Satış Fırsatları Yönetimini Geliştirmek İçin Satış Liderlerinin Sorması Gereken 12 Soru

Yayınlanan: 2022-06-26

Karmaşık satışlarda herhangi bir zaman geçirdiyseniz, satış fırsatlarını kazanma ve hesapları büyütme konusunda önemli bir değişiklik olduğunu bilirsiniz.

Müşteri çalışmalarımızda ve RAIN Group Satış Araştırma Merkezi aracılığıyla yaptığımız çalışmalarda şunu gördük:

Alıcılar daha az sabırlıdır. Satıcılar, profesyonel yaklaşımları ve yetkinlikleri ile alıcıları hemen etkilemezlerse ve tüm etkileşimler boyunca bunu yapmaya devam ederse, işten çıkarılırlar.
Telefon ve internet üzerinden satışlar artıyor. Aynı zamanda, satın alma organizasyonları daha karmaşık hale geliyor ve bu da alıcılarla ilişkiler kurmayı daha da zorlaştırıyor.

Her satın alma işlemine katılan daha fazla karar verici vardır ve satıcılar, tüm alıcı grubu arasında anlaşma sağlamak için mücadele eder - bu, daha uzun satış döngülerine ve daha fazla kayıp "kararsızlık"a yol açar.
Alıcılar risk konusunda yüksek bir farkındalığa sahiptir. Genellikle pilot uygulamalar yapmayı, küçük başlamayı ve aksi takdirde daha büyük anlaşmalar yapmadan önce satıcıları nasıl test edeceklerini bulmayı tercih ederler.

Satıcılar bu ortamda kazanmak istiyorlarsa, baştan kazanmayı planlamaları gerekir. Bunun dışında bir şey olursa, kendilerini başarısızlığa hazırlarlar.

Sürekli kazanan satıcılar ve satış organizasyonları, satış fırsatı yönetimini doğru alır. En önemli fırsatlarına maksimum enerjiyi odaklarlar ve her satış için kazanma stratejileri geliştirirler.

Onların saflarına katılmak ve satış fırsatı planlamasına yaklaşımınızı geliştirmek istiyorsanız, kendinize şu 12 kritik soruyu sorarak başlayın:

Ekibiniz en önemli satış fırsatlarınızı yüksek yoğunluk ve titizlikle takip ediyor mu?
Kazanmak istiyorlarsa, satıcıların fırsat planları oluşturması ve bunları enerjiyle yürütmesi gerekir ve hiçbir taş çevrilmez. Satışın yoğun takibine ilham vermek için bir "Kazan Laboratuvarı"na ihtiyacınız var. Bir Win Lab, bir satış fırsatı kazanmak için en iyi fikirleri, stratejileri ve eylem planlarını oluşturmak için işbirlikçi, titiz bir süreçtir.

Devamını oku: Başarılı bir Win Lab yaklaşımının 4 önemli özelliği.
Fırsat planlama süreci işbirlikçi mi?
Satıcılar fırsat planlarını tek başlarına oluşturma eğilimindedir. Sorun şu ki, satıcılar (ve insanlar) neredeyse evrensel olarak bazı şeylerde iyi, bazılarında değil. Satıcılar yalnız çalıştıklarında hatalar yapar ve süreçteki önemli adımları kaçırırlar. Gerçek sihir, takımdaki doğru oyuncular zorlayıcı bir fırsat planı oluşturmak için işbirliği yaptığında ortaya çıkar.
Satış süreciniz ne kadar güçlü?
Bir satıcı süreci bilmiyorsa veya çok iyi değilse, alıcıyı bir satış sürecinden geçirmek için bir plan oluşturmak zordur. En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu araştırmamıza göre, daha olgun bir satış süreci olan şirketler daha yüksek kazanma oranlarına sahip, daha az indirim yapıyor ve daha fazla gelir artışı yaşıyor. Satış sürecinizi güçlendirmenin ilk adımı, nerede olduğunuzu bilmek ve ardından bir sonraki seviyeye geçmek için çalışmaktır. Olgunluk seviyeleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Satış Fırsatı Yönetimini Optimize Etme'yi indirin.
Fırsat yönetimi süreciniz müşteri odaklı mı?
Şirketler müşteri odaklı olduklarını söylemeyi severler, ancak söyledikleri ve doğru olan genellikle aynı değildir. Örneğin, popüler fırsat planı şablonları, satıcı misyonu, satış hedefleri, satıcı konumlandırması vb. için istemler içerir. Planlama araçları ve yönlendirmeleri aşırı satıcı odaklı olduğunda, müşteri odaklı bir satış organizasyonuna sahip olmak zordur.
Devamını oku: Alıcı Odaklı Fırsat Planının 6 Öğesi
Satıcılar, fırsatlarına bir takip yoğunluğu derecesi veriyor mu?
Hemen hemen tüm şirketler sınırlı kaynaklara sahiptir ve hangi fırsatların en fazla zaman ve çabayı hak ettiği konusunda zorlu kararlar alması gerekir. Her fırsatın önemini nasıl derecelendirdiğiniz konusunda analitik olduğunuzda, her fırsata doğru miktarda yatırım yaparak ve kazançlarınızı en üst düzeye çıkararak kaynaklarınızı daha etkin kullanacaksınız.
Satıcılar ekibinizdeki doğru kişilerden ve kaynaklardan yararlanıyor mu?
Satıcılar, en büyük satışlarında bile tüm doğru insanları ve kaynakları dahil etme fırsatlarını kaçırma eğilimindedir. Satıcıların aşağıdakilerden tam olarak yararlanması durumunda farkı hayal edin:
- Derin endüstri deneyimine, yönetici düzeyinde bağlantılara, müzakere gücüne, içeriden bilgiye vb. sahip kişiler .
- Entelektüel sermaye, vaka çalışmaları, sunum materyali, alıcı-etkileşim fırsatları, teklif kontrol listeleri, satış mesajlaşma kaynakları ve daha fazlası dahil olmak üzere ellerindeki kaynaklar.
Fırsat yönetimi süreçleriniz ve araçlarınız satışınızın dinamiklerine uyacak şekilde özelleştirilmiş mi?

