5 種使用教育和見解來召開會議的方法

已發表: 2022-06-26

在我們的銷售優勝者有何不同的研究中，我們發現將銷售優勝者與第二名完成者區分開來的首要因素是：賣家用新的想法或觀點教育買家。

換句話說，賣方被稱為洞察力的來源。

您甚至可以在認識人之前通過分享以下內容來做到這一點：

  • 研究
  • 白皮書
  • 文章
  • 視頻
  • 網絡研討會

內容不一定是您自己的，但它必須是有價值的內容，其中包含重要的見解。

許多賣家犯的錯誤是只發送內容。 不要這樣做。 對其進行個性化設置，以確保買家知道您正在關注他們——並專門為他們投入時間和精力。

例如，而不是發送這樣的東西：


莎拉，

附件是我們關於開放式創新的最新白皮書。 最好地使用開放式創新的公司有四種方式： 1...2...3...4... 立即下載，親自看看。

我期待回答您的任何問題。

戴夫


個性化它：


莎拉，

我在您的網站和 XYZ 新聞媒體上看到您的策略是創新，並且您正在研究所有可以應用開放式創新的方法。

由於是一家消費品公司，我在第 3、4 和 7 頁為您重點介紹瞭如何考慮基於領先公司的四個開放式創新最佳實踐應用開放式創新。

我期待與您討論這些想法。 週二怎麼樣...

戴夫


但不要只是發送內容並保留它。 在您的銷售對話中使用這些見解，您將在競爭中獲得優勢。

在銷售中使用教育和洞察力的五種方法


  1. 1. 新思路方法

    使用“新創意”方法，您的目標既是介紹創意，又是與買家一起產生創意。

    以下是在開發現有帳戶時如何使用新創意方法的示例：


    幾週前，我與 Gina 和 Rich 討論了我們討論的 XYZ 優先級，談話非常投入。 我們知道的下一件事是，我們聯繫了史蒂夫·史密斯，他是我們在 ABC 公司的領導力發展專家之一。

    我們討論了一些我們認為可能對 XYZ 產生相當大影響的想法，但過了一段時間，我們意識到我們真的需要你——也許還有像你公司的雪莉瓊斯這樣的人——在一次會議上看看是否想法值得討論。

    我可以召集團隊在這裡討論，幾週後來看你。 你覺得呢？你有沒有什麼想法？


    這裡的重點是，對話並不僅限於分享見解。 您為買家帶來可以引發協作討論的具體見解。


  2. 2. 最佳實踐方法

    前面關於 Dave 可以與 Sarah 分享的內容的示例是最佳實踐方法的一個很好的示例。 這是另一個例子：


    我之所以聯繫，是因為我們剛剛在 XYZ 完成了一項重大研究，該研究顯示了一些有趣且令人驚訝的結果。 在最常見的 10 項領導力發展計劃中，只有 3 項對業務成果產生重大影響。

    如果您有興趣，我很樂意出來（或打電話）並為您的人力資源和執行團隊提供研究簡報。 你認為你的團隊可能會感興趣嗎？”

    作為一種更高級的策略，如果您正在使用現有帳戶，並且願意投入時間和精力來擴展您的業務，您可能會提出類似的建議：

    “我們剛剛完成了一項關於 X 最佳實踐的主要基準研究。由於您是我們的頂級客戶之一，我們願意將您的公司與最佳實踐數據庫進行比較，並與您分享結果。


    當然，只有當你有這類研究可用時，你才能做到這一點。 如果你在一家更大的公司，你可能已經有了合適的研究。 如果你在一家較小的公司，也許可以和你的總裁或營銷副總裁談談，以取得進展。


  3. 3. 新的和不同的方法

    使用新的和不同的方法，想法是談論場景中新的和不同的東西如何改變遊戲規則並影響買家。 它可能是一種新技術、一種新方法，或者是買家需要了解的其他類型的創新。

    這是一個例子：


    我之所以聯繫，是因為我們討論了 X% 的高級員工保留率如何開始成為一個問題。 我們正在與客戶一起做的三件事能夠將其降低到 Y% 以下。 當然，我們已經在一個領域與您合作，但另外兩個是新領域。 我們一直在與其他客戶合作創建一個“測試廚房”，可以這麼說，看看我們是否可以讓這些想法發揮作用。

    他們是。 我想你會覺得聽聽我們在做什麼以及正在發生什麼很有趣。 您可能能夠修改和應用一些想法。


  4. 4. 直接結果法

    直接結果方法側重於某種結果或投資回報。

    請參閱下面的示例，使用新的和不同的方法，但以投資回報為重點。


    我接觸的原因是，鑑於 X 和 Y 等市場的變化，我們一直在測試我們如何在 Z 領域處理高管搜索的一些創新。 我們的一些其他客戶允許我們嘗試一些與典型的做事方式完全不同的新想法，並產生了一些令人驚訝的結果。

    在我們的測試組中，不需要的高管人員流動率下降了 11%，僱用新員工的總成本下降了 14%，一個客戶在大約 18 個月的時間裡幾乎將員工敬業度提高了一倍。

    我想您可能有興趣了解我們一直在做的事情以及一切進展如何。 你有興趣討論這個嗎？


  5. 5. 第一步方法

    也許最容易被忽視的通過教育和見解進行銷售的方式之一就是邀請人們參加以教育為重點的活動。

    在 RAIN Group 的基準研究“客戶如何購買”中，我們分析了買家尋找供應商的 20 種最常見方式。

    在推薦之後，買家找到供應商的主要方式包括看到他們在會議或活動中發言，或者參加教育研討會。

    許多賣家可以自己創建活動，或者在舉辦此類活動的公司工作。 作為賣家，您可以聯繫買家並邀請他們參加這些活動。 這是買家與貴公司的內容和專業知識互動的一種低風險方式——看看你能做什麼。

    這是一個例子：


    我聯繫的原因是，我們為 CIO 舉辦了關於如何建立和發展最高績效技術團隊的最佳實踐研討會。 只有 20 名來自擁有大型技術團隊的公司的 CIO 將加入。 我知道我們從未見過面，但作為自我介紹的一種方式，我想邀請您作為我的客人加入。


    當然，在活動期間或之後，您可以讓買家參與討論如何應用這些想法。 另一種“第一步”方法是提出見解並圍繞它們進行討論。 例如：


    作為自我介紹的一種方式，我想與您分享我們對 XYZ 的突破性研究成果。

    或者，

    作為自我介紹的一種方式，我想與我們的戰略和研究副總裁就行業趨勢進行討論。


    可能性是無窮無盡的，但我們的想法是利用影響力的“墊腳石”原則。 給買家一些低風險和潛在良好回報的東西，以便首先做出反應。 一旦你讓他們做出回應並開始與你互動，你進入下一階段的機會就會大大增加。

雖然這些示例側重於召開會議，但這五種方法可以在整個銷售過程中用於教育潛在客戶並提供新的見解和想法。 這樣做，您不僅會將自己定位為洞察力的來源，而且還會發現自己贏得更多交易。