[信息图] 实现最高销售重点的 10 种方法

已发表: 2022-06-26

在 RAIN Group 销售研究中心的一项调查中，我们询问了 423 位销售和支持领导者，他们未来一年的首要任务是什么。他们的回答提供了对销售团队正在积极尝试改进的领域的洞察。

无论您是销售人员还是销售主管，都可以使用此列表来设置您自己的优先事项、计划您的下一次销售启动、重新考虑您的销售流程并为未来制定战略。

十大销售重点

在现代销售中，基于解决方案的销售只是入门价格。卖家需要在整个销售过程中推动和传达价值。

这意味着深入研究买家问题，提供对买家情况的洞察力和专业知识，并与他们合作。这样一来，卖家就成为了买家愿意寻求指导的宝贵资源。

为买家创造价值的销售组织更有可能增加收入、获得更高的获胜率并留住畅销商品。

生产力和性能齐头并进。当 RAIN 集团销售研究中心要求销售经理评估他们的团队的九种生产力行为时，我们发现表现最好的团队更有可能在每种行为上得分更高。

当卖家认真对待他们的时间时，生产力就开始了。如果您可以确定您花费了多少时间来寻找不合格的潜在客户或完成可自动化或委派的任务，您就可以腾出更多时间进行有影响力的销售活动。

每个销售团队都应制定关键客户管理策略。这涉及创建一个用于识别关键客户的框架以及为每个客户定制的计划。

现有客户在很大程度上是一个尚未开发的机会——83% 的公司认为他们没有有效的培训来推动客户增长。积极主动地处理您的账户，让卖家能够发现扩大账户的机会。

留住新客户的成本低于获得新客户的成本。此外，可以依靠忠实客户的推荐来吸引新买家。

许多卖家没有适当的系统来产生推荐，但通过主动联系并为推荐做好准备，您可以在与新联系人进行第一次对话之前建立信誉。

销售机会不是平等的。您应该有一种方法来确定哪些值得追求以及强度水平。使用 CARE 助记器确定您的机会的优先级并找到您的重点：

买家想要新的想法，而卖家却没有提供。 71% 的买家希望在购买过程的早期与卖家交谈，当时他们正在考虑新的可能性。畅销书知道这一点；最能区分销售获胜者和第二名的因素是获胜者以新的视角教育买家。

有两点很清楚：

最畅销的卖家制定了一个让他们在竞争中脱颖而出的价值主张。

向买家提出有效的案例从讲故事的基础开始。销售中的讲故事遵循可以适应任何销售的特定模式。

一个令人信服的故事的结构是这样的：

改变是不可否认的：通过展示对买方世界的洞察力来建立融洽关系并建立信誉。引起对买方世界如何变化的关注，例如改变游戏的有影响力的趋势或技术。
是成功还是失败：如果变化是不可避免的，如果买方未能适应会发生什么？建立赌注并睁开眼睛看到前进的可能性。
诱人的机会：围绕新的可能性、买家影响和结果传达兴奋。准备好展示 ROI 案例，并意识到其影响超出了经济收益。有时，买家会使用情绪影响案例——例如害怕落后于竞争对手或错过宝贵的机会——在内部合理化和推销他们的决定。
突破：概述您的解决方案的细节，并展示您过去是如何使其工作的。让买家看看他们可以与您一起实现什么。
它会起作用：与买方合作计划下一步，提出问题并减轻对风险的恐惧。完成销售是一大步，您应该努力让买家尽可能轻松。

对于销售领导者来说，要激发他们的销售人员的绩效，他们仅仅管理——组织、执行和监控是不够的。他们也必须执教。

教练直接与卖家一起完成。这是一种双向互动，协作发生。卖家相信他们的经理能够有效地帮助他们实现强劲的销售业绩，这一点至关重要。事实上，表现最好的人报告拥有非常或非常有效的销售经理的可能性要高出 83%。

有效的销售经理是确保整个销售团队积极性和生产力的关键。

百分之七十五的购买是战略性的，这意味着买家不必购买，而是看到这样做的机会。考虑到这一点，卖家应该努力为卖家带来新的想法，并制定满足他们需求的解决方案。以下是影响买家购买决定的主要因素：

最好的销售组织已经建立了销售流程并定期评估流程的每个阶段。当卖家对每个阶段都有明确的方向和策略时，他们就会有信心引导销售前进。

了解和优化销售流程需要买家和卖家都了解流程的每个阶段。买方在决策过程中处于什么位置？卖家需要做什么才能进入下一阶段？

你有没有分享这些优先事项？我们下面的信息图包括有关如何解决这些问题的研究支持提示以及支持每个点的统计数据。

单击信息图放大 (PDF)。

单击此处查看放大信息图，10 种实现最高销售优先级的方法。

RAIN Group 可以帮助您解决优先事项并实施制胜战略。 今天就开始吧。 >>

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