セールスリーダーが販売機会管理を改善するために尋ねなければならない12の質問

公開: 2022-06-26

複雑な販売に時間を費やしたことがあれば、販売機会を獲得してアカウントを増やす方法に大きな変化があったことをご存知でしょう。

RAIN Group Center for Sales Researchを通じたクライアントの作業と調査では、次のことがわかりました。

購入者は辛抱強くありません。売り手が彼らの専門的なアプローチと能力ですぐに買い手に感銘を与えず、すべてのやりとりを通してそうし続けるならば、彼らは解雇されます。
電話やインターネットでより多くの販売が行われています。同時に、購買組織はより洗練されてきており、バイヤーとの関係を構築することはますます困難になっています。

すべての購入に関与する意思決定者が増え、売り手は買い手のグループ全体の間で合意を得るのに苦労しています。これにより、販売サイクルが長くなり、「決定なし」の損失が増えます。
買い手はリスクに対する意識が高まっています。彼らは多くの場合、パイロットを実行し、小規模から始め、それ以外の場合は、より大きな契約を結ぶ前にベンダーをテストする方法を理解することを好みます。

売り手がこの環境で勝ちたい場合は、最初から勝つことを計画する必要があります。これに足りないものは何でも、彼らは失敗のために彼ら自身を準備しました。

一貫して勝つ売り手と販売組織は、販売機会の管理を正しく行います。彼らは最大のエネルギーを彼らの最も重要な機会に集中させ、それぞれの販売のための勝利戦略を開発します。

彼らの仲間入りをして、販売機会計画へのアプローチを改善したい場合は、次の12の重要な質問を自問することから始めてください。

あなたのチームは、最も重要な販売機会を高い強度と厳密さで追求していますか？
彼らが勝ちたいのなら、売り手は機会計画を立てて、それをエネルギーで実行する必要があります。販売の熱心な追求を刺激するには、「WinLab」が必要です。 Win Labは、販売機会を獲得するための最良のアイデア、戦略、およびアクションプランを生成するための協調的で厳密なプロセスです。

続きを読む：成功したWinLabアプローチの4つの重要な特徴。
機会計画プロセスは協調的ですか？
売り手は、機会計画を単独で作成する傾向があります。問題は、売り手（および人々）がほぼ普遍的にいくつかの点で優れており、他の点では得意ではないということです。彼らが一人で働くとき、売り手は間違いを犯し、プロセスの重要なステップを逃します。チームの適切なプレーヤーが協力して説得力のある機会計画を作成すると、本当の魔法が起こります。
あなたの販売プロセスはどのくらい強力ですか？
売り手がプロセスを知らない場合、またはそれがあまり良くない場合、販売プロセスを通して買い手を動かす計画を立てることは難しいです。私たちの調査によると、最高の販売組織である、より成熟した販売プロセスを持つ企業は、勝率が高く、割引が少なく、収益の伸びが大きくなっています。販売プロセスを強化するための最初のステップは、自分がどこにいるかを知り、次のレベルに到達するために取り組むことです。成熟度レベルの詳細については、販売機会管理の最適化をダウンロードしてください。
あなたの機会管理プロセスは顧客中心ですか？
企業は顧客志向であると言いたがりますが、彼らが言うことと真実は同じではないことがよくあります。たとえば、人気のある商談プランテンプレートには、販売者の使命、販売目標、販売者の位置付けなどのプロンプトが含まれています。計画ツールとプロンプトが売り手に過度に焦点を合わせている場合、顧客に焦点を合わせた販売組織を持つことは困難です。
続きを読む：バイヤーに焦点を当てたオポチュニティプランの6つの要素
売り手は彼らの機会に追跡強度の評価を割り当てますか？
事実上すべての企業は限られたリソースしか持っておらず、どの機会が最も時間と労力に値するかについて厳しい決定を下す必要があります。各機会の重要性をどのように評価するかを分析すると、リソースをより効果的に活用し、各機会に適切な金額を投資して、勝利を最大化できます。
売り手はあなたのチームの適切な人材とリソースを活用していますか？
売り手は、最大の売り上げであっても、すべての適切な人材とリソースを関与させる機会を逃す傾向があります。売り手が以下を最大限に活用した場合の違いを想像してみてください。
- 業界での深い経験、エグゼクティブレベルのつながり、交渉力、内部知識などを持っている人。
- 知的資本、ケーススタディ、プレゼンテーション資料、購入者とのやり取りの機会、提案チェックリスト、セールスメッセージングリソースなど、自由に使えるリソース。
あなたの機会管理プロセスとツールはあなたの販売のダイナミクスに合うようにカスタマイズされていますか？
一部の企業は、数千万ドルから数億ドルの個人売上を上げています。その他ははるかに少ない。一部の企業はチームで販売し、各人が特定の役割を果たしています。他の人は定義された役割を持っていません。一部の企業は、顧客、彼らのニーズ、企業の提供、価値提案、販売メッセージなどについて独自の言語を持っています。販売プロセスと機会管理ツールは、販売にとって重要なものを把握できるようにカスタマイズする必要があります。
売り手は複数の買い手の購入基準を満たしていますか？
今日の複雑なB2Bセールでは、売り手は5人以上のチームに売り込むことがよくあります。 ¹意思決定グループで最も成功する売り手は、次の2つのことを行うことがわかりました。買い手を特定し、5つの意思決定の役割に分類します。購入者の合意を促進します（次の質問を参照）。
すべての販売における5つの意思決定の役割と、それぞれを勝ち取る方法の詳細をご覧ください。
販売者は購入者間の合意を促進して、販売を進めることができますか？
購入者グループが大きいほど、変更に対する抵抗力が高くなります。少なくとも1人の影響力のあるバイヤーは、地面に賭けて前進するための立場を確立するように促されなければなりません。私たちはこれらのバイヤーをチェンジチャンピオンと呼びます。ベストセラーは、Change Championsを動機付け、装備して、社内で彼らとそのソリューションを提唱します。
売り手は説得力のあるバリューケースを作成して伝達していますか？
機会計画に、売り手が買い手にとって価値のある強力なケースを構築するためのプロンプトが含まれていない場合、売り手が期待どおりにそれを行っていない可能性があります。バリューケースが堅実であるかどうかを確認する良い方法は、これらの4つの質問をすることです。
売り手は、洞察力で買い手を刺激するために事前に計画していますか？
勝者と2位の売り手の最大の違いは、勝者が新しいアイデアと視点、つまりインサイト販売で買い手を教育することです。ただし、購入者向けの洞察を作成するために事前に計画している販売者はほとんどいません。少しの構造と経営陣からのサポートで、彼らはそうすることができます。
販売機会計画は、販売に勝つために作成され、説得力があり、構築されていますか？
販売機会計画を作成することは、売り手にとって雑用と見なされることが多すぎます。つまり、I-filled-it-outボックスをチェックできるようにすばやく記入する必要があります。計画を作成する価値がある場合は、適切に作成する価値があります。または、販売を危険にさらします。あなたの最も重要な販売のために、計画は厳密で印象的でなければなりません。計画が作成されると、売り手がそれを実行する可能性が高まり、営業マネージャーや他の人が計画に挑戦し、精査し、改善することができます。

これらの質問を検討し、販売機会管理に正しい方法でアプローチするための規律を導入する販売リーダーは、大幅に増加した販売獲得への道を歩むことになります。

1. Kelly Liyakasa、「B2B Techの購入サイクルが20％長くなる」、CRM Magazine（2012年9月）。