B2B 销售：如何与潜在客户建立牢固的关系

如今，在线工具的魔力使销售专业人员能够收集有关其潜在客户的大量信息，收集对其绩效的见解，并通过各种渠道接触潜在的潜在客户。 理论上听起来是个好消息，你不觉得吗？

现实情况是，来自各种解决方案提供商的销售电话、电子邮件和 LinkedIn 消息让潜在客户不堪重负。 决策正在变成一场可怕的噩梦。 据 Gartner 称，77% 的 B2B 买家表示他们最近的购买非常复杂或困难。 这是由于可供选择的新技术数量众多，而且还因为参与购买过程的参与者数量众多（6 到 10 个）。

在这种特殊的环境下，销售人才如何脱颖而出？

成功销售流程的关键因素之一（除了创建杀手级演示、咳嗽、咳嗽）是与组织的拥护者建立有意义的关系，更广泛地说，与每个潜在客户建立有意义的关系。 正如 TNKS 销售副总裁 Mike DeCorso 告诉我们的那样：“很多时候，人们不是在购买产品，而是在购买人。”

考虑到这一点，让我们了解如何与您的潜在客户建立成功的关系：

在本文中：

1. 有备而来
2. 不要审问——听
3. 在正确的地方挖掘
4. 避免特征丢失
5. 不讲课
6. 做人
7. 说实话
8. 快速回答但不要咄咄逼人
9. 寻求反馈
10. 明智地使用营销
    

1. 做好准备

在接近潜在客户时，仅了解公司的规模和产品是不够的。 尽可能多地了解这个人是很重要的。 有很多工具，例如 ZoomInfo 和其他工具，可让您收集有关潜在客户的丰富信息。 但是您也可以使用免费工具，例如社交媒体（尤其是领英），来发现他们在哪里学习、他们的优势和兴趣是什么，以及他们是什么样的人。 您越了解您的潜在客户资料，就越容易发起有意义的对话。

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2. 不要询问——倾听

在最初的会谈中，许多善意的销售专业人士都试图询问他们的潜在客户，以便尽可能多地收集有关他们需求的信息。 你知道善意铺就的道路通向何方。 没有人喜欢被审问。 但是，当人们注意他们所说的话时，每个人都会欣赏。

与其提出一堆问题，不如倾听。 针对潜在客户的痛点进行对话，并尝试了解您的解决方案为何以及如何真正满足他们的需求。

3.在正确的地方挖掘

说到“为什么”：如果您在销售部门工作过一段时间，您可能听说过“5 个为什么”技术。 这个概念很简单：你需要问“为什么”五次，才能理解某人意图背后的真正动机和根本原因。 但要小心：你需要以一种微妙的方式而不是重复地去做——不要做一只鹦鹉。 互动应该是自然的和对话的。 如果您在此练习中取得成功，您将了解他们需求的本质，这是您的销售策略的基本支柱。

4. 避免特征丢失

现在您知道潜在客户意图背后的动机，您需要向他们展示您的产品如何为他们带来他们所寻求的价值。 如果您销售一项伟大的技术，您自然会想展示其所有精美的功能和东西。 那不会过去的。

专注于与他们相关的产品的特定部分，以及为什么它们是解决问题的完美解决方案。 自定义销售演示时请记住这一点。 它将让您更好地管理您的时间，这样您就不会失去潜在客户的注意力——您是否知道我们的注意力在过去 20 年中显着下降？ 我在哪里...啊，是的，注意力跨度。

5.不要讲课

你知道什么比被审讯更糟糕吗？ 正确的。 受训。 即使您遵循了上述所有建议，这种销售罪仍然可能发生。 您了解您的潜在客户、他们的需求、他们的痛苦以及如何解决这些问题，现在是时候将所有这些联系在一起并赢得交易了。

