如何确定 B2B 潜在客户的资格并停止找错树
已发表: 2022-11-06这个意象很贴切：狗追着猫上树，结果猫跳到另一棵树上，让狗绝望地浪费时间在错误的树干上吠叫。
好吧，这种情况在销售中经常发生，而且这种体验可能会很乱（对不起双关语）。
销售代表可以花费宝贵的时间来追逐那些根本没有能力或意愿购买的潜在客户。 SDR 可以一个接一个地发送电子邮件，拨打电话，甚至花几个小时在电话上交谈，但最终意识到销售从一开始就注定要失败。
其影响不仅以浪费的时间来衡量，还可能使公司付出金钱、资源和一些恶化的代价。
有一点很清楚：减少这种时间和资源浪费对于优化销售流程至关重要。
B2B 销售资格的过程虽然可能很棘手。 我怎么知道名单上的哪些名字有实际购买的潜力，哪些会导致我疯狂追逐并浪费我宝贵的时间？
这就是销售资格的用武之地。
什么是领导资格？
资格销售线索，也称为线索资格或销售资格，是确定线索是否有可能成为客户的过程。
这通常由销售团队通过了解有关特定潜在客户的各种因素来完成，包括他们的预算、需求以及他们在公司内的角色和权限。
销售代表将在销售过程的早期对他们的潜在客户进行资格审查，以便知道哪些潜在客户可以跟进，哪些可以放手。
为什么需要对潜在客户进行资格认证？
简单的答案是，这是优化您的销售流程的最佳方式。
通过确定您的潜在客户，您的销售团队可以确保他们只将时间和资源花在那些真正有购买您产品的愿望、需要和能力的人身上。
销售代表应尽快对他们的潜在客户进行资格审查，以确定他们是否是轮胎踢球者。
此外，随着更多时间花在更高质量的潜在客户上，销售代表可以通过了解每个潜在客户的需求并展示产品如何解决他们的特定痛点来更好地个性化他们的销售。
然后，他们可以创建个性化的销售体验，从而更有效地将潜在客户转化为买家。
但是，您如何确定潜在客户的资格？ 坚持下去，我们会到达那里。
了解不同类型的潜在客户
传统上，潜在客户通过营销或冷外展进入，然后获得资格并传递给销售人员，销售人员将其输入他们的销售渠道。
营销通常会努力创建针对大量有潜力成为潜在客户的人的活动。 然后，他们将对这些潜在客户进行限定，以确定他们是否适合接收更有针对性的广告或更多营销材料。
那些向营销部门表明他们对产品非常感兴趣的潜在客户将被传递给销售团队。
MQL 与 SQL
有资格进行营销的线索与有资格进行销售的线索非常不同。 因为营销还旨在传播品牌知名度、品牌权威，并教育人们了解服务，所以目标不仅仅是引入新的潜在客户。
事实上，格利安斯特研究发现，平均只有大约 25% 的营销线索适合进入销售流程。
以下是这两种类型的潜在客户之间的区别：
营销合格线索 (MQL) 定义：
在使用营销材料并符合预定义标准后，营销团队已确定潜在客户的资格。 这些标准可以是位置、公司规模、角色、垂直等。然后将它们传递给销售团队进行进一步评估。 通常，这是最广泛的潜在客户群体。
销售合格线索 (SQL) 定义：
这是指已被销售团队认定为具有必要标准的潜在客户，以便在销售过程中取得进展。 这通常是通过使用我们在下面讨论的一种鉴定方法来确定的。
等等，但什么是 PQL，它们适用于何处？
如今，越来越多的公司正在使用以产品为导向的增长战略来推广他们的解决方案。 这种方法可以让用户在购买之前试用产品。
以这种方式带来的潜在客户通常比 MQL 更有资格，因为他们已经对您的产品表达了足够的兴趣来实际使用它。
产品合格潜在客户 (PQL) 定义：
这些是产品团队认可的潜在客户，通常是因为他们已经使用免费试用版或使用您产品的免费版本为自己试用了产品。 您还可以通过从交互式营销演示中获得见解来获得 PQL。
