12 คำถามที่ผู้นำการขายต้องถามเพื่อปรับปรุงการจัดการโอกาสทางการขาย
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26หากคุณเคยใช้เวลากับการขายที่ซับซ้อนมาก่อน คุณจะรู้ว่ามีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในวิธีเอาชนะใจลูกค้าและเพิ่มบัญชี
ในการทำงานและการศึกษาของลูกค้าของเราผ่าน RAIN Group Center for Sales Research เราพบว่า:
ผู้ซื้อมีความอดทนน้อย หากผู้ขายไม่สร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อในทันทีด้วยวิธีการและความสามารถอย่างมืออาชีพ และยังคงทำเช่นนั้นตลอดการโต้ตอบทั้งหมด พวกเขาจะถูกไล่ออก
- มียอดขายเพิ่มขึ้นผ่านทางโทรศัพท์และอินเทอร์เน็ต ในขณะเดียวกัน องค์กรการจัดซื้อมีความซับซ้อนมากขึ้น ทำให้การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อยากขึ้น
- มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการซื้อทุกครั้ง และผู้ขายกำลังดิ้นรนเพื่อให้ได้ข้อตกลงระหว่างผู้ซื้อทั้งกลุ่ม นำไปสู่วงจรการขายที่ยาวนานขึ้นและการ 'ไม่มีการตัดสินใจ' ขาดทุนมากขึ้น
ผู้ซื้อมีความตระหนักในความเสี่ยงมากขึ้น พวกเขามักจะชอบดำเนินการนำร่อง เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ และคิดหาวิธีทดสอบผู้ขายก่อนที่จะทำข้อตกลงที่ใหญ่กว่า
หากผู้ขายต้องการชนะในสภาพแวดล้อมนี้ พวกเขาต้อง วางแผนที่จะชนะ ตั้งแต่เริ่มต้น อะไรก็ตามที่ขาดไปจากนี้และพวกเขาก็พร้อมที่จะล้มเหลว
ผู้ขายและองค์กรการขายที่ชนะอย่างสม่ำเสมอจะได้รับสิทธิ์ในการจัดการโอกาสในการขาย พวกเขามุ่งเน้นพลังงานสูงสุดกับโอกาสที่สำคัญที่สุดและพัฒนากลยุทธ์ที่ชนะสำหรับการขายแต่ละครั้ง
หากคุณต้องการเข้าร่วมตำแหน่งและปรับปรุงแนวทางในการวางแผนโอกาสในการขาย ให้เริ่มด้วยการถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญ 12 ข้อต่อไปนี้:
ทีมของคุณไล่ตามโอกาสการขายที่สำคัญที่สุดของคุณด้วยความจริงจังและเข้มงวดหรือไม่?
หากพวกเขาต้องการชนะ ผู้ขายจำเป็นต้องสร้างแผนโอกาสและดำเนินการตามแผนด้วยความกระตือรือร้น โดยไม่ละความพยายาม ในการสร้างแรงบันดาลใจในการแสวงหาการขาย คุณต้องมี "Win Lab" Win Lab เป็นกระบวนการที่ร่วมมือกันอย่างเข้มงวดเพื่อสร้างแนวคิด กลยุทธ์ และแผนปฏิบัติการที่ดีที่สุดเพื่อคว้าโอกาสในการขาย
อ่านเพิ่มเติม: 4 ลักษณะสำคัญของแนวทาง Win Lab ที่ประสบความสำเร็จ
กระบวนการวางแผนโอกาสได้รับความร่วมมือหรือไม่?
ผู้ขายมักจะสร้างแผนโอกาสทางการขายเพียงอย่างเดียว ปัญหาคือผู้ขาย (และผู้คน) เกือบจะเก่งในบางสิ่งในระดับสากล ไม่ใช่อย่างอื่น เมื่อพวกเขาทำงานคนเดียว ผู้ขายอาจทำผิดพลาดและพลาดขั้นตอนสำคัญในกระบวนการนี้ ความมหัศจรรย์ที่แท้จริงเกิดขึ้นเมื่อผู้เล่นที่เหมาะสมในทีมร่วมมือกันสร้างแผนโอกาสที่น่าสนใจ
กระบวนการขายของคุณแข็งแกร่งแค่ไหน?
เป็นการยากที่จะสร้างแผนเพื่อย้ายผู้ซื้อผ่านกระบวนการขาย หากผู้ขายไม่ทราบขั้นตอน หรือหากยังไม่ดีนัก จากการศึกษาของเรา The Top-Performing Sales Organization บริษัทที่มีกระบวนการขายที่ครบถ้วนมากขึ้นจะมีอัตราการชนะที่สูงกว่า ส่วนลดน้อยลง และพบกับการเติบโตของรายได้ที่มากขึ้น ขั้นตอนแรกในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับกระบวนการขายของคุณคือการรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนแล้วพยายามก้าวไปสู่ระดับต่อไป ดาวน์โหลด Optimizing Sales Opportunity Management เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับระดับวุฒิภาวะ
กระบวนการจัดการโอกาสทางการขายของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางหรือไม่?
บริษัทต่างๆ ชอบบอกว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับลูกค้า แต่สิ่งที่พวกเขาพูดและความจริงมักจะไม่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น เทมเพลตแผนโอกาสทางการขายที่ได้รับความนิยมประกอบด้วยพร้อมท์สำหรับภารกิจของผู้ขาย วัตถุประสงค์ในการขาย ตำแหน่งผู้ขาย และอื่นๆ เป็นเรื่องยากที่จะมีองค์กรขายที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก เมื่อเครื่องมือในการวางแผนและพร้อมท์ให้ความสำคัญกับผู้ขายมากเกินไป
อ่านเพิ่มเติม: 6 องค์ประกอบของแผนโอกาสที่เน้นผู้ซื้อ
ผู้ขายกำหนดระดับความเข้มข้นในการแสวงหาโอกาสของตนหรือไม่?
บริษัทแทบทุกแห่งมีทรัพยากรที่จำกัดและจำเป็นต้องทำการตัดสินใจที่ยากลำบากเกี่ยวกับโอกาสที่สมควรได้รับเวลาและความพยายามมากที่สุด เมื่อคุณวิเคราะห์ว่าคุณให้คะแนนความสำคัญของแต่ละโอกาสอย่างไร คุณจะใช้ทรัพยากรของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลงทุนในปริมาณที่เหมาะสมในแต่ละโอกาส และเพิ่มชัยชนะของคุณให้สูงสุด
ผู้ขายใช้ประโยชน์จากบุคคลและทรัพยากรที่เหมาะสมในทีมของคุณหรือไม่?
ผู้ขายมักจะพลาดโอกาสที่จะมีส่วนร่วมกับผู้คนและทรัพยากรที่เหมาะสม แม้แต่ในการขายที่ใหญ่ที่สุด ลองนึกภาพความแตกต่างหากผู้ขายใช้ประโยชน์จากสิ่งต่อไปนี้อย่างเต็มที่:
- ผู้ ที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมอย่างลึกซึ้ง ความเชื่อมโยงระดับผู้บริหาร ความเข้มแข็งในการเจรจา ความรู้ภายใน ฯลฯ
- แหล่งข้อมูล ที่มีอยู่ รวมถึงทุนทางปัญญา กรณีศึกษา เอกสารการนำเสนอ โอกาสในการโต้ตอบกับผู้ซื้อ รายการตรวจสอบข้อเสนอ ทรัพยากรข้อความการขาย และอื่นๆ
กระบวนการและเครื่องมือจัดการโอกาสทางการขายของคุณได้รับการปรับแต่งให้เหมาะสมกับการเปลี่ยนแปลงของการขายของคุณหรือไม่?
บางบริษัทมียอดขายเป็นรายบุคคลหลายสิบล้านเหรียญ อื่น ๆ น้อยกว่ามาก บางบริษัทขายแบบทีม โดยแต่ละคนมีบทบาทเฉพาะ คนอื่นไม่ได้กำหนดบทบาท บางบริษัทมีภาษาของตนเองเกี่ยวกับลูกค้า ความต้องการ ข้อเสนอของบริษัท ข้อเสนอด้านคุณค่า การส่งข้อความการขาย และอื่นๆ กระบวนการขายและเครื่องมือการจัดการโอกาสทางการขายควรได้รับการปรับแต่งเพื่อรวบรวมสิ่งที่สำคัญสำหรับการขายของคุณ
ผู้ขายมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์การซื้อของผู้ซื้อหลายรายหรือไม่
ในการขาย B2B ที่ซับซ้อนในปัจจุบัน ผู้ขายมักจะพบว่าตัวเองขายให้กับทีมที่มีตั้งแต่ 5 คนขึ้นไป 1 เราพบว่าผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในกลุ่มการตัดสินใจทำสองสิ่ง: ระบุผู้ซื้อและจัดหมวดหมู่เป็น 5 บทบาทในการตัดสินใจ และอำนวยความสะดวกในข้อตกลงของผู้ซื้อ (ดูคำถามต่อไป)
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 5 บทบาทการตัดสินใจในทุกการขายและวิธีเอาชนะใจลูกค้าแต่ละราย
ผู้ขายอำนวยความสะดวกในข้อตกลงระหว่างผู้ซื้อเพื่อให้การขายสามารถก้าวไปข้างหน้าได้หรือไม่?