这就是一些经验丰富的销售专家开始独白的地方。 如果你是莎士比亚的继承人，独白很棒，但如果你不是，请与你的潜在客户讨论，每隔几分钟问他们问题。 它将帮助您更准确地定位您的演讲并收集更多信息。 他们会觉得你真的在乎他们的意见。

6.做人

前景不是机器人。 他们想与他们的对话者建立联系——这个词在拼字游戏中至少值 64 分，只是说。 闲聊、小笑话、个人故事、共同经历、微笑、眼神交流，所有这些基本的人类第一联系点对于给人留下深刻而真实的印象至关重要。

将您的潜在客户视为同行，但不要夸大其词：他们知道您来这里是为了向他们推销一些东西，他们不是您的朋友 - 再次强调，微妙是关键。 归根结底，互动越人性化和热情，他们就越愿意与您分享。 正如 Mindspace 全球销售主管 Noam Mendelson 告诉我们的，这种建立关系可以帮助您节省交易：

“我和这个人在一段时间内建立了这种关系，我们谈论了我们在空闲时间喜欢做的事情，我知道他是足球和雪茄的忠实粉丝，所以我给他寄了一盒古巴雪茄，还有一张去看足球比赛的门票，这几乎完成了交易。”

当然，这种行为是例外而不是常态，但在此范围内了解客户显示了人类互动及其影响。

7.诚实

销售专业人员希望完成交易。 这就是工作的意义所在。 但销售是一个信任问题。 不要过度圆角。 您的产品缺少潜在客户需要的基本功能？ 如果你知道不会，不要试图通过说：“它正在筹备中，应该下周发布”来完成交易。 如果潜在客户问您一个您不知道答案的问题，也是如此。 说你需要检查并且你会回复他们 - 不要回答。

您的潜在客户很聪明，他们在与您交谈之前已经完成了作业。 正如我们在关于销售统计的文章中提到的，74% 的 B2B 买家在购买前至少进行了一半的在线研究。 您希望您的关系能够持续下去，您希望您在该领域的声誉受到尊重，您希望保护您公司的名誉。 诚实是有益的。

8. 快速回答但不要咄咄逼人

你是卖家。 您对潜在客户的签名感兴趣。 及时回复他们的电子邮件和问题。 据 Hubspot 称，51% 的买家表示，快速回复是创造积极销售体验的重要因素。 同样的研究表明，当销售专业人员不咄咄逼人时，61% 的买家会欣赏它。 说真的，垃圾邮件在 2020 年是如此。请耐心等待，让他们有时间消化您提供的信息，并在内部进行讨论。 这并不意味着你应该以任何方式消失。 只是你应该小心如何以及何时寻求他们的关注。 你知道他们说什么：客户为王。

9. 寻求反馈

如果到目前为止你的工作做得正确，你就成功地吸引了潜在客户的注意力。 现在，您想听听他们的反馈，以改善您的销售流程并达成交易。 使用 Walnut 等工具，您可以向他们发送交互式演示的链接，并收集有关其使用情况的宝贵见解，以了解哪些功能对他们真正重要。 但除此之外，您应该始终询问他们对讨论、产品的附加值以及您介绍的功能的反馈。

10.明智地使用营销

即使您的潜在客户出于某种原因没有按计划签约，您也必须不断提醒他们您的存在。 正如我们在 B2B 销售营销指南中提到的那样，根据 CSO 的见解，89% 的公司在销售和营销潜在客户开发方面保持一致，报告称由于持续培育而实现了可衡量的增长。

从电子邮件营销到博客和社交媒体内容、广告、电子书和其他营销材料，您的努力可以帮助您将公司定位为权威，教育您的潜在客户，了解他们的偏好和痛苦，并最终将他们带回给您更强的购买意愿。

结论

总结这个概念，我们可以将良好的关系定义为：创建对潜在客户来说既愉快又有价值的销售互动。

通过遵循上述步骤和提示，您可以增加建立基于信任的愉快而持久的联系的机会。 如果您与潜在客户的关系变得更牢固，您的转化率也会相应提高。

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