提出正确的问题
当谈到合格的潜在客户时，有时这一切都是关于提出正确的问题并避免提出错误的问题。 （您可以通过观看此视频了解更多信息。）
在确定此潜在客户是否意味着业务时，您需要提出符合条件的问题。
什么是合格的问题？
合格问题有助于销售代表更多地了解潜在客户是否有可能成为客户。
这些问题通常是开放式的，允许销售人员引导与潜在客户的对话，同时也让他们有机会自由表达自己。
我们在下面的提示中列出了许多合格问题的示例。 您可以按原样使用它们，也可以将它们用作创建自己的符合您的公司和要求的合格问题的指南。
好的，现在是我们一直在等待的时刻。 以下是如何真正限定您的潜在客户。
6种专家领导资格认定方法
1. 老式的研究
想看看这条线索是否意味着生意？ 拿出你的软呢帽和你最喜欢的间谍风衣，了解更多关于它们的信息。
通过在 Google 上查找他们的网站或在 LinkedIn 上搜索他们的个人资料，您可以获得很多关于您的潜在客户的有用信息。
创建一个清单，列出一些在买家中最重要的东西。 这些可能包括他们工作的公司、公司的规模以及他们在公司中的职位。
您还可以使用您的网络进一步了解公司和潜在客户。
以下是您可以通过研究和网络发现的一些事情：
- 谁在公司做出购买决定？ 你应该联系谁？
- 他们需要什么？ 他们目前的系统有什么问题？
- 他们愿意花多少钱？ 他们的总体资金情况如何？
获得更多信息后，您可以更好地确定这条线索的价值。
2. 收集数据
如果您使用正确的销售技术堆栈，您可能可以获得比您想象的更多的潜在客户数据。
例如，如果您使用 Walnut 等平台为您的营销活动创建交互式产品演示，您可以跟踪点击您的产品体验的潜在客户。 您甚至可以通过跟踪他们在体验中的进展程度以及他们是否与公司的其他人分享体验来确定他们的兴趣程度。
您还可以使用 Zoominfo 的 FormComplete 等工具来收集有关在您的网站上填写表格的潜在客户的大量信息，或者使用 Hubspot 来收集有关您的博客文章、网站页面和销售电子邮件的数据。
所有这些信息都有助于更好地了解您的潜在客户对您的内容的参与程度。 您还可以尝试收集他们的兴趣，以及您的解决方案是否适合他们。
3. 使用线索评分
潜在客户评分可以帮助您的销售团队了解每个潜在客户相对于其他潜在客户的优先级。
什么是领先评分？
潜在客户评分是将数字应用于潜在客户的兴趣/能力/购买意愿的过程。 这有助于根据潜在客户关闭的可能性对潜在客户进行排名。
以下是创建潜在客户评分系统时要执行的操作。
首先，通过问自己以下问题来确定您的指导方针：
- 谁需要你的产品？
创建一个一般买家角色并确定此潜在客户是否与之匹配。 - 他们有多感兴趣？
跟踪您的潜在客户与您的营销材料、电子邮件和网站互动的次数。
- 他们的公司合适吗？
使用他们在您的表格中提供的信息来了解他们的公司。 然后检查这家公司是否可以从您的产品中受益。
一旦您掌握了这些信息（或者您认为对于了解该潜在客户是否是潜在客户至关重要的任何其他信息），请为每个元素分配一个分数。
一些潜在客户评分示例：
潜在客户在社交媒体上关注您？ 2分。
潜在客户下载了电子书？ 15 分。
在一家大型企业并且是使用您的解决方案的理想人选的公司中，前景真的很高吗？ 10亿点。
你明白了。
一旦你的线索全部被评分，你就可以更容易地确定哪些线索需要紧急跟进，哪些似乎不太重要。
如果您想成为专家级得分手，请考虑使用一些线索得分软件来帮助您。
