12 سؤالاً يجب على قادة المبيعات طرحها لتحسين إدارة فرص المبيعات
نشرت: 2022-06-26إذا قضيت أي وقت في المبيعات المعقدة ، فأنت تعلم أن هناك تحولًا كبيرًا في كيفية كسب فرص المبيعات وتنمية الحسابات.
في عملنا ودراساتنا من خلال مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات ، رأينا ما يلي:
المشترون أقل صبرا. إذا لم يبهر البائعون المشترين على الفور بنهجهم المهني وكفاءتهم ، واستمروا في ذلك طوال جميع التفاعلات ، فسيتم استبعادهم.
- تحدث المزيد من المبيعات عبر الهاتف والإنترنت. في الوقت نفسه ، أصبحت المنظمات الشرائية أكثر تعقيدًا ، مما يزيد من صعوبة بناء علاقات مع المشترين.
- هناك المزيد من صانعي القرار المشاركين في كل عملية شراء ويكافح البائعون من أجل الحصول على اتفاق بين المجموعة الكاملة من المشترين - مما يؤدي إلى دورات مبيعات أطول والمزيد من الخسائر إلى "عدم اتخاذ قرار".
المشترون لديهم وعي متزايد بالمخاطر. غالبًا ما يفضلون تشغيل الطيارين ، والبدء على نطاق صغير ، ومعرفة كيفية اختبار البائعين قبل الالتزام باتفاقيات أكبر.
إذا أراد البائعون الفوز في هذه البيئة ، فيجب عليهم التخطيط للفوز من البداية. أي شيء أقل من هذا وقد وضعوا أنفسهم للفشل.
تحصل مؤسسات البائعين والمبيعات التي تفوز باستمرار على إدارة فرص المبيعات بشكل صحيح. يركزون أقصى قدر من الطاقة على أهم فرصهم ويطورون استراتيجيات رابحة لكل عملية بيع.
إذا كنت ترغب في الانضمام إلى صفوفهم وتحسين أسلوبك في التخطيط لفرص المبيعات ، فابدأ بطرح هذه الأسئلة الهامة الـ 12 على نفسك:
هل يتابع فريقك أهم فرص المبيعات لديك بكثافة وصرامة عالية؟
إذا أرادوا الفوز ، يحتاج البائعون إلى بناء خطط الفرص وتنفيذها بالطاقة ، دون ترك أي جهد دون تغيير. لإلهام السعي المكثف لعملية البيع ، تحتاج إلى "Win Lab". يعتبر Win Lab عملية تعاونية صارمة لتوليد أفضل الأفكار والاستراتيجيات وخطط العمل للفوز بفرصة مبيعات.
اقرأ المزيد: 4 خصائص مهمة لنهج Win Lab الناجح.
هل عملية تخطيط الفرصة تعاونية؟
يميل البائعون إلى إنشاء خطط الفرص بمفردهم. تكمن المشكلة في أن البائعين (والناس) يجيدون بشكل عام تقريبًا بعض الأشياء دون غيرها. عندما يعملون بمفردهم ، يرتكب البائعون أخطاء ويفتقدون الخطوات الرئيسية في العملية. يحدث السحر الحقيقي عندما يتعاون اللاعبون المناسبون في الفريق لبناء خطة فرصة مقنعة.
ما مدى قوة عملية البيع الخاصة بك؟
من الصعب بناء خطة لنقل المشتري خلال عملية البيع إذا كان البائع لا يعرف العملية ، أو إذا لم تكن جيدة جدًا. وفقًا لدراستنا ، منظمة المبيعات الأفضل أداءً ، تتمتع الشركات التي لديها عملية مبيعات أكثر نضجًا بمعدلات ربح أعلى ، وخصم أقل ، وتحقق نموًا أكبر في الإيرادات. تتمثل الخطوة الأولى لتعزيز عملية المبيعات في معرفة مكانك ثم العمل على الوصول إلى المستوى التالي. تنزيل "تحسين إدارة فرص المبيعات" لمعرفة المزيد حول مستويات النضج.
هل تتمحور عملية إدارة الفرص الخاصة بك حول العميل؟
تحب الشركات أن تقول إنها تركز على العملاء ، لكن ما تقوله وما هو صحيح غالبًا لا يكون هو نفسه. على سبيل المثال ، تحتوي قوالب خطط الفرصة الشائعة على مطالبات لمهمة البائع وأهداف المبيعات وتحديد موضع البائع وما إلى ذلك. من الصعب أن يكون لديك مؤسسة مبيعات تركز على العملاء عندما تكون أدوات التخطيط والمطالبات مركزة بشكل مفرط على البائع.
اقرأ المزيد: 6 عناصر لخطة فرصة تركز على المشتري
هل يعين البائعون تصنيفًا لشدة المطاردة لفرصهم؟
تمتلك جميع الشركات تقريبًا موارد محدودة وتحتاج إلى اتخاذ قرارات صعبة بشأن الفرص التي تستحق أكبر قدر من الوقت والجهد. عندما تقوم بالتحليل في كيفية تقييمك لأهمية كل فرصة ، فسوف تستخدم مواردك بشكل أكثر فعالية ، وتستثمر المبلغ المناسب في كل فرصة وتعظم أرباحك.
