买家发出声音：影响他们购买决定的 9 种方法

买家如何做出购买决定？ 为什么他们选择一个供应商而不是另一个供应商？ 作为卖家，您可以做些什么来影响他们的决定？

随着世界在 2020 年过渡到虚拟销售，我们想知道这对买卖双方有何影响。 我们对美洲、欧洲、中东和非洲和亚太地区的 528 位买家和卖家进行了调查。 我们询问买家在虚拟购买时对他们的决定影响最大的因素是什么。 他们的回答为买家如何做出决定提供了一些有趣的见解。

下面，我们汇总了影响买家决策的前 9 个因素，并分享了您如何在销售工作中发挥更大的影响力。

影响买家购买决定的 9 种方法

1. 发掘买家的全套需求

71% 的买家表示，彻底发现他们的顾虑、需求和需求对他们的购买决策有很大影响。 这证实了我们之前的研究，我们发现销售获胜者表明他们比第二名的完成者更了解买家需求 2.5 倍。 当您查看下面的#3 时，您就会明白为什么。

你能做些什么来进行彻底的需求发现？

• 询问痛苦（痛苦、问题）和抱负（希望、目标、寻求未来）的问题。
• 问为什么。 发现买家需求根本原因的卖家会开发出最引人注目、最强大和最持久的解决方案。 “为什么”是你可以问的最有力的问题之一。
• 在会议之前准备好问题。 做你的研究，知道你需要收集什么信息。
• 使用清单。 对于大多数卖家来说，您可以解决一组共同的需求。 您的清单可以提示您彻底探索和发现买家需求。

有关如何发现需求的更多想法，请下载我们的热门指南， 50 个强大的销售问题。

2. 向买家展示什么是可能的

68% 的买家表示受到卖家的高度影响，卖家向他们展示了什么是可能的或如何解决问题。 有趣的是，这也被列为卖家面临的第二大挑战，高达 89% 的人表示这对他们来说是一个挑战。

买家想要它，卖家很难做到。

向买家展示可能性的最好方法之一是引导他们完成一个令人信服的故事，并向他们展示他们如何从目前的状态（这还不够好，需要改变）到他们的新现实，他们想要的未来状态.

3.听

买家受到倾听他们的卖家的高度影响。 令人惊讶的是，自从 1949 年推销员去世（70 多年前！）以来，销售行业一直在谈论倾听的重要性，这是一个首要因素。 然而，今天的买家报告说，只有四分之一的卖家是有效的倾听者。 根据您的买家的说法，只有四分之一的卖家听得很好。

向买家展示您正在倾听的最佳方式是：

• 重申买家所说的话。 总结你所听到的并确认你是对的。
• 进行眼神交流，点头，并给出你正在积极倾听的口头暗示。
• 在会议结束后发送一封摘要电子邮件，以确认您听到正确，并询问您是否遗漏了其他任何内容。
• 别说那么多了。 这听起来很简单，但对许多卖家来说是一个挑战。
  
  

4. 做一个强有力的投资回报案例

三分之二的买家受到明确投资回报 (ROI) 案例的卖家的高度影响。 它很有影响力，但很少有卖家能做到这一点。 事实上，买家表示只有 16% 的卖家能够有效地提出明确的投资回报率案例。

特别是考虑到这一因素，买卖双方的想法似乎存在很大差异。 在我们研究的 18 个挑战中，卖家报告将 ROI 案例作为最具挑战性的案例之一（18 个挑战中的第 15^个），但买家认为卖家在这方面做得很糟糕。

你能做些什么来传达一个强大的投资回报率案例？ 这是一个好的开始：

• 计算解决方案的业务影响。 尽可能使用买方的数字进行量化。
• 传达情感影响。 买家用心购买，用头脑证明——你必须兼顾两者才能做出强有力的案例。
• 展示与替代方案相比的影响，替代方案可能无所作为或选择竞争对手。
• 询问什么不会产生紧迫感，并展示不前进的负面影响。

5.以新的想法和观点教育买家

64% 的买家受到卖家的高度影响，卖家向他们提供了新的想法和观点。 这不仅具有影响力，而且我们过去的研究发现，教育买家是最能区分销售获胜者和第二名的第一因素。 获胜者不仅比第二名多一点，他们这样做的频率几乎是第二名的 3 倍。

6. 向买家传达价值

在任何销售过程结束时，买家需要能够回答 4 个问题以建立强大的价值主张：

1. 为什么要行动？ 为什么这很重要？
2. 为什么现在？ 前进的紧迫性是什么？
3. 为什么是我们？ 为什么您是所有其他选项中的最佳选择？
4. 为什么要信任？ 为什么买家应该相信你会交付你说你能做到的？

你传达价值的能力对 60% 的买家有很大的影响。

7. 与买家建立融洽关系并发展关系

关系在销售中很重要，但大多数卖家 (88%) 报告说，实际上发展关系具有挑战性。 与此同时，54% 的买家表示他们受到与卖家的联系和关系的影响。

归根结底，在所有条件相同的情况下，买家会选择他们喜欢的卖家。 按照这些提示与您的客户建立融洽的关系。

8.努力获得并保持买家的注意力

50% 的买家表示，吸引他们的注意力并让他们保持虚拟参与对他们的购买决策有很大影响。 虚拟销售时，注意力和参与度更难获得，更难保持。

您可以从在会议中建立结构参与开始。 例如，您可以使用虚拟白板工具、屏幕共享、投票、聊天、视频、视觉效果等来保持买家的参与度。 参与在虚拟会议中非常重要，因此它是 4 个虚拟销售要求^之一。 下载虚拟销售工具包，详细了解这些必要条件以及保持买家参与度的 11 种方法。

9. 将自己与其他卖家区分开来

50% 的买家表示，卖家从竞争对手中脱颖而出的能力具有影响力，只有 21% 的卖家能够有效地进行差异化。 在制作 ROI 案例的背后，这是买家对卖家技能评分最低的另一个领域。

差异化有两个主要组成部分：

1. 总体区别：询问买家为什么他们在购买后选择了一个供应商而不是另一个供应商，通常有不止一个原因。 有一系列的区别最终使赢家在买家心目中脱颖而出。
2. 对稀缺的感知：当买家认为某样东西稀缺时，它会在他们眼中脱颖而出，他们往往会更渴望它。

顺便说一句，稀缺并不一定意味着独一无二。 “不常见”可以同样强大，通常更可信。 对于买家来说，在共同讨论的领域中满足期望通常比获得真正新颖的东西更重要。 例如，许多卖家承诺质量、结果、响应能力、持续改进、投资回报率等，但很少有人兑现这些承诺。 证明他们可以在这些领域很好地交付的卖家脱颖而出。

阅读：在销售过程中区分的 6 个技巧

以上因素对你一半以上的买家有很大影响。 是的，超过一半！ 但它并不止于此。 我们研究的十五个因素中的每一个都高度影响了超过四分之一的买家。 这是完整列表：

对买家购买决策的影响很大

如果您想在今天的销售中取得成功，请注意最能影响买家购买决定的因素。 利用这些知识并调整您的销售流程，为买家提供他们想要的东西。