gli acquirenti con nuove idee e prospettive: la vendita approfondita. Pochi venditori, tuttavia, pianificano in anticipo di creare approfondimenti per gli acquirenti. Con un po' di struttura e supporto da parte del management, possono farlo.

12. I piani di opportunità di vendita sono scritti, convincenti e costruiti per vincere la vendita?

    La creazione di piani di opportunità di vendita è troppo spesso vista dai venditori come un lavoro ingrato: qualcosa da compilare rapidamente in modo che possano spuntare la casella Ho riempito-it-out. Se vale la pena creare un piano, vale la pena crearlo correttamente, altrimenti metti a rischio la vendita. Per le tue vendite più importanti, i piani dovrebbero essere rigorosi e impressionanti. Una volta che un piano è stato scritto, aumenta la probabilità che il venditore lo esegua e consente ai responsabili delle vendite e ad altri di sfidare il piano, esaminarlo e migliorarlo.

I responsabili delle vendite che prendono in considerazione queste domande e quindi installano la disciplina per affrontare la gestione delle opportunità di vendita nel modo giusto, si troveranno sulla strada per vincite di vendita notevolmente maggiori.

1. Kelly Liyakasa, "Il ciclo di acquisto di tecnologia B2B è più lungo del 20 percento", CRM Magazine (settembre 2012).