12 perguntas que os líderes de vendas devem fazer para melhorar o gerenciamento de oportunidades de vendas

Se você já passou algum tempo em vendas complexas, sabe que houve uma mudança significativa na forma como você ganha oportunidades de vendas e aumenta as contas.

Em nosso trabalho e estudos com clientes através do RAIN Group Center for Sales Research, vimos que:

• Os compradores são menos pacientes. Se os vendedores não impressionarem os compradores imediatamente com sua abordagem profissional e competência, e continuarem a fazê-lo em todas as interações, eles serão dispensados.

• Mais vendas estão acontecendo por telefone e Internet. Ao mesmo tempo, as organizações de compras estão se tornando mais sofisticadas, tornando ainda mais difícil construir relacionamentos com os compradores.

• Há mais tomadores de decisão envolvidos em cada compra e os vendedores estão lutando para obter um acordo entre todo o grupo de compradores – levando a ciclos de vendas mais longos e mais perdas por 'nenhuma decisão'.

• Os compradores têm uma maior consciência do risco. Eles geralmente preferem executar pilotos, começar pequeno e descobrir como testar os fornecedores antes de se comprometer com contratos maiores.

Se os vendedores querem vencer nesse ambiente, eles devem planejar a vitória desde o início. Qualquer coisa menos que isso e eles se preparam para o fracasso.

Os vendedores e organizações de vendas que ganham consistentemente acertam no gerenciamento de oportunidades de vendas. Eles concentram o máximo de energia em suas oportunidades mais importantes e desenvolvem estratégias vencedoras para cada venda.

Se você quiser se juntar a eles e melhorar sua abordagem ao planejamento de oportunidades de vendas, comece fazendo a si mesmo estas 12 perguntas críticas:

1. Sua equipe persegue suas oportunidades de vendas mais importantes com alta intensidade e rigor?

   Se eles querem vencer, os vendedores precisam construir planos de oportunidades e executá-los com energia, sem deixar pedra sobre pedra. Para inspirar intensa busca pela venda, você precisa de um "Win Lab". Um Win Lab é um processo colaborativo e rigoroso para gerar as melhores ideias, estratégias e planos de ação para conquistar uma oportunidade de vendas.

   Leia mais: 4 características significativas de uma abordagem bem-sucedida do Win Lab.
   

2. O processo de planejamento de oportunidades é colaborativo?

   Os vendedores tendem a criar planos de oportunidade sozinhos. O problema é que os vendedores (e as pessoas) são quase universalmente bons em algumas coisas e não em outras. Quando trabalham sozinhos, os vendedores cometem erros e perdem etapas importantes do processo. A verdadeira mágica acontece quando os jogadores certos da equipe colaboram para construir um plano de oportunidade atraente.

3. Quão forte é o seu processo de vendas?

   É difícil construir um plano para mover um comprador através de um processo de vendas se o vendedor não conhece o processo ou se ele não é muito bom. De acordo com nosso estudo, The Top-Performing Sales Organization , as empresas com um processo de vendas mais maduro têm maiores taxas de ganho, menos descontos e apresentam maior crescimento de receita. O primeiro passo para fortalecer seu processo de vendas é saber onde você está e trabalhar para chegar ao próximo nível. Faça o download do Optimizing Sales Opportunity Management para saber mais sobre os níveis de maturidade.

4. Seu processo de gerenciamento de oportunidades é centrado no cliente?

   As empresas gostam de dizer que estão focadas no cliente, mas o que elas dizem e o que é verdade muitas vezes não são a mesma coisa. Por exemplo, os modelos de plano de oportunidade populares contêm prompts para a missão do vendedor, objetivos de vendas, posicionamento do vendedor e assim por diante. É difícil ter uma organização de vendas focada no cliente quando as ferramentas de planejamento e os prompts são excessivamente focados no vendedor.

   Leia mais: 6 elementos de um plano de oportunidade focado no comprador
   

5. Os vendedores atribuem uma classificação de intensidade de busca às suas oportunidades?

   Praticamente todas as empresas têm recursos limitados e precisam tomar decisões difíceis sobre quais oportunidades merecem mais tempo e esforço. Quando você for analítico na forma como avalia a importância de cada oportunidade, utilizará seus recursos de forma mais eficaz, investindo a quantia certa em cada oportunidade e maximizando suas vitórias.

