12 pytań, które muszą zadać liderzy sprzedaży, aby poprawić zarządzanie szansami sprzedaży

Jeśli spędziłeś jakiś czas na złożonej sprzedaży, wiesz, że nastąpiła znacząca zmiana w sposobie zdobywania szans sprzedaży i rozwijania kont.

W pracy i badaniach naszych klientów za pośrednictwem Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN widzieliśmy, że:

• Kupujący są mniej cierpliwi. Jeśli sprzedający nie zaimponują kupującym od razu swoim profesjonalnym podejściem i kompetencjami i robią to podczas wszystkich interakcji, zostają zwolnieni.

• Więcej sprzedaży odbywa się przez telefon i Internet. Jednocześnie organizacje zakupowe stają się coraz bardziej wyrafinowane, co jeszcze bardziej utrudnia budowanie relacji z kupującymi.

• W każdy zakup zaangażowanych jest więcej decydentów, a sprzedający walczą o osiągnięcie porozumienia wśród całej grupy kupujących, co prowadzi do dłuższych cykli sprzedaży i większych strat w wyniku „braku decyzji”.

• Kupujący mają zwiększoną świadomość ryzyka. Często wolą przeprowadzać programy pilotażowe, zaczynać od małych i w inny sposób wymyślać, jak przetestować dostawców przed zawarciem większych umów.

Jeśli sprzedający chcą wygrywać w tym środowisku, muszą planować wygraną od samego początku. Cokolwiek poza tym, i ustawili się na porażkę.

Sprzedawcy i organizacje sprzedaży, które stale wygrywają, dobrze zarządzają szansami sprzedaży. Skupiają maksymalną energię na swoich najważniejszych możliwościach i opracowują zwycięskie strategie dla każdej sprzedaży.

Jeśli chcesz dołączyć do ich szeregów i poprawić swoje podejście do planowania szans sprzedaży, zacznij od zadania sobie tych 12 kluczowych pytań:

1. Czy Twój zespół realizuje Twoje najważniejsze okazje sprzedażowe z dużą intensywnością i rygorem?

   Jeśli chcą wygrać, sprzedający muszą tworzyć plany możliwości i realizować je z energią, nie pozostawiając kamienia na kamieniu. Aby zainspirować intensywne dążenie do sprzedaży, potrzebujesz laboratorium „Wygraj”. Wygrane laboratorium to oparty na współpracy, rygorystyczny proces generowania najlepszych pomysłów, strategii i planów działania w celu zdobycia szansy sprzedaży.

   Przeczytaj więcej: 4 istotne cechy skutecznego podejścia Win Lab.
   

2. Czy proces planowania szans sprzedaży opiera się na współpracy?

   Sprzedawcy mają tendencję do samodzielnego tworzenia planów możliwości. Problem polega na tym, że sprzedawcy (i ludzie) są prawie powszechnie dobrzy w niektórych rzeczach, a w innych nie. Pracując samodzielnie, sprzedawcy popełniają błędy i pomijają kluczowe etapy procesu. Prawdziwa magia dzieje się, gdy właściwi gracze w zespole współpracują, aby stworzyć atrakcyjny plan możliwości.

3. Jak silny jest Twój proces sprzedaży?

   Trudno jest zbudować plan przejścia kupującego przez proces sprzedaży, jeśli sprzedawca go nie zna lub nie jest zbyt dobry. Według naszego badania The Top-Performing Sales Organization firmy z bardziej dojrzałym procesem sprzedaży mają wyższe wskaźniki wygranych, mniejsze rabaty i większy wzrost przychodów. Pierwszym krokiem do wzmocnienia procesu sprzedaży jest wiedzieć, gdzie jesteś, a następnie pracować nad przejściem na wyższy poziom. Pobierz Optymalizacja zarządzania szansami sprzedaży , aby dowiedzieć się więcej o poziomach dojrzałości.

4. Czy Twój proces zarządzania możliwościami jest zorientowany na klienta?

   Firmy lubią mówić, że są zorientowane na klienta, ale to, co mówią i co jest prawdą, często nie jest tym samym. Na przykład popularne szablony planów możliwości zawierają monity o misję sprzedawcy, cele sprzedaży, pozycjonowanie sprzedawcy i tak dalej. Trudno jest mieć organizację sprzedaży zorientowaną na klienta, gdy narzędzia planowania i monity są nadmiernie skoncentrowane na sprzedawcy.

   Przeczytaj więcej: 6 elementów planu możliwości zorientowanego na kupującego
   

5. Czy sprzedawcy przypisują swoim możliwościom ocenę intensywności pogoni?

   Praktycznie wszystkie firmy mają ograniczone zasoby i muszą podejmować trudne decyzje dotyczące tego, które możliwości zasługują na najwięcej czasu i wysiłku. Kiedy analizujesz, jak oceniasz wagę każdej możliwości, efektywniej wykorzystasz swoje zasoby, inwestując odpowiednią kwotę w każdą okazję i maksymalizując swoje wygrane.

