12 preguntas que los líderes de ventas deben hacer para mejorar la gestión de oportunidades de ventas

Si ha dedicado algún tiempo a ventas complejas, sabe que ha habido un cambio significativo en la forma en que gana oportunidades de ventas y aumenta las cuentas.

En nuestro trabajo con clientes y estudios a través del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN, hemos visto que:

• Los compradores son menos pacientes. Si los vendedores no impresionan a los compradores de inmediato con su enfoque y competencia profesional, y continúan haciéndolo durante todas las interacciones, son despedidos.

• Están ocurriendo más ventas por teléfono e Internet. Al mismo tiempo, las organizaciones de compras se están volviendo más sofisticadas, lo que dificulta aún más establecer relaciones con los compradores.

• Hay más tomadores de decisiones involucrados en cada compra y los vendedores están luchando para obtener un acuerdo entre el grupo completo de compradores, lo que lleva a ciclos de ventas más largos y más pérdidas por 'ninguna decisión'.

• Los compradores tienen una mayor conciencia del riesgo. A menudo prefieren ejecutar pilotos, comenzar poco a poco y descubrir cómo probar a los proveedores antes de comprometerse con acuerdos más grandes.

Si los vendedores quieren ganar en este entorno, deben planear ganar desde el principio. Cualquier cosa por debajo de esto y se prepararon para el fracaso.

Los vendedores y las organizaciones de ventas que ganan de manera constante obtienen una gestión adecuada de las oportunidades de ventas. Centran la máxima energía en sus oportunidades más importantes y desarrollan estrategias ganadoras para cada venta.

Si desea unirse a sus filas y mejorar su enfoque para la planificación de oportunidades de ventas, comience haciéndose estas 12 preguntas críticas:

1. ¿Su equipo busca sus oportunidades de ventas más importantes con gran intensidad y rigor?

   Si quieren ganar, los vendedores deben crear planes de oportunidad y ejecutarlos con energía, sin dejar piedra sin remover. Para inspirar una búsqueda intensa de la venta, necesita un "Win Lab". Un Win Lab es un proceso colaborativo y riguroso para generar las mejores ideas, estrategias y planes de acción para ganar una oportunidad de venta.

   Lea más: 4 características significativas de un enfoque exitoso de Win Lab.
   

2. ¿El proceso de planificación de oportunidades es colaborativo?

   Los vendedores tienden a crear planes de oportunidad solos. El problema es que los vendedores (y las personas) son casi universalmente buenos en algunas cosas y no en otras. Cuando trabajan solos, los vendedores cometen errores y pierden pasos clave en el proceso. La verdadera magia ocurre cuando los jugadores correctos del equipo colaboran para crear un plan de oportunidad atractivo.

3. ¿Qué tan fuerte es su proceso de ventas?

   Es difícil construir un plan para mover a un comprador a través de un proceso de ventas si un vendedor no conoce el proceso o si no es muy bueno. Según nuestro estudio, The Top-Performing Sales Organization , las empresas con un proceso de ventas más maduro tienen mayores tasas de ganancias, menos descuentos y experimentan un mayor crecimiento de los ingresos. El primer paso para fortalecer su proceso de ventas es saber dónde se encuentra y luego trabajar para pasar al siguiente nivel. Descargue Optimización de la gestión de oportunidades de ventas para obtener más información sobre los niveles de madurez.

4. ¿Su proceso de gestión de oportunidades está centrado en el cliente?

   A las empresas les gusta decir que están enfocadas en el cliente, pero lo que dicen y lo que es cierto a menudo no es lo mismo. Por ejemplo, las plantillas de planes de oportunidades populares contienen indicaciones para la misión del vendedor, los objetivos de ventas, el posicionamiento del vendedor, etc. Es difícil tener una organización de ventas centrada en el cliente cuando las herramientas de planificación y las indicaciones están demasiado centradas en el vendedor.

   Leer más: 6 elementos de un plan de oportunidades centrado en el comprador
   

5. ¿Los vendedores asignan una calificación de intensidad de búsqueda a sus oportunidades?

   Prácticamente todas las empresas tienen recursos limitados y necesitan tomar decisiones difíciles sobre qué oportunidades merecen más tiempo y esfuerzo. Cuando sea analítico en la forma en que califica la importancia de cada oportunidad, utilizará sus recursos de manera más efectiva, invirtiendo la cantidad correcta en cada oportunidad y maximizando sus ganancias.