Bazı şirketlerin onlarca ve yüz milyonlarca dolarlık bireysel satışları vardır. Diğerleri çok daha az. Bazı şirketler, her birinin belirli roller üstlendiği takımlar halinde satış yapar. Diğerlerinin tanımlanmış rolleri yoktur. Bazı şirketlerin müşteriler, onların ihtiyaçları, şirket teklifleri, değer teklifleri, satış mesajları vb. konusunda kendi dilleri vardır. Satış süreciniz ve fırsat yönetimi araçlarınız, satışınız için önemli olanı yakalayacak şekilde özelleştirilmelidir.
Satıcılar, birden fazla alıcının satın alma kriterlerini karşılıyor mu?
Günümüzün karmaşık B2B satışında, satıcılar genellikle kendilerini 5 veya daha fazla kişiden oluşan bir ekibe satış yaparken bulurlar. ¹ Karar verme gruplarında en başarılı olan satıcıların iki şey yaptığını tespit ettik: Alıcıları belirleyin ve onları 5 karar rolüne ayırın; ve alıcı anlaşmasını kolaylaştırın (bir sonraki soruya bakın).

Her satıştaki 5 karar rolü ve her birinin nasıl kazanılacağı hakkında daha fazlasını okuyun.
Satıcılar, satışın ilerleyebilmesi için alıcılar arasında anlaşmayı kolaylaştırıyor mu?
Alıcı grubu ne kadar büyük olursa, değişime o kadar dirençli olacaklardır. En az bir etkili alıcı, bir hisse koymak ve ilerlemek için bir duruş sergilemek için ilham almalıdır: bu alıcılara Değişim Şampiyonları diyoruz. En çok satanlar, Değişim Şampiyonlarını, kendilerini ve çözümlerini dahili olarak savunmaları için motive eder ve donatır.
Satıcılar zorlayıcı bir değer vakası hazırlıyor ve iletiyor mu?
Fırsat planınız, satıcıların alıcı için değer için güçlü bir gerekçe oluşturmalarını içermiyorsa, satıcılarınızın bunu gerektiği kadar iyi yapmama ihtimali vardır. Değer durumunuzun sağlam olup olmadığını kontrol etmenin iyi bir yolu, bu 4 soruyu sormaktır.
Satıcılar, içgörülerle alıcılara ilham vermeyi önceden planlıyor mu?
Kazanan satıcılar ile ikinci sırayı alan satıcılar arasındaki en büyük fark, kazananların alıcıları yeni fikirler ve bakış açılarıyla, yani içgörü satışıyla eğitmesidir. Ancak çok az satıcı, alıcılar için öngörüler oluşturmayı önceden planlıyor. Küçük bir yapı ve yönetimin desteğiyle yapabilirler.
Satış fırsatı planları, satışı kazanmak için yazılmış, zorlayıcı ve oluşturulmuş mu?
Satış fırsatı planları oluşturmak, satıcılar tarafından genellikle bir angarya olarak görülür: Ben-doldurdum kutusunu işaretleyebilmeleri için hızlı bir şekilde doldurulması gereken bir şey. Bir plan oluşturmaya değerse, düzgün bir şekilde oluşturmaya değer - yoksa satışı riske atarsınız. En önemli satışlarınız için planlar titiz ve etkileyici olmalıdır. Bir plan yazıldığında, satıcının onu uygulama olasılığını artırır ve satış yöneticilerinin ve diğerlerinin plana meydan okumasına, onu incelemesine ve iyileştirmesine olanak tanır.

Bu soruları dikkate alan ve ardından satış fırsatı yönetimine doğru şekilde yaklaşma disiplinini kuran satış liderleri, kendilerini büyük oranda artan satış kazançları yolunda bulacaklardır.

1. Kelly Liyakasa, "B2B Tech Satın Alma Döngüsü Yüzde 20 Daha Uzun," CRM Magazine (Eylül 2012).