영업 기회 관리를 개선하기 위해 영업 리더가 해야 하는 12가지 질문

복잡한 영업에 시간을 보낸 적이 있다면 영업 기회를 확보하고 계정을 성장시키는 방법에 상당한 변화가 있음을 알고 있습니다.

RAIN Group Center for Sales Research를 통한 고객 작업 및 연구에서 다음을 확인했습니다.

• 구매자는 인내심이 적습니다. 판매자가 전문적인 접근 방식과 능력으로 구매자에게 즉시 깊은 인상을 주지 않고 모든 상호 작용 전반에 걸쳐 계속 그렇게 하면 판매자는 해고됩니다.

• 전화와 인터넷을 통해 더 많은 판매가 이루어지고 있습니다. 동시에 구매 조직이 더욱 정교해지고 있어 구매자와의 관계를 구축하기가 더욱 어려워지고 있습니다.

• 모든 구매에 더 많은 의사 결정권자가 관여하고 판매자는 전체 구매자 그룹 간의 동의를 얻기 위해 고군분투하고 있습니다. 이는 판매 주기가 길어지고 '결정하지 않음'으로 인해 더 많은 손실을 입게 됩니다.

• 구매자는 위험에 대한 인식이 높아졌습니다. 그들은 종종 파일럿을 실행하고 작게 시작하며 더 큰 계약을 체결하기 전에 공급업체를 테스트하는 방법을 파악하는 것을 선호합니다.

판매자가 이러한 환경에서 승리하려면 처음 부터 승리할 계획을 세워야 합니다 . 이것에 미치지 못하면 그들은 실패를 준비합니다.

지속적으로 승리하는 판매자 및 판매 조직은 판매 기회 관리 권한을 얻습니다. 그들은 가장 중요한 기회에 최대한의 에너지를 집중하고 각 판매에 대한 승리 전략을 개발합니다.

그들의 대열에 합류하고 영업 기회 계획에 대한 접근 방식을 개선하려면 다음 12가지 중요한 질문부터 스스로에게 물어보세요.

1. 당신의 팀은 강도 높고 엄격하게 가장 중요한 판매 기회를 추구합니까?

   그들이 이기고 싶다면 판매자는 기회 계획을 세우고 에너지를 가지고 실행해야 합니다. 판매에 대한 열정을 불러일으키려면 "Win Lab"이 필요합니다. Win Lab은 최고의 아이디어, 전략 및 판매 기회를 얻기 위한 실행 계획을 생성하는 엄격한 협력 프로세스입니다.

   더 읽어보기: 성공적인 Win Lab 접근 방식의 4가지 중요한 특징.
   

2. 기회 계획 프로세스가 협력적입니까?

   판매자는 기회 계획을 혼자 만드는 경향이 있습니다. 문제는 판매자(및 사람들)가 거의 보편적으로 어떤 것에 능숙하고 다른 것은 잘하지 못한다는 것입니다. 혼자 일할 때 판매자는 실수를 하고 프로세스의 주요 단계를 놓칩니다. 진정한 마술은 팀의 올바른 플레이어가 협력하여 매력적인 기회 계획을 세울 때 발생합니다.

3. 판매 프로세스가 얼마나 강력합니까?

   판매자가 프로세스를 모르거나 별로 좋지 않으면 판매 프로세스를 통해 구매자를 이동시키는 계획을 세우기가 어렵습니다. 우리의 연구인 최고 실적 영업 조직(Top-Performing Sales Organization )에 따르면, 영업 프로세스가 더 성숙한 기업은 승률이 더 높고 할인이 적으며 더 큰 수익 성장을 경험합니다. 판매 프로세스를 강화하는 첫 번째 단계는 현재 위치를 파악하고 다음 단계로 나아가기 위해 노력하는 것입니다. 성숙도 수준에 대해 자세히 알아보려면 영업 기회 관리 최적화 를 다운로드하십시오.

4. 기회 관리 프로세스가 고객 중심적입니까?

   기업은 자신이 고객 중심적이라고 말하고 싶어하지만 그들이 말하는 것과 사실이 일치하지 않는 경우가 많습니다. 예를 들어 인기 있는 기회 계획 템플릿에는 판매자 사명, 판매 목표, 판매자 포지셔닝 등에 대한 프롬프트가 포함되어 있습니다. 계획 도구와 프롬프트가 지나치게 판매자 중심인 경우 고객 중심의 영업 조직을 갖기가 어렵습니다.

   더 읽어보기: 구매자 중심 기회 계획의 6가지 요소
   

5. 판매자가 기회에 추적 강도 등급을 지정합니까?

