5個我們都可以安全忽略的銷售教練神話

已發表: 2022-06-26

銷售輔導——以高度專注的方式與公司和個人進行一對一或小組合作，幫助他們提高效率、收入和銷售額——是我日常工作的很大一部分。

如果做得對，它是增加收入和提升個人或團體績效的最強大、最有影響力的方法之一。

我喜歡這項工作。 它讓我能夠做出真正的改變，與有動力、有動力的專業人士一起工作，並看到他們在這個過程中成長和擴展他們的能力。 我也喜歡它，因為它是我可以展示我所做的一切對新（或現有）客戶的全部影響的最直接方式之一。

客戶經常對銷售指導的效果感到驚訝，無論是從“硬數字”來看，還是他們在接受指導的人身上看到的變化。

在幾乎每次參與開始之前，我發現我需要澄清五個關於銷售指導的常見誤區。 儘管越來越多地使用教練作為提高個人和組織績效的方法，但在銷售教練方面，我發現這些相同的事情一遍又一遍地出現在對話中。

揭穿 5 個銷售教練神話

  1. “銷售教練就像其他所有類型的教練一樣。”

    除了與客戶就如何提高全面銷售業績進行培訓和諮詢外，銷售指導是我工作的重要組成部分。

    當我進行銷售指導時，我的銷售經驗起著重要作用。 與其他形式的教練（例如高管教練）不同，銷售教練既要產生長期的行為改變，又要產生短期的可衡量和可量化的銷售增長。

    為了做到這一點，教練必須有銷售業績、經驗和信譽。

    在我們最初的幾次會議中，我幫助指導客戶設定個人目標，並建立從他們的銷售努力到實現個人目標的聯繫。 在那之後，銷售指導是高度可操作的，專注於結果，旨在提高個人績效。 基本細節之類的東西。

  2. “銷售指導很昂貴。”

    我爸爸過去常說：“兒子，有一天你會知道賺錢是需要錢的。” 當客戶詢問一對一銷售輔導所需的投資時，他們有時會覺得投資“偏高”（正如一位客戶外交所說的那樣）。

    這是一個有爭議的觀點——直到我們開始研究這些數字。 根據 ICF，絕大多數公司 (86%) 表示他們的公司至少收回了投資。 事實上，幾乎五分之一 (19%) 的人表示投資回報率至少是初始投資的 50 倍，而另外 28% 的人認為投資回報率是投資的 10 到 49 倍。 公司回報的中位數為 700%，這表明公司通常可以預期回報是初始培訓投資的 7 倍。*

    我們自己的客戶報告說，銷售活動、產生的潛在客戶、平均交易規模和成交率增加了 25% 到 40%，並且取得了成功，例如：

    • 一家人力資源公司在開始指導後的短時間內將潛在客戶會議的數量增加了 500% 以上。
    • 一家大型工程公司在幾年內將其中一個戰略客戶的規模從 250,000 美元增加到 350 萬美元，其戰略客戶總體增長了 110%。 在同一時期，其其餘客戶（其客戶經理未參與指導和培訓過程）僅增長 4%。
    • 一位市政承包商被終止了一份多年合同，因為一位新的城市主管想要走一條不同的道路。 我們的客戶已經準備好不戰而降地接受損失。 在我們的教練討論中，我們制定瞭如何挽救合同的策略。 我們的客戶隨後成功聘請了新董事，並傳達了他的工作所實現的投資回報。 RFP 被撤銷，客戶保留了未來幾年將產生超過 2,500,000 美元的收入流。
  3. “銷售指導對每個人來說都是萬靈藥。”

    銷售指導是一把手術刀，而不是一把鋼鋸，這意味著它最適用於特定的個人、特定的情況並考慮到特定的結果。

    銷售指導不會幫助您克服與員工敬業度相關的問題。 它不會幫助您糾正錯誤的獎勵政策。 它不會彌補有缺陷或低於標準的產品。

    銷售指導不是靈丹妙藥。

    有時，潛在客戶要求我起草一份“指導我的 75 名銷售人員”的提案。 我的回答總是一樣：“你為什麼要指導你的 75 位銷售人員？” 在這種情況下，我總是建議先做一個評估（為銷售輔導打下堅實的基礎），選擇一個小的“試點”小組（先產生結果並在小規模上建立商業案例），並使其成為自選過程（以確保我們專注於最有可能為自己和公司創造卓越成果的個人）。

    就像商業（和生活）中的大多數事情一樣，80% 的銷售指導結果來自 20% 的投資/人員/問題/客戶。 想想手術刀，而不是鋼鋸。

  4. “銷售指導就是提出很好的問題和傾聽。”

    作為一名銷售教練，我受僱於公司和個人以實現一個簡單的目標：在盡可能短的時間內盡可能多地增加銷售額和收入。 而已。

    這意味著，如果根據我的經驗、往績記錄、結果以及我們在 RAIN Group 所做的研究，我發現了一種更好、更快、更有效的做事方式，我有義務大聲疾呼並指出我的教練正確的方向。

    因為，事實上，如果我讓我的客戶“發現自己的真實道路”，銷售機會就會消失，客戶就會流失，競爭就會進入。

    這並不意味著我不聽。 這並不意味著我不問旨在幫助我的客戶加深理解和洞察力的啟發性、探索性問題。 這並不意味著我不尊重或教條。

    它只是意味著我會推薦，我會建議，如果我知道有更好的方法，我會（有時）堅持。

  5. “銷售指導是（幾乎）交易指導。”

    雖然很多銷售輔導都圍繞並涉及交易輔導，這當然是事實，但這還不是全部。

    銷售教練將幫助受訓者： 定義目標並製定實現目標的行動計劃。 深入了解內在和外在激勵他們的因素。 在面對阻力時建立他們的韌性，並幫助他們在（不可避免的）暫時挫折發生時保持勇氣。 並在此過程中增長他們的知識、技能和洞察力。

    銷售輔導是一種特定形式的干預，適用於特定情況、目標、組織和人員。 當所有這些元素結合在一起時，我知道沒有比這更強大、更有影響力和更有收益的方式來增加短期收入和銷售額了。

您還可以觀看 Ago 在這段短片中討論這些銷售指導神話。

* ICF，Association Resource Center Inc. 和 PricewaterhouseCoopers LLP，ICF 全球教練客戶研究，2009 年，http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf。