SaaS 销售 101：完成交易必须知道的 7 个技巧

哦，男孩，多么有前途的头衔！ 不要评判我们，如果您来自销售界，您知道第一印象很重要。 在 Walnut，我们了解 SaaS 销售人员的痛苦——这就是我们创建演示编辑器的原因——我们希望提供一系列有价值的提示，帮助您更有效地完成交易。 毕竟，您的销售成功是我们的最终目标。

下面是这篇文章的先睹为快：

1. 做你的作业
2. 不卖功能，解决问题
3. 创建一个杀手级的个性化演示
4. 了解传统的反对意见
5. 系统化你的跟进
6. 不要让您的客户对营销内容产生影响
7. 保持你的试验时间短，你的计划长
   

做你的作业

你知道这个故事：曾几何时，客户在购买软件、服务或产品时别无选择。 对供应商和买家来说，生活是甜蜜的，鸟儿在歌唱和拉屎。

如今，客户面临着疯狂的报价流，使每个购买决策方式（wayyyy）变得更加困难。 对于卖家，尤其是 SaaS 提供商而言，完成交易变得越来越具有挑战性。 没有什么秘密：正如发明电话的人所说，“准备是成功的关键” - 敲钟？*

以下是您必须回答的一些问题：

• 你想要定位的角色是谁？
  换句话说，您的客户的个人资料是什么？ 您需要定义您想要定位的公司的规模（例如，企业、中小型企业或初创公司）、与您的业务相关的潜在决策者的头衔，以及（显然）需要您的行业软件。
• 你愿意投资多少，你期望得到什么回报？ 根据您的目标、预算和能力，您必须了解您的时间和金钱投资是否会产生您正在寻找的成果。 有些前景根本不值得付出努力。 使您的潜在客户列表尽可能准确，以确保您只接触到最有价值的人。
• 您将解决什么痛苦以及为谁解决？
  软件的美妙之处在于它们通常带有很多功能。 然而，大多数公司只需要其中的一部分——并且满足非常特殊的需求。 您必须提前做好准备，为每个客户解决正确的问题，并了解他们愿意为解决问题支付多少费用。
  

不要出售功能。 解决痛点

如上所述，即使在同一家公司内，每个潜在客户都有特定的需求。 例如，人力资源副总裁 Khaleesi 和 CMO John S. 可能都需要您的产品，但目的不同。 必须为每个人量身定制您的销售演讲。 但要小心：不要通过解释您公司的历史以及她可以为每个 Unsullied 获得的千兆字节数量来与 Khaleesi 交谈。

您需要了解她为什么需要存储并通过她的痛苦接近她。 问她这件事，让她给你所有问题的答案。 没错，闭嘴听。 你不存在。 唯一重要的是了解客户的痛苦、需求和期望。 一旦你收集了这些信息，当你谈论你的产品和创建你的演示时，你会变得更加聪明。

创建一个杀手级的个性化演示

是时候宝贝了！ 一旦你说服她（你的领导）你是七个王国需要的骑士，就该展示你能为她做些什么并“绘制”你的演示了。 但抓住你的马牛仔。 一个不只是显示软件。 使用演示编辑器 - 是的，比如 Walnut - 以她（和她的团队）需要的方式定制完整的用户使用您的产品的旅程。 您必须使演示的每一秒都有意义。 谣言说 15 到 30 分钟是最佳演示持续时间，所以尽量坚持下去：人们在网上的注意力持续时间很短——看，一只鸟。

使用这种无代码工具的另一个原因是您将避免演示噩梦，例如加载时间问题和错误。 事实上，如果您不喜欢技术词汇，您将只展示界面前端的交互式（和定制）版本 - 或产品的视觉方面。 稍后您将为此感谢我们。

实践是关键：了解传统的反对意见

是的，法官大人，这两个反对意见让每个销售专家都头疼。 介绍：“你太贵了”和“我想念这个功能”可怕的补间。 让我们分别解决它们。

• “你太贵了”
  如果您收到这个问题，则意味着您可能跳过了部分作业。 您应该先询问您的客户愿意投资多少来解决您的软件解决的问题。 但你没有，它发生了，我们不会告诉你的老板。 然而，你需要处理它，降低价格通常不是一种选择——它会让你看起来很便宜。 最常见的策略之一是重新定义问题并解释与成本相比，您的软件可以为公司节省多少成本。
  
  
• “我想念这个功能”
  处理它的简单方法是说特定功能在管道中。 不。 你真聪明。 聪明不说谎。 功能可能需要时间才能发布，人们对 bulsh*t 没有耐心。 与其在这片摇摇欲坠的土地上行走，不如试着挖掘你最宝贵的资源：你的家庭作业。 您了解客户的需求，并且非常了解您的产品。 想想用其他功能解决客户真正痛苦的创造性方法。 也许他们正在寻找的功能并不是解决问题的最有效工具。 你最清楚，所以不要害怕提供替代解决方案 - 看起来自信永远不会受到伤害。
  

在销售过程中可能会出现更多的反对意见。 不要恨我们，但只有一个解决方案：练习。 你排练得越多，你就越准备好面对任何意想不到的问题。

了解有关处理异议的更多信息。

系统化你的后续行动

销售过程有两个主要阶段：在与潜在客户安排演示之前和之后。

• 演示前
  要吸引客户进行演示，您必须建立可靠的第一次联系。 这很棘手，但不是火箭科学。 创建一系列个性化消息以吸引您的潜在客户并决定每个消息的时间 - 随着时间的推移传播它们，不要成为垃圾邮件发送者。 为了最大限度地扩大您的外展范围，请确保生成多个接触点：电子邮件、LinkedIn 好友请求、LinkedIn 消息、信鸽携带者，越多越好。 但看在天哪：不要成为那种询问潜在客户是否收到关于您向他们发送电子邮件的电子邮件的人。 要有创意、个性化，并对潜在客户的需求表现出真正的兴趣。
  

• 演示后
  一旦您在演示期间向几乎签约的客户展示了您的产品魔力，请跟进为他们带来真正价值的内容。 不要给你的潜​​在客户做作业——根据你的第一次讨论来制定你的计划，并根据他们的需求和目标来塑造你的第二次电话。 在谈话结束时，一定要安排一次问答和期望调整的电话会议。 用一个可操作的项目来结束每一次讨论是至关重要的——这样他们就没有办法运行了。 如果他们在您的演示后对您的软件不感兴趣，请尝试更温和的方法并给他们喘息的空间。 无需骚扰他们，无需放弃。 只需根据他们可能会感兴趣的营销内容创建一个更柔和的演示跟进电子邮件流，并将核心销售放在一边。
  

不要将他们的注意力留在营销内容上

无论您是否与客户签约，您都希望不断与他们保持联系，以确保他们始终记得您。 只有一种方法可以让您的潜在客户参与进来：内容营销。 归根结底，营销和销售是同一把剑的两个方面。 通过塑造您的内容，您可以为您的潜在客户创造额外的价值，激励他们转换（或升级他们的套餐），最重要的是，了解他们的偏好以确定您的销售流程。 为此，您可以使用多种工具。 他们每个人都有不同的目的：

• 电子邮件营销：潜在客户给您留下了他们的电子邮件地址。 您至少可以发送一封欢迎电子邮件——您不是野蛮人。 然后，创建一个自动化的电子邮件流，同时每个电子邮件处理不同的内容角度。 从行业研究到趣闻、用户推荐、公司里程碑、产品发布、网络研讨会、案例研究和博客文章，您可以创建的内容是无穷无尽的。 收集统计数据（打开率、点击率和所有臭名昭著的指标）后，您将更有能力优化内容策略。
• 社交媒体：每个企业都需要社交存在。 它允许直接与潜在客户沟通，扩大公司的声音，并通过各种各样的项目接触潜在的潜在客户。 每个社交网络都使您能够尝试不同的方法，并根据行为以“自然”细分的方式了解您的社区。 无需解释为什么 LinkedIn 用户对内容的期望与 Instagram 用户不同。 最美丽的部分？ 您将收集大量的见解，这些见解将在以后使您受益。
• 博客：您的博客是您的内容库。 就您的受众感兴趣的主题撰写优质内容对您的业务来说是双赢的。 您可以通过分享有价值的信息来教育您的社区，将自己定位为您所在领域的权威，最重要的是，为您的网站带来大量流量。
  

当然，还有许多其他营销工具可供您使用，例如社交推广、电子书、白皮书、活动等，但以上几点是一个坚实的开端 - 我们承诺在即将发布的文章中解决所有问题。 单词。

保持你的试验时间短，你的计划长

在销售方面，长度确实很重要。 直观地说，人们测试产品的时间越多，他们就越习惯它并愿意为此付费，这听起来可能是合乎逻辑的。 事实上，情况恰恰相反。 在短短三天内，大多数潜在用户就可以了解产品是否符合他们的需求以及可用性是否足够好。 不仅如此，只有 14 天的时间来了解产品或软件的紧迫感会激励他们更深入地尝试它。 当然，一些公司会在免费版本中选择功能有限的免费增值模式，并为寻求更高级功能的客户提供付费计划。 这实际上取决于软件的性质和公司的成熟度。 也就是说，大多数软件公司确实为他们的客户提供了 14 天的免费试用期——这被认为是一种最佳做法，但你的电话老兄。

另一方面，在计费方面，您应该尝试销售年度计划 - 呃。 它不一定是唯一的选择：您可以以更昂贵的价格出售月度计划（但要确保年度价格除以 12，以便人们看到购买年度计划而不是月度计划的“好处”）。 这背后的逻辑非常简单。 您希望您的客户尽可能长时间地使用您的服务，尽快收回您的客户获取成本 (CAC)，当然，更好地预测您的收入。 提供月度计划也有很多好处——其中最明显的是消除了客户的采用障碍。 再一次，你的电话老兄。 你最了解你的产品、公司和用户，所以相信你的直觉。

创建您的潜在客户会喜欢的定制和交互式演示 - 无需编码>

*如果你有双关语，我们爱你。