虚拟卖家的 4 个买家参与技巧

对许多人来说，向虚拟销售的过渡是这样的：一分钟你是一个篮球巨星，有着相当不错的动作和不错的投篮命中率。 然后你被推入一场棒球比赛，递给你一只手套，并被告知要赢。 在一个完全不同的领域。 需要完全不同的技能。

听起来有点熟？

在您之前可能亲自成功的地方，买家现在更难与买家建立联系，更容易分心，并且更有可能在虚拟环境中执行多项任务。

事实上，91% 的卖家表示“吸引买家的注意力并让他们保持虚拟参与”具有挑战性。

在这里，我们分享了在虚拟销售会议期间保持买家参与的 4 个想法。

4 种吸引买家注意力的方法

1.使用可用的工具

在 2020 年之前，您会发现自己在一个 5-10 人的会议室中。 少数代表您的销售团队，包括主题、技术和行业专家。 其余的是潜在客户，包括您的内部拥护者和决策者。

与大家一起在房间里，您可以立即跳到白板上，参与和协作，从团队中汲取想法，并在对问题做出反应时保持相当敏捷。

在虚拟会议中，我们仅限于一个非常小的盒子。 而且，在许多情况下，买家已经在一天的大部分时间里专注于这个小盒子。 人们也更容易选择不参加虚拟会议，甚至早早退出。 变焦疲劳是真实存在的。

在虚拟会议中，您必须更加慎重地出现、吸引注意力和激发参与度。

这里的关键是提前计划。 用必要的工具武装自己，使会议变得协作、互动和有趣（是的，销售可以很有趣！）。 你可以：

1. 打开视频：在虚拟会议中使用视频有助于建立个人联系、加深关系并建立信任。
2. 在屏幕上分享内容：从幻灯片到统计数据再到视频，您可以使用许多支持材料来展示您的谈话要点。
3. 与虚拟白板协作：使用虚拟白板记笔记、协作、展示想法等。
4. 使用数字便笺：便笺可用于列出议程点，作为记住回到问题/主题或完全其他事情的一种方式。
5. 启动调查和民意调查：特别是如果您在虚拟会议中有多个买家，匿名民意调查和调查是了解组织实际情况的好方法。

虚拟增加参与度的工具仅受卖家想象力的限制。 如果您对其中任何一种感到害怕，请让同事帮助您练习。

要点：练习并提前计划使用可用的工具。 即时这样做会增加出现技术问题、尴尬的沉默和糟糕的买家体验的机会。

2.使用视觉效果

成人的注意力范围正在缩小。 将视频保持在 30 秒以内。 您必须在电子邮件的前 8 秒内引起注意。

在过去的几年里，我们大多数人都以某种形式听到了这些想法。

但正如Prezi 全球品牌传播总监Spencer Waldron 在我们最近的网络研讨会中指出的那样，我们大多数人也亲身经历过：

事实是，人们关注 1) 他们关心的事物，以及 2) 视觉刺激的事物。 想想动作片、浏览社交媒体、奥运会开幕式等。

您的目标是在虚拟销售会议中制造它。

我们将在本文的后半部分介绍第一点。 现在，让我们专注于视觉效果。

在虚拟销售会议中，使用视觉效果的最简单方法是说明您的谈话要点。 但这不仅限于精通设计。 Spencer 建议考虑：

1. 运动：在您自己和您的内容中加入运动（例如，PowerPoint 中的动画或屏幕注释）
2. 脸：注意你的面部表情，不要忘记微笑
3. 身体：用肢体语言表达兴趣（坐起来和向前），用手自然地说话
4. 空间：使用视频和屏幕上的可用空间
5. 时机：频繁的屏幕移动会刺激多巴胺并保持人们的参与度

最重要的是，不要过度复杂化。

要点：通过剥离文字和增加视觉效果以及视觉效果在屏幕上移动的频率来保持买家的参与度，让事情变得简单。

3. 使用模板

亲自销售时，您通常与买家坐在受控环境中。 您不必担心您的互联网连接、视频和音频质量、背景的整洁度等等。 您可以在脑海中随时准备好要解决的问题列表。

但是，当虚拟会议中已经有很多事情需要关注时，在预制模板中准备好谈话要点、问题、演示幻灯片等符合您的最大利益。

例如，RAIN Group 的买方变更蓝图很容易在屏幕上弹出并在您与买方讨论每个区域时实时填写。

即使您使用不同的模板，目标也是了解创建差异化解决方案所需的一切。 如果您可以使用允许买家将自己的想法直接添加到模板中的平台，那就更好了。 例如，您可以共享一份常见需求列表，并让买家在他们的需求旁边打上复选标记和 x。

会议结束后，您可以清理任何共享的文档并将其发送给买家。 然后，他们很容易与他们的团队分享或为您的下一次对话生成其他问题。

要点：使用模板确保您捕获所有必要的信息，并在可能的情况下进行协作。

4. 使用协作

如前所述，人们会关注他们关心的事情。 这就是合作的用武之地。十分之七的买家愿意合作，但只有 34% 的买家表示卖家在合作方面很有效。

当卖家不合作时，他们会减少以下机会：

• 建立融洽关系和关系
• 发现和解决需求
• 用新想法激发买家
• 改变买家的看法
• 获得并保持参与门槛
• 赢得更多优惠

如前一点所述，协作、吸引注意力和保持参与的一种方法是在需求发现期间使用模板。

想一想：当面，你会进行对话，进行眼神交流，通过视觉和语言暗示（点头、发出肯定的声音等）发出信号，但现在你被限制在你的小黑匣子里，听着你的买家在说什么，并在你面前的记事本上认真地做笔记——而买家则看着你的头顶。 亲自，他们会知道你在做笔记。 但在虚拟会议中，他们不知道你在做什么。

利用这个机会进行协作。 打开您的模板、Word 文档、文本板或虚拟白板，并在屏幕上实时书写，以便买家：

1. 查看他们分享的内容是否被准确捕获
2. 通过阅读屏幕并确保您如何描述他们所说的内容来捕捉他们的意思以及他们对此的感受，从而保持参与
3. 协作，因为您可以来回走动，解决更深层次的问题并揭示新信息

要点：注意买家的体验，并在购买过程的各个阶段寻找合作方式。

如果您正在寻找其他方法来吸引注意力并保持买家参与，请观看我与来自 Prezi 的 Spencer 的网络研讨会，如何在虚拟销售会议中吸引注意力和吸引买家。

您将学习：

• 如何让买家保持在参与度阈值之上
• 4 个虚拟销售要求
• 如何与在线买家进行彻底的需求发现
• 保持买家注意力的30+3法则
• 有效使用图形的 7 个关键
• 虚拟演示的 3 个支柱

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