12 Pertanyaan yang Harus Ditanyakan Pemimpin Penjualan untuk Meningkatkan Manajemen Peluang Penjualan

Jika Anda telah menghabiskan waktu dalam penjualan yang kompleks, Anda tahu telah terjadi perubahan signifikan dalam cara Anda memenangkan peluang penjualan dan mengembangkan akun.

Dalam pekerjaan dan studi klien kami melalui RAIN Group Center for Sales Research, kami telah melihat bahwa:

• Pembeli kurang sabar. Jika penjual tidak segera membuat pembeli terkesan dengan pendekatan dan kompetensi profesional mereka, dan terus melakukannya di seluruh interaksi, mereka akan dipecat.

• Lebih banyak penjualan terjadi melalui telepon dan Internet. Pada saat yang sama, organisasi pembelian menjadi lebih canggih, membuatnya semakin sulit untuk membangun hubungan dengan pembeli.

• Ada lebih banyak pembuat keputusan yang terlibat dalam setiap pembelian dan penjual berjuang untuk mendapatkan kesepakatan di antara kelompok pembeli yang lengkap—mengarah ke siklus penjualan yang lebih lama dan lebih banyak kerugian karena 'tidak ada keputusan'.

• Pembeli memiliki kesadaran risiko yang tinggi. Mereka sering lebih suka menjalankan uji coba, memulai dari yang kecil, dan sebaliknya mencari cara untuk menguji vendor sebelum berkomitmen pada perjanjian yang lebih besar.

Jika penjual ingin menang di lingkungan ini, mereka harus merencanakan untuk menang sejak awal. Apa pun kekurangan ini dan mereka mengatur diri mereka sendiri untuk kegagalan.

Penjual dan organisasi penjualan yang secara konsisten menang mendapatkan manajemen peluang penjualan yang tepat. Mereka memfokuskan energi maksimum pada peluang terpenting mereka dan mengembangkan strategi kemenangan untuk setiap penjualan.

Jika Anda ingin bergabung dengan barisan mereka dan meningkatkan pendekatan Anda terhadap perencanaan peluang penjualan, mulailah dengan bertanya pada diri sendiri 12 pertanyaan penting ini:

1. Apakah tim Anda mengejar peluang penjualan terpenting Anda dengan intensitas dan ketelitian yang tinggi?

   Jika mereka ingin menang, penjual perlu membangun rencana peluang dan menjalankannya dengan energi, tanpa meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat. Untuk menginspirasi pengejaran penjualan yang intens, Anda memerlukan "Lab Menang". Win Lab adalah proses kolaboratif dan ketat untuk menghasilkan ide, strategi, dan rencana tindakan terbaik untuk memenangkan peluang penjualan.

   Baca lebih lanjut: 4 karakteristik penting dari pendekatan Win Lab yang sukses.
   

2. Apakah proses perencanaan peluang kolaboratif?

   Penjual cenderung membuat rencana peluang sendirian. Masalahnya adalah penjual (dan orang) hampir secara universal pandai dalam beberapa hal dan bukan yang lain. Ketika mereka bekerja sendiri, penjual membuat kesalahan dan melewatkan langkah-langkah penting dalam prosesnya. Keajaiban yang sebenarnya terjadi ketika pemain yang tepat dalam tim berkolaborasi untuk membangun rencana peluang yang menarik.

3. Seberapa kuat proses penjualan Anda?

   Sulit untuk membuat rencana untuk memindahkan pembeli melalui proses penjualan jika penjual tidak mengetahui prosesnya, atau jika prosesnya tidak terlalu baik. Menurut penelitian kami, The Top-Performing Sales Organization , perusahaan dengan proses penjualan yang lebih matang memiliki tingkat kemenangan yang lebih tinggi, diskon yang lebih sedikit, dan mengalami pertumbuhan pendapatan yang lebih besar. Langkah pertama untuk memperkuat proses penjualan Anda adalah mengetahui di mana Anda berada dan kemudian bekerja untuk mencapai tingkat berikutnya. Unduh Mengoptimalkan Manajemen Peluang Penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang tingkat kedewasaan.

4. Apakah proses manajemen peluang Anda berpusat pada pelanggan?

   Perusahaan suka mengatakan bahwa mereka berfokus pada pelanggan, tetapi apa yang mereka katakan dan apa yang benar seringkali tidak sama. Misalnya, templat rencana peluang populer berisi petunjuk untuk misi penjual, tujuan penjualan, pemosisian penjual, dan sebagainya. Sulit untuk memiliki organisasi penjualan yang berfokus pada pelanggan ketika alat perencanaan dan petunjuknya terlalu berfokus pada penjual.

   Baca lebih lanjut: 6 Elemen Rencana Peluang yang berfokus pada Pembeli
   

5. Apakah penjual menetapkan peringkat intensitas pengejaran untuk peluang mereka?

   Hampir semua perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas dan perlu membuat keputusan sulit tentang peluang mana yang paling membutuhkan waktu dan usaha. Ketika Anda analitis dalam menilai pentingnya setiap peluang, Anda akan memanfaatkan sumber daya Anda secara lebih efektif, menginvestasikan jumlah yang tepat di setiap peluang, dan memaksimalkan kemenangan Anda.

