12 вопросов, которые должны задать лидеры продаж, чтобы улучшить управление возможностями продаж

Опубликовано: 2022-06-26

Если вы когда-нибудь занимались сложными продажами, вы знаете, что произошли значительные изменения в том, как вы получаете возможности для продаж и увеличиваете число клиентов.

Работая с клиентами и проводя исследования в Центре исследований продаж RAIN Group, мы убедились, что:

Покупатели менее терпеливы. Если продавцы не сразу впечатляют покупателей своим профессиональным подходом и компетентностью и продолжают делать это на протяжении всех взаимодействий, их увольняют.
Больше продаж происходит по телефону и через Интернет. В то же время закупочные организации становятся все более изощренными, что еще больше затрудняет построение отношений с покупателями.

В каждой покупке участвует больше лиц, принимающих решения, и продавцы изо всех сил пытаются добиться согласия всей группы покупателей, что приводит к более длительным циклам продаж и большим потерям из-за «отсутствия решения».
Покупатели имеют повышенное осознание риска. Они часто предпочитают запускать пилотные проекты, начинать с малого и выяснять, как протестировать поставщиков, прежде чем заключать более крупные соглашения.

Если продавцы хотят выиграть в этой среде, они должны планировать победу с самого начала. Что-нибудь меньше этого, и они настроили себя на провал.

Продавцы и торговые организации, которые постоянно выигрывают, правильно управляют возможностями продаж. Они сосредотачивают максимум усилий на своих самых важных возможностях и разрабатывают выигрышные стратегии для каждой продажи.

Если вы хотите присоединиться к их рядам и улучшить свой подход к планированию возможностей продаж, начните с того, что задайте себе эти 12 важных вопросов:

Ваша команда использует ваши самые важные возможности продаж с высокой интенсивностью и строгостью?

Если они хотят победить, продавцы должны строить планы возможностей и энергично воплощать их в жизнь, не оставляя камня на камне. Чтобы вдохновить на интенсивное стремление к продаже, вам нужна «Лаборатория выигрышей». Win Lab — это совместный, строгий процесс создания лучших идей, стратегий и планов действий для получения возможности продажи.
Подробнее: 4 важные характеристики успешного подхода Win Lab.
Является ли процесс планирования возможностей совместным?
Продавцы, как правило, создают планы возможностей в одиночку. Проблема в том, что продавцы (и люди) почти всегда хороши в одних вещах, а в других нет. Когда они работают в одиночку, продавцы допускают ошибки и пропускают ключевые этапы процесса. Настоящее волшебство происходит, когда нужные игроки в команде сотрудничают, чтобы создать привлекательный план возможностей.
Насколько эффективен ваш процесс продаж?
Трудно составить план продвижения покупателя через процесс продажи, если продавец не знает этого процесса или если он не очень хорош. Согласно нашему исследованию The Top-Performing Sales Organization , компании с более зрелым процессом продаж имеют более высокие показатели выигрыша, меньше скидок и больший рост доходов. Первый шаг к совершенствованию процесса продаж — понять, где вы находитесь, а затем работать над переходом на следующий уровень. Загрузите Optimizing Sales Opportunity Management , чтобы узнать больше об уровнях зрелости.
Ориентирован ли ваш процесс управления возможностями на клиента?

