6种数据支持的方式来粉碎你的销售目标

在过去的几年里，销售领域发生了很大变化。

你应该从哪里开始？ 什么会带来最大的不同？ 今天其他人在做什么？

为了回答这些问题，我们回顾了我们的销售研究，并提出了与其他人相比，表现最佳的人脱颖而出的 6 种关键方式。

你为什么要关心？ 表现最好的人在提议或引用的机会上的胜率明显高于其他人：

Top Performers 的平均销售赢率为 62%，而其余的仅为 40%。 相差22个百分点！ 如本文所述，平均销售赢率差异导致收入和利润率显着提高。

如果这不是效仿最佳表现者的好理由，我不确定是什么。

表现最佳的 6 种方法

以下是表现最佳的 6 种方法脱颖而出，数据由 RAIN 集团销售研究中心提供支持。

1.驱动价值

所有卖家都在谈论提供价值，但很少有人做得很好。 买家报告说，只有 42% 的与卖家会面是有价值的。 剩下的 58%？ 未收到任何价值。 没有价值导致没有下一次会议和销售。

为了推动价值，您需要一个创造价值的计划。 你需要生活和呼吸价值。 在我们的最佳销售组织研究中，我们发现 81% 的最佳销售组织同意他们专注于为买家创造最大价值，而其余的只有 61%。

单击此处下载我们的最佳销售组织基准报告。

在对 700 次 B2B 购买的单独研究中，我们发现销售获胜者向买家提供新想法的频率是第二名的 3 倍。 事实证明，用新的想法和观点进行教育是区分优胜者和第二名的第一因素。

专注于推动价值，您不仅会与大多数不这样做的卖家区分开来，还会体验到更好的销售结果。

2. 扩展现有账户

销售增长的最大未开发机会之一是向现有客户销售。 在我们对 397 家从事正式战略客户管理的组织进行的研究中，我们发现四分之三的受访者认为他们应该从战略客户中获得 25% 或更多的收入。

为了推动销售额的大幅增长，请有效地增加现有客户。

3.掌握虚拟销售

面对面会议和面对面交流的日子已经结束（至少现在是这样）。 要在当前的销售环境中取得成功，您必须掌握虚拟销售。 这包括在线发展新的关系、主持令人印象深刻的虚拟会议、在线合作以及保持买家的参与度。 卖家报告说，在我们的虚拟销售技巧和挑战报告中，每一项都具有挑战性：

• 91% 的卖家面临着吸引买家注意力并保持参与度的挑战
• 88% 面临与买家建立虚拟关系的挑战
• 82% 的卖家难以与买家合作并与买家进行虚拟互动
• 80% 的卖家发现向虚拟销售过渡具有挑战性

使用虚拟销售清单来提高您的技能。

4. 管理时间以获得最大的销售效率

71% 的组织不相信他们的卖家有效地管理他们的时间和一天。 为了实现您的销售目标，您需要卖家最大限度地利用他们的时间和动力来完成正确的事情。 幸运的是，许多卖家可以收回他们花在低影响、非销售活动上的时间，并将其重定向到核心销售活动。

在我们对近 2,400 名商业专业人士的研究中，我们发现 47% 的人每天在工作中浪费大量时间。

我们将TIME分为 4 个级别：

• 珍惜：你珍惜的时间
• 投资：产生超额回报的时间
• 强制性：花在做你认为必须做的事情上的时间
• E mpty：你浪费的时间

认为自己“非常高效”（XP）的人更有可能将时间花在核心销售活动上。 还有多少？ 确切地说是1.5倍以上。

仅仅通过帮助卖家管理他们的时间和时间，专注于推动增长的正确活动，就有巨大的潜力来提高销售效率。

5. 提高销售经理和销售辅导的有效性

当销售经理激励销售人员、与销售人员合作制定计划并让销售人员对执行他们的计划负责时，组织更有可能在表现最好的人中找到。

表现最佳的销售组织中的管理层优先考虑并最大限度地利用经理花在辅导上的时间比其他组织多 5 倍。 此外，55% 的表现最佳的销售组织的经理能够有效地创造和维持最大的销售能量。

为了让您的卖家日复一日地在他们的比赛中表现出色，聘请有效的销售经理来指导卖家，管理他们，并保持他们的积极性。

6. 产生合格的潜在客户

对于大多数组织而言，产生合格的潜在客户是最大的销售挑战。 您需要能够主动产生潜在客户和会议来填补管道的卖家。 您需要擅长勘探的卖家。

Sales Prospecting 中的佼佼者召开会议的次数是其余人员的 7 倍，而且会议的接触次数更少（5 次接触与 8 次接触以产生会议）。

我们对买家和卖家的研究表明，WAVE 是让 Top Performers 在勘探方面脱颖而出的原因：

• W内在心态：表现最佳的人更有可能更积极地考虑自己和潜在客户，这与潜在客户的成功相关。
• 吸引人的活动：表现最佳的人更有可能以有组织、有计划的方式有效利用各种联系方式和内容。
• 价值：表现最好的人更有可能定制信息，甚至在与买家交谈之前就投入精力和时间向买家展示价值。
• 执行力：表现最好的人更善于管理时间、精力和勘探重点。 他们拥有更好的勘探技能。

您当然不必一开始就完全掌握所有这 6 件事。 选择一两个，把它们做好，然后添加下一个。 随着您的进步，您会看到您的赢率提高，不久之后，您将缩小 22 分的赢率差距并实现您的销售目标。