   

6. Apakah penjual memanfaatkan orang dan sumber daya yang tepat di tim Anda?

   Penjual cenderung kehilangan kesempatan untuk melibatkan semua orang dan sumber daya yang tepat, bahkan dalam penjualan terbesar mereka. Bayangkan perbedaannya jika penjual memanfaatkan sepenuhnya hal berikut:

   • Orang dengan pengalaman industri yang mendalam, koneksi tingkat eksekutif, kekuatan negosiasi, pengetahuan orang dalam, dll.
   • Sumber daya yang mereka miliki, termasuk modal intelektual, studi kasus, materi presentasi, peluang interaksi pembeli, daftar periksa proposal, sumber daya pesan penjualan, dan banyak lagi.

7. Apakah proses dan alat manajemen peluang Anda disesuaikan dengan dinamika penjualan Anda?

   Beberapa perusahaan memiliki penjualan individu dalam puluhan dan ratusan juta dolar. Lainnya jauh lebih sedikit. Beberapa perusahaan menjual dalam tim, dengan setiap orang memainkan peran tertentu. Yang lain tidak memiliki peran yang ditentukan. Beberapa perusahaan memiliki bahasa mereka sendiri seputar pelanggan, kebutuhan mereka, penawaran perusahaan, proposisi nilai, pesan penjualan, dan sebagainya. Proses penjualan dan alat manajemen peluang Anda harus disesuaikan untuk menangkap apa yang penting untuk penjualan Anda.

8. Apakah penjual memenuhi kriteria pembelian banyak pembeli?

   Dalam penjualan B2B yang kompleks saat ini, penjual sering mendapati diri mereka menjual ke tim yang terdiri dari 5 orang atau lebih. ¹ Kami telah menemukan bahwa penjual yang paling berhasil dengan kelompok pengambilan keputusan melakukan dua hal: Mengidentifikasi pembeli dan mengkategorikan mereka ke dalam 5 peran keputusan; dan memfasilitasi kesepakatan pembeli (lihat pertanyaan berikutnya).

   Baca lebih lanjut tentang 5 peran keputusan dalam setiap penjualan dan cara memenangkan masing-masing.

9. Apakah penjual memfasilitasi kesepakatan di antara pembeli sehingga penjualan dapat berlanjut?

   Semakin besar kelompok pembeli, semakin resisten mereka terhadap perubahan. Setidaknya satu pembeli berpengaruh harus terinspirasi untuk menempatkan saham di tanah dan membuat pendirian untuk bergerak maju: kami menyebut pembeli ini Change Champions. Penjual terbaik memotivasi dan melengkapi Change Champions untuk mengadvokasi secara internal bagi mereka dan solusi mereka.

10. Apakah penjual membuat dan mengomunikasikan kasus nilai yang menarik?

    Jika rencana peluang Anda tidak menyertakan petunjuk bagi penjual untuk membangun kasus yang kuat untuk nilai bagi pembeli, kemungkinan penjual Anda tidak melakukannya sebaik yang seharusnya. Cara yang baik untuk memeriksa apakah kasus nilai Anda kuat adalah dengan mengajukan 4 pertanyaan ini.

11. Apakah penjual berencana sebelumnya untuk menginspirasi pembeli dengan wawasan?

    Perbedaan terbesar nomor satu antara penjual yang menang dan mereka yang berada di urutan kedua adalah bahwa pemenang mendidik pembeli dengan ide dan perspektif baru—penjualan wawasan. Namun, hanya sedikit penjual yang merencanakan sebelumnya untuk membuat wawasan bagi pembeli. Dengan sedikit struktur dan dukungan dari manajemen, mereka bisa.

12. Apakah rencana peluang penjualan ditulis, menarik, dan dibuat untuk memenangkan penjualan?

    Membuat rencana peluang penjualan terlalu sering dilihat oleh penjual sebagai tugas: sesuatu yang harus diisi dengan cepat sehingga mereka dapat mencentang kotak I-fill-it-out. Jika sebuah rencana layak dibuat, itu layak dibuat dengan benar—atau Anda membahayakan penjualan. Untuk penjualan terpenting Anda, rencana harus ketat dan mengesankan. Setelah sebuah rencana ditulis, itu meningkatkan kemungkinan penjual akan mengeksekusinya, dan memungkinkan manajer penjualan dan orang lain untuk menantang rencana tersebut, memeriksanya, dan memperbaikinya.

Para pemimpin penjualan yang mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan ini, dan kemudian menerapkan disiplin untuk mendekati manajemen peluang penjualan dengan cara yang benar, akan menemukan diri mereka berada di jalan menuju kemenangan penjualan yang sangat meningkat.

1. Kelly Liyakasa, "Siklus Pembelian Teknologi B2B 20 Persen Lebih Lama," Majalah CRM (September 2012).