ยิ่งกลุ่มผู้ซื้อมีขนาดใหญ่ขึ้น พวกเขาก็จะยิ่งต่อต้านการเปลี่ยนแปลงมากขึ้นเท่านั้น ผู้ซื้อที่มีอิทธิพลอย่างน้อยหนึ่งรายจะต้องได้รับแรงบันดาลใจที่จะวางเดิมพันบนพื้นและยืนหยัดเพื่อก้าวไปข้างหน้า: เราเรียกผู้ซื้อเหล่านี้ว่า Change Champions ผู้ขายที่ดีที่สุดจูงใจและติดตั้ง Change Champions เพื่อสนับสนุนพวกเขาภายในและวิธีแก้ปัญหา
ผู้ขายประดิษฐ์และสื่อสารกรณีมูลค่าที่น่าสนใจหรือไม่?
หากแผนโอกาสทางการขายของคุณไม่มีการแจ้งให้ผู้ขายสร้างกรณีตัวอย่างที่แข็งแกร่งสำหรับมูลค่าสำหรับผู้ซื้อ โอกาสที่ผู้ขายของคุณจะไม่ทำดีเท่าที่ควร วิธีที่ดีในการตรวจสอบว่ากรณีคุณค่าของคุณนั้นแข็งแกร่งหรือไม่คือการถามคำถาม 4 ข้อนี้
ผู้ขายวางแผนล่วงหน้าเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อด้วยข้อมูลเชิงลึกหรือไม่
ความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดอันดับหนึ่งระหว่างผู้ขายที่ชนะและผู้ที่อยู่อันดับสองคือ ผู้ชนะให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ นั่นคือการขายแบบเข้าใจ อย่างไรก็ตาม มีผู้ขายเพียงไม่กี่รายที่วางแผนล่วงหน้าเพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกสำหรับผู้ซื้อ ด้วยโครงสร้างเพียงเล็กน้อยและการสนับสนุนจากฝ่ายบริหาร พวกเขาทำได้
แผนโอกาสในการขายเขียนขึ้น น่าสนใจ และสร้างขึ้นมาเพื่อเอาชนะการขายหรือไม่
ผู้ขายมักมองว่าการสร้างแผนโอกาสทางการขายเป็นงานที่น่าเบื่อ: สิ่งที่ต้องกรอกอย่างรวดเร็วเพื่อให้พวกเขาสามารถทำเครื่องหมายในช่อง I-fill-it-out หากแผนมีค่าควรสร้าง มันก็คุ้มค่าที่จะสร้างอย่างถูกต้อง—หรือคุณทำให้การขายตกอยู่ในความเสี่ยง สำหรับการขายที่สำคัญที่สุดของคุณ แผนงานควรจะเข้มงวดและน่าประทับใจ เมื่อเขียนแผนแล้ว จะเพิ่มโอกาสที่ผู้ขายจะดำเนินการตามแผนได้ และช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายและคนอื่นๆ สามารถท้าทายแผน ตรวจสอบ และปรับปรุงแผนได้
ผู้นำฝ่ายขายที่พิจารณาคำถามเหล่านี้ และติดตั้งวินัยในการเข้าถึงการจัดการโอกาสทางการขายอย่างถูกวิธี จะพบว่าตนเองอยู่บนเส้นทางสู่ชัยชนะในการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก
1. Kelly Liyakasa "วงจรการซื้อเทคโนโลยี B2B ยาวขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์" นิตยสาร CRM (ก.ย. 2555)