4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT
古往今来，已经制定了相当多的销售策略来帮助销售代表知道要问什么来确定潜在客户的资格。
由于这四种策略的总体相似性，我们将这四种策略归为一类。
班特
BANT 将引领资格认证，就像可口可乐引领软饮料一样。 或类似的东西。
这是一种古老的方法，已经看到无数其他策略来来去去，但仍然是一种始终如一地确定潜在客户资格的实用方法。
该方法包括询问潜在客户的四个关键要素，首字母缩略词 BANT 暗示了这一点。
预算：
了解这个决定对他们有多重要，以及他们能做出多少贡献。 尝试确定潜在客户是否可以花费您的解决方案成本。
询问潜在客户的合格问题示例：
- 您对这样的解决方案的预期投资回报率（投资回报率）是多少？
- 贵公司在类似解决方案上的花费是多少？
- 您通常如何确定预算分配？
- 谁做出这些类型的财务决策？
权威：
找出您需要与谁交谈才能达成交易。 通常，有不止一个人需要在购买时签字，所以不要太快就拒绝任何人。
询问潜在客户的合格问题示例：
- 贵公司还有谁需要同意这笔交易？
- 谁将使用我们的解决方案？
- 是否有一个决策者团队通常会签署这样的交易？
需要：
确定潜在客户对您的解决方案的需求。 了解他们面临的问题，并让他们了解您的产品如何（或是否）可以解决他们的痛点。
询问潜在客户的合格问题示例：
- 您当前的流程是什么样的？ 你在哪里遇到问题？
- 您多久之前意识到有机会让事情更顺利地进行？
- 您觉得这样的解决方案对您的成功有多重要？
- 您的目标是什么？这样的解决方案如何帮助您实现目标？
时间线：
一旦您了解潜在客户对您的解决方案有预算、权限和需求，您需要了解他们愿意多快完成交易。
他们是急于完成交易还是想慢慢来？ 如果现在不好，那是什么时候？ 如果是明年，那么你将不得不拉扯并尝试与他们保持更随意的关系，直到他们准备好。
询问潜在客户的合格问题示例：
- 您为这些痛点寻找解决方案有多久了？
- 您是否有任何即将推出的广告系列需要此解决方案？
- 关闭过程对您来说是怎样的？
冠军
领导资格的另一个四管齐下的首字母缩写词，CHAMP 重新排列了上述四个一般类别的顺序，并应用了稍微不同的重点。
与 BANT 策略中建议的预算讨论不同，该策略鼓励销售代表就挑战以及您的产品如何提供解决方案展开对话。
这会引发更自然的对话，并强调解决潜在客户面临的问题的重要性。
挑战：
这一步与 BANT 中的“需求”阶段非常相似。 努力确定潜在客户当前面临的挑战以及您的产品如何解决这些挑战。
权威：
与 BANT 的授权阶段一样，在此步骤中，您将确定负责完成销售并与其他需要参与对话的人建立联系。
钱：
就像 BANT 中的 B 一样，在这里你要确保潜在客户有钱来解决他们的挑战。
优先级：
与 BANT 中的“时间线”步骤类似，您现在应该弄清楚这笔交易对潜在客户的优先级有多少。 推出这个是几天的事情吗？ 几个月？ 年？
ANUM
这个四步过程将“权威”移至开头，将“金钱”移至结尾。
权限：
首先，确定您是否在与合适的人交谈。
谁是决策者？
需要：
然后巩固你可以解决的需求。
事情如何变得更好？
紧迫性：
一旦您知道您正在与合适的人交谈，请确保他们迫切需要完成交易。 这类似于“时间线”或“优先级”。
你什么时候需要解决这个问题？
钱：
最后接近钱的情况。 在确定有需求和紧迫性之后，您可以更好地协商价格。
你愿意花多少钱来解决这个问题？
头晕的
