12 Fragen, die sich Vertriebsleiter stellen müssen, um das Management von Verkaufschancen zu verbessern

Wenn Sie schon einmal im komplexen Vertrieb tätig waren, wissen Sie, dass sich die Art und Weise, wie Sie Verkaufschancen gewinnen und Kunden vergrößern, erheblich verändert hat.

In unserer Kundenarbeit und Studien durch das RAIN Group Center for Sales Research haben wir Folgendes gesehen:

• Käufer sind weniger geduldig. Wenn Verkäufer Käufer nicht sofort mit ihrer professionellen Herangehensweise und Kompetenz beeindrucken und dies während aller Interaktionen tun, werden sie entlassen.

• Mehr Verkäufe finden über das Telefon und das Internet statt. Gleichzeitig werden Einkaufsorganisationen immer raffinierter, was es umso schwieriger macht, Beziehungen zu Käufern aufzubauen.

• An jedem Kauf sind mehr Entscheidungsträger beteiligt, und Verkäufer haben Mühe, eine Einigung unter der gesamten Käufergruppe zu erzielen – was zu längeren Verkaufszyklen und mehr Verlusten durch „keine Entscheidung“ führt.

• Käufer haben ein erhöhtes Risikobewusstsein. Sie ziehen es oft vor, Pilotprojekte durchzuführen, klein anzufangen und ansonsten herauszufinden, wie sie Anbieter testen können, bevor sie sich auf größere Vereinbarungen festlegen.

Wenn Verkäufer in diesem Umfeld gewinnen wollen, müssen sie von Anfang an planen, zu gewinnen . Alles andere als das und sie bereiten sich auf ein Scheitern vor.

Die Verkäufer und Vertriebsorganisationen, die beständig gewinnen, setzen das Verkaufschancenmanagement richtig ein. Sie konzentrieren maximale Energie auf ihre wichtigsten Chancen und entwickeln Gewinnstrategien für jeden Verkauf.

Wenn Sie sich ihnen anschließen und Ihren Ansatz zur Planung von Verkaufschancen verbessern möchten, beginnen Sie damit, sich diese 12 entscheidenden Fragen zu stellen:

1. Verfolgt Ihr Team Ihre wichtigsten Verkaufschancen mit hoher Intensität und Strenge?

   Wenn sie gewinnen wollen, müssen Verkäufer Opportunity-Pläne erstellen und diese mit Energie umsetzen, wobei sie nichts unversucht lassen. Um ein intensives Streben nach dem Verkauf anzuregen, brauchen Sie ein „Win Lab“. Ein Win Lab ist ein kollaborativer, strenger Prozess, um die besten Ideen, Strategien und Aktionspläne zu entwickeln, um eine Verkaufschance zu gewinnen.

   Weiterlesen: 4 wesentliche Merkmale eines erfolgreichen Win Lab-Ansatzes.
   

2. Ist der Opportunity-Planungsprozess kooperativ?

   Verkäufer neigen dazu, Opportunity-Pläne allein zu erstellen. Das Problem ist, dass Verkäufer (und Menschen) fast immer in einigen Dingen gut sind und in anderen nicht. Wenn sie alleine arbeiten, machen Verkäufer Fehler und verpassen wichtige Schritte im Prozess. Die wahre Magie passiert, wenn die richtigen Spieler im Team zusammenarbeiten, um einen überzeugenden Opportunity-Plan zu erstellen.

3. Wie stark ist Ihr Verkaufsprozess?

   Es ist schwierig, einen Plan zu erstellen, um einen Käufer durch einen Verkaufsprozess zu führen, wenn ein Verkäufer den Prozess nicht kennt oder wenn er nicht sehr gut ist. Laut unserer Studie The Top-Performing Sales Organization haben Unternehmen mit einem ausgereifteren Verkaufsprozess höhere Erfolgsquoten, weniger Rabatte und ein größeres Umsatzwachstum. Der erste Schritt zur Stärkung Ihres Verkaufsprozesses besteht darin, zu wissen, wo Sie stehen, und dann daran zu arbeiten, das nächste Level zu erreichen. Laden Sie Optimizing Sales Opportunity Management herunter, um mehr über die Reifegrade zu erfahren.

4. Ist Ihr Opportunity-Management-Prozess kundenorientiert?

   Unternehmen sagen gerne, dass sie kundenorientiert sind, aber was sie sagen und was wahr ist, ist oft nicht dasselbe. Beispielsweise enthalten beliebte Opportunity-Planvorlagen Eingabeaufforderungen für Verkäufermissionen, Verkaufsziele, Verkäuferpositionierung und so weiter. Es ist schwierig, eine kundenorientierte Vertriebsorganisation zu haben, wenn die Planungstools und Eingabeaufforderungen übermäßig verkäuferorientiert sind.

   Lesen Sie mehr: 6 Elemente eines käuferorientierten Opportunity-Plans
   

5. Weisen Verkäufer ihren Opportunities eine Bewertung der Verfolgungsintensität zu?

   Nahezu alle Unternehmen verfügen über begrenzte Ressourcen und müssen schwierige Entscheidungen darüber treffen, welche Möglichkeiten die meiste Zeit und Mühe verdienen. Wenn Sie die Wichtigkeit jeder Gelegenheit analytisch bewerten, nutzen Sie Ihre Ressourcen effektiver, investieren den richtigen Betrag in jede Gelegenheit und maximieren Ihre Gewinne.