   

6. ¿Los vendedores aprovechan las personas y los recursos adecuados en su equipo?

   Los vendedores tienden a perder oportunidades de involucrar a todas las personas y recursos adecuados, incluso en sus ventas más grandes. Imagine la diferencia si los vendedores aprovecharan al máximo lo siguiente:

   • Personas con amplia experiencia en la industria, conexiones a nivel ejecutivo, fuerza de negociación, conocimiento interno, etc.
   • Recursos a su disposición, incluido capital intelectual, estudios de casos, material de presentación, oportunidades de interacción con el comprador, listas de verificación de propuestas, recursos de mensajes de ventas y más.

7. ¿Sus procesos y herramientas de gestión de oportunidades están personalizados para adaptarse a la dinámica de su venta?

   Algunas empresas tienen ventas individuales de decenas y cientos de millones de dólares. Otros mucho menos. Algunas empresas venden en equipos, con cada persona desempeñando roles específicos. Otros no tienen roles definidos. Algunas empresas tienen su propio lenguaje en torno a los clientes, sus necesidades, las ofertas de la empresa, las propuestas de valor, los mensajes de ventas, etc. Su proceso de ventas y las herramientas de administración de oportunidades deben personalizarse para capturar lo que es importante para su venta.

8. ¿Están los vendedores satisfaciendo los criterios de compra de múltiples compradores?

   En la venta B2B compleja de hoy en día, los vendedores a menudo se encuentran vendiendo a un equipo de 5 o más. ¹ Hemos encontrado que los vendedores que tienen más éxito con los grupos de toma de decisiones hacen dos cosas: identifican a los compradores y los clasifican en 5 roles de decisión; y facilitar el acuerdo del comprador (ver la siguiente pregunta).

   Lea más sobre los 5 roles de decisión en cada venta y cómo conquistar cada uno.

9. ¿Los vendedores facilitan el acuerdo entre los compradores para que la venta avance?

   Cuanto más grande sea el grupo de compradores, más resistentes serán al cambio. Al menos un comprador influyente debe estar inspirado para poner una apuesta en el suelo y tomar una posición para seguir adelante: llamamos a estos compradores Change Champions. Los mejores vendedores motivan y equipan a Change Champions para abogar internamente por ellos y su solución.

10. ¿Los vendedores elaboran y comunican un caso de valor convincente?

    Si su plan de oportunidades no incluye indicaciones para que los vendedores creen un caso sólido de valor para el comprador, es probable que sus vendedores no lo estén haciendo tan bien como deberían. Una buena manera de verificar si su caso de valor es sólido como una roca es hacer estas 4 preguntas.

11. ¿Los vendedores planean con anticipación inspirar a los compradores con ideas?

    La mayor diferencia número uno entre los vendedores que ganan y los que quedan en segundo lugar es que los ganadores educan a los compradores con nuevas ideas y perspectivas: venta de perspicacia. Sin embargo, pocos vendedores planifican con anticipación para crear información para los compradores. Con un poco de estructura y apoyo de la gerencia, pueden hacerlo.

12. ¿Los planes de oportunidad de ventas están escritos, son convincentes y están construidos para ganar la venta?

    Con demasiada frecuencia, los vendedores ven la creación de planes de oportunidades de ventas como una tarea: algo que deben completar rápidamente para que puedan marcar la casilla "Yo lo llené". Si vale la pena crear un plan, vale la pena hacerlo correctamente, o pondrá en riesgo la venta. Para sus ventas más importantes, los planes deben ser rigurosos e impactantes. Una vez que se escribe un plan, aumenta la probabilidad de que el vendedor lo ejecute y permite que los gerentes de ventas y otros desafíen el plan, lo examinen y lo mejoren.

Los líderes de ventas que consideren estas preguntas y luego instalen la disciplina para abordar la gestión de oportunidades de ventas de la manera correcta, se encontrarán en el camino hacia ganancias de ventas mucho mayores.

1. Kelly Liyakasa, "El ciclo de compra de tecnología B2B es un 20 por ciento más largo", Revista CRM (septiembre de 2012).