Компании любят говорить, что они ориентированы на клиента, но то, что они говорят, и то, что правда, часто не совпадают. Например, популярные шаблоны планов возможностей содержат подсказки о миссии продавца, целях продаж, позиционировании продавца и т. д. Трудно иметь организацию продаж, ориентированную на клиента, когда инструменты планирования и подсказки чрезмерно ориентированы на продавца.
Подробнее: 6 элементов плана возможностей, ориентированного на покупателя
Присваивают ли продавцы рейтинг интенсивности поиска своим возможностям?
Практически все компании имеют ограниченные ресурсы и должны принимать трудные решения о том, какие возможности заслуживают наибольшего времени и усилий. Когда вы аналитически оцениваете важность каждой возможности, вы будете использовать свои ресурсы более эффективно, вкладывая нужную сумму в каждую возможность и максимизируя свои выигрыши.
Используют ли продавцы нужных людей и ресурсы в вашей команде?
Продавцы, как правило, упускают возможность задействовать всех нужных людей и ресурсы даже в самых крупных продажах. Представьте себе разницу, если бы продавцы в полной мере воспользовались следующими преимуществами:
- Люди с глубоким отраслевым опытом, связями на руководящем уровне, умением вести переговоры, внутренним знанием и т. д.
- Ресурсы в их распоряжении, включая интеллектуальный капитал, тематические исследования, презентационные материалы, возможности взаимодействия с покупателями, контрольные списки предложений, ресурсы для обмена сообщениями о продажах и многое другое.
Настроены ли ваши процессы и инструменты управления возможностями в соответствии с динамикой ваших продаж?

Некоторые компании имеют индивидуальные продажи в десятки и сотни миллионов долларов. Другие гораздо меньше. Некоторые компании продают в командах, где каждый человек играет определенную роль. У других нет определенных ролей. У некоторых компаний есть свой собственный язык для клиентов, их потребностей, предложений компании, ценностных предложений, сообщений о продажах и так далее. Ваш процесс продаж и инструменты управления возможностями должны быть настроены таким образом, чтобы учитывать то, что важно для вашей продажи.
Удовлетворяют ли продавцы критериям покупки нескольких покупателей?
В современных сложных продажах B2B продавцы часто оказываются перед командой из 5 или более человек. ¹ Мы обнаружили, что продавцы, которые больше всего преуспевают в группах принятия решений, делают две вещи: выявляют покупателей и распределяют их по 5 ролям принятия решений; и способствовать соглашению с покупателем (см. следующий вопрос).

Узнайте больше о 5 ролях принятия решений в каждой продаже и о том, как победить каждую из них.
Способствуют ли продавцы соглашению между покупателями, чтобы продажа могла продвигаться вперед?
Чем больше группа покупателей, тем более они будут сопротивляться изменениям. По крайней мере, один влиятельный покупатель должен быть вдохновлен, чтобы вложить ставку в землю и заявить о своем движении вперед: мы называем таких покупателей чемпионами перемен. Лучшие продавцы мотивируют и вооружают чемпионов изменений для внутренней защиты их и их решений.
Создают ли продавцы убедительные аргументы в пользу ценности?

Если ваш план возможности не включает в себя подсказки для продавцов, чтобы они убедительно аргументировали ценность для покупателя, скорее всего, ваши продавцы не делают этого так, как должны. Хороший способ проверить, надежен ли ваш ценностный кейс, — задать эти 4 вопроса.
Планируют ли продавцы заранее вдохновлять покупателей инсайтами?
Самая большая разница номер один между продавцами, которые выигрывают, и теми, кто занимает второе место, заключается в том, что победители обучают покупателей новым идеям и перспективам — продажам с пониманием. Однако немногие продавцы планируют заранее создавать идеи для покупателей. Имея небольшую структуру и поддержку со стороны руководства, они могут.
Являются ли планы возможностей продаж написанными, убедительными и построенными так, чтобы добиться продажи?
Создание планов возможностей продаж слишком часто рассматривается продавцами как рутинная работа: что-то нужно быстро заполнить, чтобы они могли поставить галочку в поле «Я заполнил». Если план стоит создавать, то его стоит создавать должным образом, иначе вы рискуете продажами. Для ваших самых важных продаж планы должны быть строгими и впечатляющими. Как только план написан, повышается вероятность того, что продавец его выполнит, и это позволяет менеджерам по продажам и другим лицам оспаривать план, проверять его и улучшать.

Лидеры продаж, которые ответят на эти вопросы, а затем установят дисциплину для правильного подхода к управлению возможностями продаж, окажутся на пути к значительному увеличению продаж.

1. Келли Лиякаса, «Цикл покупки технологий в сфере B2B стал на 20% длиннее», журнал CRM (сентябрь 2012 г.).