如何影响销售人员

已发表: 2022-06-26

销售是关于改变的。这是关于让人们从他们所在的地方——他们目前的状态——到一个新的更好的地方——他们的未来状态——或者我们所说的新现实。

在我们与全球客户数十年的合作和我们的专有研究中，我们确定了卖家可以在整个销售过程中影响买家的 11 种方式，以引导他们进入新现实。

影响力在销售过程中发挥重要作用的主要方式有两种：

您的价值主张和构成它的三个方面概述了您的变革理由：

提出案例后，您必须采取行动或激活。

影响力的 11 条原则分为这四类。

为了做出改变的理由，您需要在理性和情感上与买家产生共鸣。两者的混合成为行动和变革的动力。这可能听起来陈词滥调，但这是真的：人们用心购买，用头脑证明。前四个原则属于共鸣类别：

识别差距：确定买家现在所处的位置与他们想要的位置之间的差距。人们知道他们拥有什么，但他们想知道他们缺少什么。让他们感觉到他们错过了一些东西，他们自然会想知道更多。
喜爱度：人们从他们喜欢的人那里购买。他们与他们喜欢的人互动。他们与喜欢的人建立信任和关系。没有可爱度，您将无法接触到买家来影响他们。
所有权：如果购买者在情感上拥有改变——他们试图完成的任何主动行动——他们会更倾向于看透它，并给予它能量、焦点和注意力。如果买家将其视为其他人的倡议，那么它就不会出现在他们的首要议程中。
理由：这个原则吸引了买家的理性一面。购买者需要能够为自己和他人就他们为什么想要或需要做某事做出合理的解释。对于一些想法，这里有 6 种方式来传达对销售的影响。

从他人中脱颖而出至关重要。为了最大限度地发挥您的影响力，请注意以下事项：

差异化集合：当您实现差异化时，您就为买家提供了使您与竞争对手区分开来的各种差异化。通常，它是您作为卖家、您的产品、您的公司以及您可以实现的结果的组合，这些组合构成了各种不同之处。当买家将您和您的解决方案作为一个整体视为与其他选项不同时，这会对他们的决策产生影响。
对稀缺性的看法：人们重视稀有性，不想错过机会。当买家认为你带来的东西稀缺时，他们不仅会更加重视你，而且会更快地采取行动，因为他们害怕失去。

买家必须相信您可以兑现您的承诺。这里的关键影响原则是：

信任：买家从他们信任的人那里购买。他们倾听他们信任的人的意见。他们可以接触、花时间与他们信任的人相处并帮助他们。你建立的信任越多，你的影响力就越大。以下是建立销售信任的 7 个想法。

重要的是要注意，信任也与其他每个原则相关。买家越信任你，他们就越相信你的理由，认为你是独特而稀缺的，相信你的紧急情况是真实的，等等。信任是影响力和应用这些原则取得最大成功的核心。

前七项原则侧重于提出变革的理由。一些卖家在这里停下来认为这会赢得胜利。但是世界上到处都是卖家，他们提出了改变的理由，但仍然失去了销售。您需要推动买家采取行动。这四个原则可以帮助您做到这一点：

冷漠：想要销售是可以的，但不需要它。冷漠是对销售结果的情感疏离。冷漠通常最好从它的反面来理解：需要。您似乎越需要销售，买家就越不可能将您视为同行，并且销售就越困难。
紧迫性：当你提出改变的理由时，你提出了为什么要采取行动的理由，但你也需要现在就提出理由。为了证明这一点，重要的是要建立一个关闭的机会之窗。与其他原则一样，有很多方法可以做到这一点，关键是你要做到这一点——而且你要真诚而诚实地做到这一点。
垫脚石：一旦人们走上一条道路，他们就更有可能留在这条路上。在某种程度上，你可以让买家达成小的行动协议，你可以让他们达成更大的行动协议。垫脚石是关于创造一个过渡步骤——通过连续采取更小的步骤，让与你合作的信念飞跃变得更容易。
承诺鼓励：始终努力确保下一步。研究表明，当你可以让人们做出口头、书面和公开承诺时，他们更有可能信守承诺。畅销书在合适的时间要求承诺，获得签名，并让买家公开传达承诺。

看看这些影响力原则，想象一下只有少数人会合在一起。买家看到了很大的差距。他们在缩小差距方面拥有很大的个人所有权。他们可以向自己和他们的同事表明，它需要迅速关闭。他们认为您是显而易见的、与众不同的最佳帮助选择，并且他们相信您提出的一切。

他们有一条清晰、畅通无阻的前进道路，您一直在与他们合作，建立更多的信任，让他们更接近于做出改变。然后，他们以书面形式让您知道他们正在推进并在内部宣布。

确实有影响。