هل يستفيد البائعون من الأشخاص والموارد المناسبين في فريقك؟
يميل البائعون إلى تفويت الفرص لإشراك جميع الأشخاص والموارد المناسبة ، حتى في أكبر مبيعاتهم. تخيل الفرق إذا استفاد البائعون بالكامل مما يلي:
- الأشخاص ذوو الخبرة العميقة في الصناعة ، والاتصالات على المستوى التنفيذي ، وقوة التفاوض ، والمعرفة الداخلية ، وما إلى ذلك.
- الموارد المتاحة لهم ، بما في ذلك رأس المال الفكري ودراسات الحالة ومواد العرض التقديمي وفرص تفاعل المشتري وقوائم مراجعة العروض وموارد رسائل المبيعات والمزيد.
هل عمليات وأدوات إدارة الفرص الخاصة بك مخصصة لتناسب ديناميكيات البيع الخاص بك؟
بعض الشركات لديها مبيعات فردية في عشرات ومئات الملايين من الدولارات. البعض الآخر أقل من ذلك بكثير. تبيع بعض الشركات في مجموعات ، حيث يلعب كل شخص أدوارًا محددة. البعض الآخر ليس لديه أدوار محددة. بعض الشركات لها لغتها الخاصة فيما يتعلق بالعملاء ، واحتياجاتهم ، وعروض الشركة ، وعروض القيمة ، ورسائل المبيعات ، وما إلى ذلك. يجب تخصيص أدوات إدارة الفرص وعملية المبيعات الخاصة بك لتحديد ما هو مهم للبيع الخاص بك.
هل يستوفي البائعون معايير الشراء الخاصة بمشترين متعددين؟
في عمليات بيع B2B المعقدة اليوم ، غالبًا ما يجد البائعون أنفسهم يبيعون لفريق مكون من 5 أفراد أو أكثر. 1 لقد وجدنا أن البائعين الأكثر نجاحًا في مجموعات صنع القرار يقومون بأمرين: تحديد المشترين وتصنيفهم إلى 5 أدوار لاتخاذ القرار ؛ وتسهيل اتفاق المشتري (انظر السؤال التالي).
اقرأ المزيد عن أدوار القرار الخمسة في كل عملية بيع وكيفية الفوز بكل منها.
هل يقوم البائعون بتسهيل الاتفاق بين المشترين حتى يمكن المضي قدمًا في البيع؟
كلما كبرت مجموعة المشترين ، زادت مقاومة التغيير. يجب إلهام مشتري مؤثر واحد على الأقل لوضع حصة في الأرض واتخاذ موقف للمضي قدمًا: نطلق على هؤلاء المشترين أبطال التغيير. يقوم أفضل البائعين بتحفيز وتجهيز أبطال التغيير للدعوة داخليًا لهم ولحلهم.
هل يقوم البائعون بصياغة حالة ذات قيمة مقنعة ونقلها؟
إذا لم تتضمن خطة الفرص الخاصة بك مطالبات للبائعين لبناء حجة قوية للقيمة للمشتري ، فمن المحتمل أن البائعين لا يفعلون ذلك كما ينبغي. من الطرق الجيدة للتحقق مما إذا كانت حالة القيمة الخاصة بك صلبة هي طرح هذه الأسئلة الأربعة.
هل يخطط البائعون مسبقًا لإلهام المشترين بالرؤى؟
الاختلاف رقم واحد بين البائعين الذين يفوزون والذين يحتلون المركز الثاني هو أن الفائزين يثقفون المشترين بأفكار ووجهات نظر جديدة - بيع البصيرة. ومع ذلك ، فإن قلة من البائعين يخططون مسبقًا لإنشاء رؤى للمشترين. مع القليل من الهيكل والدعم من الإدارة ، يمكنهم ذلك.
هل خطط فرص المبيعات مكتوبة ومقنعة ومصممة للفوز بالبيع؟
غالبًا ما ينظر البائعون إلى إنشاء خطط فرص المبيعات على أنه عمل روتيني: شيء يجب ملؤه بسرعة حتى يتمكنوا من تحديد مربع ملء الفراغات. إذا كانت الخطة تستحق الإنشاء ، فإن الأمر يستحق الإنشاء بشكل صحيح - أو تعرض عملية البيع للخطر. لأهم مبيعاتك ، يجب أن تكون الخطط صارمة ومثيرة للإعجاب. بمجرد كتابة الخطة ، فإنها تزيد من احتمالية قيام البائع بتنفيذها ، وتسمح لمديري المبيعات وغيرهم بتحدي الخطة وفحصها وتحسينها.
سيجد قادة المبيعات الذين يفكرون في هذه الأسئلة ، ثم يقومون بتثبيت الانضباط للتعامل مع إدارة فرص المبيعات بالطريقة الصحيحة ، أنفسهم على الطريق المؤدي إلى زيادة أرباح المبيعات بشكل كبير.
1. كيلي لياكاسا ، "دورة شراء B2B للتكنولوجيا أطول بنسبة 20 في المائة" ، مجلة CRM (سبتمبر 2012).