   거의 모든 회사는 리소스가 제한되어 있으며 가장 많은 시간과 노력을 들여야 할 기회에 대해 어려운 결정을 내려야 합니다. 각 기회의 중요성을 평가하는 방식을 분석할 때 리소스를 보다 효과적으로 활용하여 각 기회에 적절한 금액을 투자하고 성공을 극대화할 수 있습니다.

   

6. 판매자가 팀의 적절한 인력과 리소스를 활용합니까?

   판매자는 가장 큰 매출을 올리는 경우에도 적절한 사람과 자원을 모두 투입할 수 있는 기회를 놓치는 경향이 있습니다. 판매자가 다음을 최대한 활용한 경우의 차이를 상상해 보십시오.

   • 깊은 업계 경험, 임원급 인맥, 협상력, 내부 지식 등을 갖춘 사람
   • 지적 자본, 사례 연구, 프레젠테이션 자료, 구매자 상호 작용 기회, 제안 체크리스트, 영업 메시징 리소스 등을 포함한 리소스 를 자유롭게 사용할 수 있습니다.

7. 영업의 역학에 맞게 기회 관리 프로세스와 도구가 맞춤화되어 있습니까?

   일부 회사는 수천만 달러 및 수억 달러의 개별 판매액을 보유하고 있습니다. 다른 사람들은 훨씬 적습니다. 일부 회사는 각 사람이 특정 역할을 수행하는 팀으로 판매합니다. 다른 사람들은 정의된 역할이 없습니다. 일부 회사는 고객, 요구 사항, 회사 제안, 가치 제안, 영업 메시지 등에 대해 고유한 언어를 사용합니다. 귀하의 판매 프로세스 및 기회 관리 도구는 귀하의 판매에 중요한 것이 무엇인지 파악하도록 사용자 정의되어야 합니다.

8. 판매자가 여러 구매자의 구매 기준을 충족하고 있습니까?

   오늘날의 복잡한 B2B 판매에서 판매자는 5명 이상의 팀에 판매하는 경우가 많습니다. ¹ 우리는 의사 결정 그룹에서 가장 성공한 판매자가 두 가지 일을 한다는 것을 발견했습니다. 구매자를 식별하고 구매자를 5가지 의사 결정 역할로 분류합니다. 구매자 동의를 촉진합니다(다음 질문 참조).

   모든 판매의 5가지 결정 역할과 각각을 획득하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

9. 판매자는 판매를 진행할 수 있도록 구매자 간의 합의를 촉진합니까?

   구매자 그룹이 클수록 변경에 대한 저항이 커집니다. 영향력 있는 바이어 중 한 명 이상은 확신을 갖고 앞으로 나아갈 수 있도록 영감을 얻어야 합니다. 이러한 바이어를 Change Champion이라고 부릅니다. 베스트 셀러는 체인지 챔피언이 내부적으로 자신과 솔루션을 옹호하도록 동기를 부여하고 준비시킵니다.

10. 판매자가 매력적인 가치 사례를 만들고 전달합니까?

    기회 계획에 판매자가 구매자를 위한 가치에 대한 강력한 사례를 구축하라는 메시지가 포함되어 있지 않으면 판매자가 제대로 하지 않을 가능성이 있습니다. 가치 사례가 견고한지 확인하는 좋은 방법은 다음 4가지 질문을 하는 것입니다.

11. 판매자는 통찰력으로 구매자에게 영감을 주기 위해 사전에 계획을 세웁니까?

    승자가 된 판매자와 2등을 한 판매자의 가장 큰 차이점은 승자가 구매자에게 새로운 아이디어와 관점인 통찰력 판매를 교육한다는 점입니다. 그러나 구매자를 위한 통찰력을 사전에 계획하는 판매자는 거의 없습니다. 약간의 구조와 경영진의 지원만 있으면 가능합니다.

12. 판매 기회 계획이 작성되고 설득력이 있으며 판매를 성사시키기 위해 구축되었습니까?

    판매 기회 계획을 작성하는 것은 판매자가 너무 자주 귀찮은 일, 즉 내가 채운 상자를 확인할 수 있도록 빠르게 작성해야 하는 것으로 간주합니다. 계획을 세울 가치가 있다면 제대로 만들 가치가 있습니다. 그렇지 않으면 판매를 위험에 빠뜨릴 수 있습니다. 가장 중요한 판매에 대한 계획은 엄격하고 인상적이어야 합니다. 일단 계획이 작성되면 판매자가 실행할 가능성이 높아지고 영업 관리자와 다른 사람들이 계획에 도전하고 검토하고 개선할 수 있습니다.

이러한 질문을 고려하고 올바른 방법으로 영업 기회 관리에 접근하기 위한 원칙을 수립한 영업 리더는 영업 성공을 크게 높일 수 있는 길에 들어서게 될 것입니다.

1. Kelly Liyakasa, "B2B 기술 구매 주기는 20% 더 길다", CRM Magazine(2012년 9월).