12 întrebări pe care trebuie să le pună liderii de vânzări pentru a îmbunătăți gestionarea oportunităților de vânzări

Dacă ați petrecut ceva timp în vânzări complexe, știți că a existat o schimbare semnificativă în modul în care câștigați oportunități de vânzări și creșteți conturile.

În munca și studiile clienților noștri prin Centrul de cercetare în vânzări RAIN Group, am văzut că:

• Cumpărătorii au mai puțină răbdare. Dacă vânzătorii nu impresionează imediat cumpărătorii cu abordarea și competența lor profesională și continuă să facă acest lucru pe parcursul tuturor interacțiunilor, ei sunt concediați.

• Mai multe vânzări au loc prin telefon și internet. În același timp, organizațiile de achiziții devin din ce în ce mai sofisticate, ceea ce face cu atât mai dificilă construirea de relații cu cumpărătorii.

• Există mai mulți factori de decizie implicați în fiecare achiziție, iar vânzătorii se luptă să obțină un acord între întregul grup de cumpărători, ceea ce duce la cicluri de vânzări mai lungi și mai multe pierderi la „nicio decizie”.

• Cumpărătorii au o conștientizare sporită a riscului. Adesea preferă să conducă piloți, să înceapă mic și, altfel, își dau seama cum să testeze furnizorii înainte de a se angaja în acorduri mai mari.

Dacă vânzătorii doresc să câștige în acest mediu, trebuie să plănuiască să câștige de la început. Orice mai puțin de asta și se pregătesc pentru eșec.

Vânzătorii și organizațiile de vânzări care câștigă constant beneficiază de gestionarea corectă a oportunităților de vânzări. Ei concentrează maximă energie pe cele mai importante oportunități ale lor și dezvoltă strategii câștigătoare pentru fiecare vânzare.

Dacă doriți să vă alăturați rândurilor și să vă îmbunătățiți abordarea față de planificarea oportunităților de vânzări, începeți cu a vă pune aceste 12 întrebări esențiale:

1. Echipa dvs. urmărește cele mai importante oportunități de vânzări cu intensitate și rigoare ridicate?

   Dacă vor să câștige, vânzătorii trebuie să construiască planuri de oportunitate și să le execute cu energie, fără a lăsa piatra neîntorsă. Pentru a inspira urmărirea intensă a vânzării, aveți nevoie de un „Win Lab”. Un Win Lab este un proces colaborativ, riguros pentru a genera cele mai bune idei, strategii și planuri de acțiune pentru a câștiga o oportunitate de vânzare.

   Citește mai mult: 4 caracteristici semnificative ale unei abordări de succes Win Lab.
   

2. Procesul de planificare a oportunităților este colaborativ?

   Vânzătorii tind să creeze singuri planuri de oportunitate. Problema este că vânzătorii (și oamenii) sunt aproape universal buni la unele lucruri și nu la altele. Când lucrează singuri, vânzătorii fac greșeli și ratează pași cheie ai procesului. Adevărata magie se întâmplă atunci când jucătorii potriviți din echipă colaborează pentru a construi un plan de oportunitate convingător.

3. Cât de puternic este procesul tău de vânzare?

   Este greu să construiești un plan pentru a muta un cumpărător printr-un proces de vânzare dacă un vânzător nu cunoaște procesul sau dacă nu este foarte bun. Conform studiului nostru, The Top-Performing Sales Organization , companiile cu un proces de vânzări mai matur au rate de câștig mai mari, reduceri mai puține și înregistrează o creștere mai mare a veniturilor. Primul pas pentru a vă consolida procesul de vânzări este să știți unde vă aflați și apoi să lucrați pentru a trece la nivelul următor. Descărcați Optimizing Sales Opportunity Management pentru a afla mai multe despre nivelurile de maturitate.

4. Procesul dumneavoastră de gestionare a oportunităților este centrat pe client?

   Companiilor le place să spună că sunt concentrate pe client, dar ceea ce spun și ceea ce este adevărat nu sunt adesea aceleași. De exemplu, șabloanele populare de plan de oportunitate conțin solicitări pentru misiunea vânzătorului, obiectivele de vânzări, poziționarea vânzătorului și așa mai departe. Este dificil să ai o organizație de vânzări axată pe client atunci când instrumentele de planificare și solicitările sunt prea concentrate pe vânzător.

   Citește mai mult: 6 elemente ale unui plan de oportunitate axat pe cumpărător
   

5. Vânzătorii atribuie un rating de intensitate a urmăririi oportunităților lor?

   Practic, toate companiile au resurse limitate și trebuie să ia decizii dificile cu privire la oportunitățile care merită cel mai mult timp și efort. Când sunteți analitic în modul în care evaluați importanța fiecărei oportunități, vă veți utiliza resursele mai eficient, investind suma potrivită în fiecare oportunitate și maximizând câștigurile.