   

6. Os vendedores aproveitam as pessoas e os recursos certos em sua equipe?

   Os vendedores tendem a perder oportunidades de envolver todas as pessoas e recursos certos, mesmo em suas maiores vendas. Imagine a diferença se os vendedores aproveitassem ao máximo o seguinte:

   • Pessoas com profunda experiência no setor, conexões de nível executivo, força de negociação, conhecimento interno etc.
   • Recursos à sua disposição, incluindo capital intelectual, estudos de caso, material de apresentação, oportunidades de interação com o comprador, listas de verificação de propostas, recursos de mensagens de vendas e muito mais.

7. Seus processos e ferramentas de gestão de oportunidades são customizados para se adequar à dinâmica de sua venda?

   Algumas empresas têm vendas individuais na casa das dezenas e centenas de milhões de dólares. Outros muito menos. Algumas empresas vendem em equipes, com cada pessoa desempenhando papéis específicos. Outros não têm papéis definidos. Algumas empresas têm sua própria linguagem em torno dos clientes, suas necessidades, ofertas da empresa, propostas de valor, mensagens de vendas e assim por diante. Seu processo de vendas e ferramentas de gerenciamento de oportunidades devem ser personalizados para capturar o que é importante para sua venda.

8. Os vendedores estão satisfazendo os critérios de compra de vários compradores?

   Na complexa venda B2B de hoje, os vendedores geralmente se veem vendendo para uma equipe de 5 ou mais pessoas. ¹ Descobrimos que os vendedores mais bem-sucedidos com grupos de tomada de decisão fazem duas coisas: identificam os compradores e os categorizam em 5 papéis de decisão; e facilitar o acordo do comprador (veja a próxima pergunta).

   Leia mais sobre as 5 funções de decisão em cada venda e como conquistar cada uma delas.

9. Os vendedores facilitam o acordo entre os compradores para que a venda possa avançar?

   Quanto maior o grupo de compradores, mais resistentes eles serão à mudança. Pelo menos um comprador influente deve ser inspirado a colocar uma aposta no terreno e tomar uma posição para seguir em frente: chamamos esses compradores de Campeões da Mudança. Os best-sellers motivam e equipam os Change Champions para advogar internamente por eles e sua solução.

10. Os vendedores criam e comunicam um caso de valor atraente?

    Se o seu plano de oportunidade não incluir avisos para que os vendedores criem um argumento forte de valor para o comprador, é provável que seus vendedores não estejam fazendo isso tão bem quanto deveriam. Uma boa maneira de verificar se o seu caso de valor é sólido é fazer essas 4 perguntas.

11. Os vendedores planejam com antecedência para inspirar os compradores com insights?

    A maior diferença número um entre os vendedores que vencem e os que ficam em segundo lugar é que os vencedores educam os compradores com novas ideias e perspectivas – venda de insights. Poucos vendedores, no entanto, planejam com antecedência criar insights para os compradores. Com um pouco de estrutura e apoio da gestão, eles podem.

12. Os planos de oportunidades de vendas são escritos, atraentes e construídos para vencer a venda?

    A criação de planos de oportunidades de vendas é muitas vezes vista pelos vendedores como uma tarefa árdua: algo para preencher rapidamente para que eles possam verificar a caixa "preenchi". Se vale a pena criar um plano, vale a pena criá-lo adequadamente – ou você coloca a venda em risco. Para suas vendas mais importantes, os planos devem ser rigorosos e impressionantes. Uma vez que um plano é escrito, aumenta a probabilidade de o vendedor executá-lo e permite que os gerentes de vendas e outros desafiem o plano, o examinem e o melhorem.

Os líderes de vendas que consideram essas questões e, em seguida, instalam a disciplina para abordar o gerenciamento de oportunidades de vendas da maneira correta, se encontrarão no caminho para ganhos de vendas muito maiores.

1. Kelly Liyakasa, "Ciclo de compra de tecnologia B2B é 20 por cento mais longo", Revista CRM (setembro de 2012).