   

6. Setzen Verkäufer die richtigen Leute und Ressourcen in Ihrem Team ein?

   Verkäufer neigen dazu, Gelegenheiten zu verpassen, die richtigen Leute und Ressourcen einzubeziehen, selbst bei ihren größten Verkäufen. Stellen Sie sich den Unterschied vor, wenn Verkäufer Folgendes voll ausnutzen würden:

   • Menschen mit umfassender Branchenerfahrung, Verbindungen auf Führungsebene, Verhandlungsstärke, Insiderwissen usw.
   • Ihnen zur Verfügung stehende Ressourcen , einschließlich intellektuelles Kapital, Fallstudien, Präsentationsmaterial, Interaktionsmöglichkeiten mit Käufern, Checklisten für Angebote, Ressourcen für Verkaufsnachrichten und mehr.

7. Sind Ihre Opportunity-Management-Prozesse und -Tools an die Dynamik Ihres Verkaufs angepasst?

   Einige Unternehmen haben Einzelumsätze in Höhe von mehreren zehn und hundert Millionen Dollar. Andere viel weniger. Einige Unternehmen verkaufen in Teams, wobei jede Person bestimmte Rollen spielt. Andere haben keine definierten Rollen. Einige Unternehmen haben ihre eigene Sprache in Bezug auf Kunden, ihre Bedürfnisse, Unternehmensangebote, Wertversprechen, Verkaufsbotschaften und so weiter. Ihre Verkaufsprozess- und Opportunity-Management-Tools sollten so angepasst werden, dass sie erfassen, was für Ihren Verkauf wichtig ist.

8. Erfüllen Verkäufer die Kaufkriterien mehrerer Käufer?

   Im heutigen komplexen B2B-Verkauf finden sich Verkäufer oft wieder, wenn sie an ein Team von 5 oder mehr Personen verkaufen. ¹ Wir haben festgestellt, dass die Verkäufer, die mit Entscheidungsfindungsgruppen am erfolgreichsten sind, zwei Dinge tun: Käufer identifizieren und sie in 5 Entscheidungsrollen einteilen; und Käufervereinbarung erleichtern (siehe nächste Frage).

   Lesen Sie mehr über die 5 Entscheidungsrollen bei jedem Verkauf und wie Sie sie überzeugen können.

9. Erleichtern Verkäufer die Einigung zwischen Käufern, damit der Verkauf voranschreiten kann?

   Je größer die Käufergruppe, desto widerstandsfähiger sind sie gegen Veränderungen. Mindestens ein einflussreicher Käufer muss dazu inspiriert werden, sich zu engagieren und sich für die Weiterentwicklung einzusetzen: Wir nennen diese Käufer Change Champions. Die Bestseller motivieren und rüsten Change Champions aus, sich intern für sie und ihre Lösung einzusetzen.

10. Gestalten und kommunizieren Verkäufer einen überzeugenden Value Case?

    Wenn Ihr Opportunity-Plan keine Aufforderungen für Verkäufer enthält, ein starkes Argument für den Wert für den Käufer aufzubauen, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Verkäufer es nicht so gut machen, wie sie sollten. Eine gute Möglichkeit, um zu überprüfen, ob Ihr Value Case felsenfest ist, besteht darin, diese 4 Fragen zu stellen.

11. Planen Verkäufer im Voraus, Käufer mit Einblicken zu inspirieren?

    Der größte Unterschied zwischen Verkäufern, die gewinnen, und denen, die auf dem zweiten Platz landen, besteht darin, dass die Gewinner den Käufern neue Ideen und Perspektiven vermitteln – Insight Selling. Nur wenige Verkäufer planen jedoch im Voraus, um Einblicke für Käufer zu schaffen. Mit ein wenig Struktur und Unterstützung durch das Management können sie das.

12. Sind Verkaufschancenpläne geschrieben, überzeugend und so aufgebaut, dass sie den Verkauf gewinnen?

    Das Erstellen von Plänen für Verkaufschancen wird von Verkäufern zu oft als lästige Pflicht angesehen: etwas, das sie schnell ausfüllen müssen, damit sie das Kästchen „Ich habe es ausgefüllt“ ankreuzen können. Wenn es sich lohnt, einen Plan zu erstellen, lohnt es sich, ihn richtig zu erstellen – oder Sie setzen den Verkauf aufs Spiel. Für Ihre wichtigsten Verkäufe sollten die Pläne streng und beeindruckend sein. Sobald ein Plan geschrieben ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer ihn umsetzt, und es ermöglicht Vertriebsleitern und anderen, den Plan zu hinterfragen, zu überprüfen und zu verbessern.

Vertriebsleiter, die sich mit diesen Fragen befassen und dann die Disziplin installieren, um das Verkaufschancenmanagement auf die richtige Weise anzugehen, werden sich auf dem Weg zu stark gesteigerten Verkaufserfolgen befinden.

1. Kelly Liyakasa, „B2B Tech Buying Cycle Is 20 Percent Longer“, CRM Magazine (Sept. 2012).