该策略也与 BANT 类似，但重点稍有不同，并增加了一个步骤。
资金：
与找出他们的预算相反，了解他们的整体资金以及他们是否是一家足够大的公司来负担您的服务。 你可以在不与公司任何人交谈的情况下做到这一点。
权威：
谁能做决定？ 在 LinkedIn 或公司网站上进行一些研究，以在公司内找到理想的潜在客户。
兴趣：
伸出援手，建立信任，然后提出问题以激发对您的产品的兴趣。 敞开心扉，让他们有更好的方法来做到这一点。
需要：
这一步是在兴趣巩固对您的产品的需求之后进行的。
定时：
了解他们的紧迫性。
5. GPCTBA/C&I
销售中所有缩写词的母体（已经使用缩写词）是在确定潜在客户时要涵盖的主题列表。
目标：
首先找出潜在客户打算完成的工作。 尽量量化目标。
限定问题示例：
- 您是否有具体的目标想要实现？
- 您是否想要达到某些数字？
计划：
接下来，您需要了解他们是如何朝着这个目标努力的。
限定问题示例：
- 你过去做了什么？ 它奏效了吗？
- 您目前有什么计划来达到您的目标数量？
挑战：
了解他们实现目标的障碍。
限定问题示例：
- 什么不工作？
- 实现目标的主要挑战是什么？
- 您的流程的哪一部分需要优化？
时间线：
了解这个问题对他们来说有多么紧迫，这样您就可以更好地了解这条线索的优先级。
限定问题示例：
- 您计划何时实施这些更改？
- 您想现在就开始着手解决这些问题吗？
预算：
了解他们愿意和能够分配多少来解决这个问题。
限定问题示例：
- 你有解决这个问题的预算吗？
- 您了解潜在的投资回报率吗？
权威：
即使您的联系人不是有权做出此决定并达成交易的人，他们也会在将该人转变为您的解决方案的信徒方面发挥影响力。
限定问题示例：
- 需要确定这个决定的人了解需求吗？
- 这对他们来说是一个高优先级吗？
负面后果和积极影响：
这是您关注产品价值的地方。 让潜在客户清楚地了解他们将从您的产品中获得什么或不购买会失去什么。
限定问题示例：
- 达到这个目标会帮助您获得晋升或帮助您的公司增加价值吗？
- 如果你能/不能达到这些目标会发生什么？
通过找出所有这些信息，销售代表就具备了了解潜在客户所需的所有信息，以及这是否值得追求。
6.旋转
SPIN 销售技术代表了向潜在客户提出的四种类型的问题，以便确定潜在客户并完成复杂的交易。
情况问题：
了解整体情况。 开放式的一般性问题可以帮助您了解潜在客户的情况以及他们在做什么。
限定问题示例：
- 您当前的流程是什么样的？
- 您目前正在使用哪些服务？
问题问题：
一旦您对它们的工作方式有了大致的了解，就可以探索您的潜在客户以发现任何问题或痛点。
限定问题示例：
- 一切都尽可能顺利吗？
- 您的流程中可以优化哪些方面？
暗示问题：
他们提到的痛点意味着什么？ 让潜在客户自己发声，这样他们就可以为他们为什么需要您的解决方案奠定基础。 然后解释如何解决它们。
限定问题示例：
- 如果你不能解决你的问题会发生什么？ 如果可以的话会发生什么？
- 这些故障系统浪费了多少时间？ 多少资源？
- 如果解决了这个问题，可以完成什么？
需要回报的问题：
使用这些问题引导客户自行找到您的解决方案。
限定问题示例：
- 提供 X 的平台会帮助您解决这些问题吗？
- 如果你不必花时间在这个问题上，你能达到你的目标吗？
虽然这些问题旨在让他们确定您的产品是否适合他们，但您也可以利用这些问题来查看他们是否是可能的客户。
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