   

6. Czy sprzedawcy wykorzystują odpowiednich ludzi i zasoby w Twoim zespole?

   Sprzedawcy często tracą okazje do zaangażowania wszystkich właściwych ludzi i zasobów, nawet w największą sprzedaż. Wyobraź sobie różnicę, gdyby sprzedawcy w pełni wykorzystali:

   • Osoby z głębokim doświadczeniem branżowym, kontaktami na szczeblu kierowniczym, siłą negocjacyjną, wiedzą wewnętrzną itp.
   • Zasoby do ich dyspozycji, w tym kapitał intelektualny, studia przypadków, materiały prezentacyjne, możliwości interakcji z kupującym, listy kontrolne propozycji, zasoby do przesyłania wiadomości sprzedażowych i inne.

7. Czy Twoje procesy i narzędzia zarządzania szansami są dostosowane do dynamiki Twojej sprzedaży?

   Niektóre firmy mają sprzedaż indywidualną w dziesiątkach i setkach milionów dolarów. Inni znacznie mniej. Niektóre firmy prowadzą sprzedaż w zespołach, w których każda osoba odgrywa określone role. Inni nie mają zdefiniowanych ról. Niektóre firmy mają swój własny język wokół klientów, ich potrzeb, oferty firmy, propozycji wartości, wiadomości sprzedażowych i tak dalej. Twój proces sprzedaży i narzędzia do zarządzania szansami sprzedaży powinny być dostosowane do tego, co jest ważne dla Twojej sprzedaży.

8. Czy sprzedający spełniają kryteria zakupu wielu kupujących?

   W dzisiejszej złożonej sprzedaży B2B sprzedawcy często sprzedają zespołowi składającemu się z 5 lub więcej osób. ¹ Odkryliśmy, że sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy w grupach decyzyjnych, robią dwie rzeczy: identyfikują kupujących i dzielą ich na 5 ról decyzyjnych; i ułatwić kupującemu porozumienie (patrz następne pytanie).

   Przeczytaj więcej o 5 rolach decyzyjnych w każdej sprzedaży i o tym, jak zdobyć każdą.

9. Czy sprzedający ułatwiają porozumienie między kupującymi, aby sprzedaż mogła posunąć się do przodu?

   Im większa grupa nabywców, tym bardziej będą odporni na zmiany. Co najmniej jeden wpływowy kupiec musi być zainspirowany, by postawić w ziemi i stanąć do przodu: nazywamy tych kupujących Change Champions. Bestsellery motywują i wyposażają Change Championów do wewnętrznego popierania ich i ich rozwiązania.

10. Czy sprzedawcy tworzą i przekazują przekonującą argumentację dotyczącą wartości?

    Jeśli Twój plan możliwości nie zawiera monitów dla sprzedawców o zbudowanie silnej argumentacji za wartością dla kupującego, prawdopodobnie Twoi sprzedawcy nie robią tego tak, jak powinni. Dobrym sposobem na sprawdzenie, czy Twój argument dotyczący wartości jest solidny, jest zadanie tych 4 pytań.

11. Czy sprzedawcy planują z wyprzedzeniem inspirować kupujących spostrzeżeniami?

    Największa różnica między sprzedającymi, którzy wygrywają, a tymi, którzy zajmują drugie miejsce, polega na tym, że zwycięzcy edukują kupujących dzięki nowym pomysłom i perspektywom — sprzedaży wiedzy. Niewielu sprzedawców planuje jednak z wyprzedzeniem tworzyć spostrzeżenia dla kupujących. Z niewielką strukturą i wsparciem ze strony kierownictwa mogą.

12. Czy plany szans sprzedaży są napisane, przekonujące i stworzone, aby wygrać sprzedaż?

    Tworzenie planów szans sprzedaży jest zbyt często postrzegane przez sprzedawców jako obowiązek: coś, co należy szybko wypełnić, aby mogli zaznaczyć pole „Wypełniłem”. Jeśli plan jest wart stworzenia, warto go stworzyć właściwie — w przeciwnym razie narażasz sprzedaż na ryzyko. Plany dla Twojej najważniejszej sprzedaży powinny być rygorystyczne i imponujące. Po napisaniu planu zwiększa się prawdopodobieństwo, że sprzedawca go zrealizuje, a menedżerowie sprzedaży i inne osoby mogą zakwestionować plan, zweryfikować go i ulepszyć.

Liderzy sprzedaży, którzy rozważą te pytania, a następnie zastosują dyscyplinę, aby podejść do zarządzania szansami sprzedaży we właściwy sposób, znajdą się na ścieżce do znacznie zwiększonej sprzedaży.

1. Kelly Liyakasa, „Cykl zakupu technologii B2B jest o 20 procent dłuższy”, CRM Magazine (wrzesień 2012).