销售领导者必须提出的 12 个问题以改善销售机会管理
已发表: 2022-06-26如果您曾在复杂的销售中花费过任何时间，您就会知道在如何赢得销售机会和增加客户方面发生了重大转变。
在我们通过 RAIN 集团销售研究中心开展的客户工作和研究中，我们发现：
买家不太耐心。 如果卖家没有立即用他们的专业方法和能力给买家留下深刻印象，并且在所有互动中继续这样做，他们就会被解雇。
- 更多的销售是通过电话和互联网进行的。 与此同时，采购组织变得越来越复杂，这使得与买家建立关系变得更加困难。
- 每次购买都涉及更多的决策者，而卖家则在努力争取在所有买家之间达成一致——导致更长的销售周期和更多“没有决定”的损失。
买家风险意识增强。 他们通常更喜欢进行试点，从小处着手，或者在承诺签订更大的协议之前弄清楚如何测试供应商。
卖家要想在这种环境下取胜，就必须从一开始就计划取胜。 任何不足之处，他们都会为失败做好准备。
持续获胜的卖家和销售组织获得了正确的销售机会管理。 他们将最大的精力集中在最重要的机会上，并为每次销售制定制胜战略。
如果您想加入他们的行列并改进您的销售机会规划方法，请先问自己以下 12 个关键问题：
您的团队是否以高强度和严谨的态度追求您最重要的销售机会？
如果他们想赢，卖家需要制定机会计划并充满活力地执行它们，不遗余力。 为了激发对销售的强烈追求，您需要一个“Win Lab”。 成功实验室是一个协作、严格的过程，旨在产生最佳想法、策略和行动计划，从而赢得销售机会。
阅读更多：成功的 Win Lab 方法的 4 个重要特征。
机会规划过程是否具有协作性？
卖家倾向于单独制定机会计划。 问题是卖家（和人）几乎普遍擅长某些事情而不是其他事情。 当他们单独工作时，卖家会犯错误并错过流程中的关键步骤。 当团队中合适的球员合作建立一个引人注目的机会计划时，真正的魔法就会发生。
您的销售流程有多强大？
如果卖家不了解流程，或者如果销售流程不是很好，那么很难制定一个计划来推动买家完成销售流程。 根据我们的研究，表现最好的销售组织，销售流程更成熟的公司胜率更高，折扣更少，收入增长也更大。 加强销售流程的第一步是了解自己的位置，然后努力进入下一个层次。 下载优化销售机会管理以了解有关成熟度级别的更多信息。
您的机会管理流程是否以客户为中心？
公司喜欢说他们以客户为中心，但他们所说的和真实的往往是不一样的。 例如，流行的机会计划模板包含有关卖方使命、销售目标、卖方定位等的提示。 当计划工具和提示过于以卖方为中心时，很难建立以客户为中心的销售组织。
阅读更多：以买家为中心的机会计划的 6 个要素
卖家是否为他们的机会分配了追求强度等级？
几乎所有公司的资源都是有限的，并且需要就哪些机会值得花费最多时间和精力做出艰难的决定。 当您分析如何评估每个机会的重要性时，您将更有效地利用您的资源，在每个机会中投入适当的金额并最大化您的胜利。
卖家是否在您的团队中利用了合适的人员和资源？
卖家往往会错过让所有合适的人和资源参与进来的机会，即使是在他们最大的销售中。 想象一下，如果卖家充分利用以下优势：
- 具有深厚行业经验、高层人脉、谈判实力、内幕知识等的人。
- 他们可以使用的资源，包括智力资本、案例研究、演示材料、买家互动机会、提案清单、销售信息资源等。
您的机会管理流程和工具是否经过定制以适应您的销售动态？
一些公司的个人销售额在数千万和数亿美元。 其他的少得多。 一些公司以团队形式销售，每个人都扮演特定的角色。 其他人没有明确的角色。 一些公司在客户、他们的需求、公司产品、价值主张、销售信息等方面有自己的语言。 应该定制您的销售流程和机会管理工具，以捕捉对您的销售重要的内容。
卖家是否满足多个买家的购买标准？
在当今复杂的 B2B 销售中，卖家经常发现自己向 5 人或更多人的团队销售产品。 1我们发现，在决策小组中最成功的卖家会做两件事：识别买家并将他们分为 5 个决策角色； 并促进买方达成协议（见下一个问题）。
阅读更多关于每次销售中的 5 个决策角色以及如何赢得每个角色的信息。
卖方是否促进了买方之间的协议，以便销售可以继续进行？
买家群体越大，他们就越难以改变。 必须激励至少一位有影响力的买家坚定立场并为向前迈进：我们称这些买家为变革冠军。 畅销书激励和装备变革倡导者在内部为他们和他们的解决方案进行宣传。
卖家是否制作并传达了令人信服的价值案例？
如果您的机会计划不包括提示卖家为买家建立强有力的价值案例，那么您的卖家很可能没有像他们应该做的那样做好。 检查你的价值案例是否坚如磐石的一个好方法是问这 4 个问题。
卖家是否提前计划以洞察力激发买家？
获胜的卖家和排名第二的卖家之间的最大区别在于，获胜者用新的想法和观点来教育买家——洞察力销售。 然而，很少有卖家会提前计划为买家创造洞察力。 只要有一点结构和管理层的支持，他们就可以。
销售机会计划是否为赢得销售而编写、令人信服和构建？
卖家经常将创建销售机会计划视为一件苦差事：需要快速填写的内容，以便他们可以选中“我填写”框。 如果一个计划值得创建，那么它就值得适当地创建——否则你会将销售置于风险之中。 对于您最重要的销售，计划应该是严谨和令人印象深刻的。 一旦制定了计划，就会增加卖方执行该计划的可能性，并允许销售经理和其他人对计划提出质疑、审查和改进。
考虑到这些问题，然后以正确的方式进行销售机会管理的销售领导者会发现自己走上了大大增加销售胜利的道路。
1. Kelly Liyakasa，“B2B 技术购买周期延长 20%”，CRM 杂志（2012 年 9 月）。