   

6. Vânzătorii folosesc oamenii și resursele potrivite din echipa ta?

   Vânzătorii tind să rateze oportunitățile de a implica toți oamenii și resursele potrivite, chiar și în cele mai mari vânzări ale lor. Imaginează-ți diferența dacă vânzătorii au profitat din plin de următoarele:

   • Oameni cu experiență profundă în industrie, conexiuni la nivel executiv, putere de negociere, cunoștințe interne etc.
   • Resurse pe care le au la dispoziție, inclusiv capital intelectual, studii de caz, material de prezentare, oportunități de interacțiune cu cumpărătorul, liste de verificare a propunerilor, resurse de mesaje de vânzări și multe altele.

7. Procesele și instrumentele dvs. de gestionare a oportunităților sunt personalizate pentru a se potrivi cu dinamica vânzării dvs.?

   Unele companii au vânzări individuale de zeci și sute de milioane de dolari. Altii mult mai putin. Unele companii vând în echipe, fiecare persoană jucând roluri specifice. Alții nu au roluri definite. Unele companii au propriul lor limbaj cu privire la clienți, nevoile lor, ofertele companiei, propunerile de valoare, mesajele de vânzări și așa mai departe. Procesul dvs. de vânzări și instrumentele de gestionare a oportunităților ar trebui să fie personalizate pentru a surprinde ceea ce este important pentru vânzarea dvs.

8. Îndeplinesc vânzătorii criteriile de cumpărare ale mai multor cumpărători?

   În vânzarea complexă B2B de astăzi, vânzătorii se trezesc adesea vânzând unei echipe de 5 sau mai multe. ¹ Am descoperit că vânzătorii care reușesc cel mai mult cu grupurile de luare a deciziilor fac două lucruri: identifică cumpărătorii și îi clasifică în 5 roluri de decizie; și să faciliteze acordul cumpărătorului (vezi următoarea întrebare).

   Citiți mai multe despre cele 5 roluri de decizie în fiecare vânzare și despre cum să le câștigați pe fiecare.

9. Vânzătorii facilitează acordul dintre cumpărători, astfel încât vânzarea să poată merge mai departe?

   Cu cât grupul de cumpărători este mai mare, cu atât vor fi mai rezistenți la schimbare. Cel puțin un cumpărător influent trebuie să fie inspirat să pună o miză în pământ și să adopte o poziție pentru a merge mai departe: pe acești cumpărători îi numim Campioni ai schimbării. Cele mai bune vânzări îi motivează și îi echipează pe Change Champions pentru a-i susține pe plan intern pentru ei și soluția lor.

10. Vânzătorii creează și comunică un caz de valoare convingător?

    Dacă planul dvs. de oportunitate nu include solicitări pentru vânzători de a construi un argument solid pentru valoare pentru cumpărător, este posibil ca vânzătorii dvs. să nu o facă așa de bine cum ar trebui. O modalitate bună de a verifica dacă cazul dvs. de valoare este solid este să puneți aceste 4 întrebări.

11. Vânzătorii plănuiesc în avans să inspire cumpărătorii cu perspective?

    Cea mai mare diferență între vânzătorii care câștigă și cei care vin pe locul doi este că câștigătorii îi educă pe cumpărători cu idei și perspective noi - vânzarea prin perspectivă. Cu toate acestea, puțini vânzători plănuiesc în avans să creeze informații pentru cumpărători. Cu puțină structură și sprijin din partea conducerii, ei pot.

12. Sunt planurile de oportunități de vânzări scrise, convingătoare și construite pentru a câștiga vânzarea?

    Crearea de planuri de oportunități de vânzări este prea des privită de vânzători ca o corvoadă: ceva de completat rapid, astfel încât aceștia să poată bifa caseta I-filled-it-out. Dacă un plan merită să fie creat, merită să fie creat în mod corespunzător – sau puneți vânzarea în pericol. Pentru vânzările dvs. cele mai importante, planurile ar trebui să fie riguroase și impresionante. Odată ce un plan este scris, crește probabilitatea ca vânzătorul să-l execute și le permite managerilor de vânzări și altora să conteste planul, să-l verifice și să-l îmbunătățească.

Liderii de vânzări care iau în considerare aceste întrebări și apoi instalează disciplina pentru a aborda gestionarea oportunităților de vânzări în mod corect, se vor găsi pe calea către câștiguri de vânzări mult mai mari.

1. Kelly Liyakasa, „B2B Tech Buying Cycle Is 20 Percent Longer”, Revista CRM (sept. 2012).