[معلومات رسومية] 10 طرق لتحقيق أولوياتك في المبيعات

في استطلاع أجراه مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات ، سألنا 423 من قادة المبيعات والتمكين عن أهم أولوياتهم للعام المقبل. تقدم ردودهم نظرة ثاقبة في المجالات التي تحاول فرق المبيعات تحسينها بنشاط.

سواء كنت بائعًا أو قائدًا للمبيعات ، استخدم هذه القائمة لتحديد أولوياتك الخاصة ، والتخطيط لبدء المبيعات التالية ، وإعادة التفكير في عملية المبيعات ، ووضع الاستراتيجيات للمستقبل.

أعلى 10 أولويات مبيعات

1. تحسين القدرة على توصيل القيمة

في المبيعات الحديثة ، البيع المستند إلى الحلول هو مجرد سعر الدخول. يحتاج البائعون إلى دفع القيمة وتوصيلها طوال عملية البيع.

وهذا يعني الخوض في مشاكل المشتري ، وتقديم نظرة ثاقبة وخبرة لوضع المشتري ، والعمل بشكل تعاوني معهم. عند القيام بذلك ، يصبح البائعون موارد قيمة يشعر المشترون بالراحة في اللجوء إليها للحصول على إرشادات.

من المرجح أن تزيد أرباح مؤسسات المبيعات التي تحقق قيمة للمشترين ، وتحقق معدلات فوز أعلى ، وتحتفظ بأفضل البائعين.

2. تحسين إنتاجية البائعين وفرق المبيعات

الإنتاجية والأداء متلازمان. عندما طلب مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات من مديري المبيعات تقييم فرقهم بناءً على تسعة سلوكيات إنتاجية ، وجدنا أن الفرق الأفضل أداءً من المرجح أن تسجل درجات أعلى في كل سلوك.

تبدأ الإنتاجية عندما يكون البائعون واعين بوقتهم. إذا كان بإمكانك تحديد مقدار الوقت الذي تقضيه في مطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين أو العمل من خلال المهام التي يمكن أتمتتها أو تفويضها ، فيمكنك توفير المزيد من الوقت لأنشطة المبيعات المؤثرة.

3. زيادة الأعمال التجارية مع الحسابات الموجودة

يجب أن يكون لدى كل فريق مبيعات إستراتيجية رئيسية لإدارة الحساب. يتضمن ذلك إنشاء إطار عمل لتحديد الحسابات الرئيسية وخطة مخصصة لكل منها.

الحسابات الحالية هي فرصة غير مستغلة إلى حد كبير - لا تعتقد 83٪ من الشركات أن لديها تدريبًا فعالاً لدفع نمو الحساب. كن استباقيًا مع حساباتك وقم بتمكين البائعين من اكتشاف فرص لتوسيعها.

4. تحسين الاحتفاظ ، وتكرار الأعمال ، والتجديدات

الاحتفاظ بالعملاء الجدد أقل تكلفة من الحصول على عملاء جدد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن الاعتماد على العملاء المخلصين في الإحالات لخلق طريق مع مشترين جدد.

لا يوجد لدى العديد من البائعين نظام لتوليد الإحالات ، ولكن من خلال التواصل بشكل استباقي وجعل نفسك جاهزًا للإحالة ، يمكنك بناء المصداقية قبل محادثتك الأولى مع جهات اتصال جديدة.

5. تحسين نهج فرص المبيعات والتخطيط

لا يتم إنشاء فرص المبيعات على قدم المساواة. يجب أن يكون لديك طريقة قائمة لتحديد أيها يستحق المتابعة وبأي مستوى من الشدة. استخدم جهاز CARE للذاكرة لتحديد أولويات الفرص الخاصة بك والعثور على تركيزك:

• المركز التنافسي: قم بتقييم وضعك بالنسبة إلى المنافسين لفرصة معينة. ما علاقتك بالمشتري مقارنة بمنافسيك؟ ما هي مزاياك وتفضيلات المشتري؟
• الجاذبية: ما مدى جاذبية الفرصة بشكل عام؟ ما في ذلك بالنسبة لك؟ هل هامش الربح مناسب؟ تيار الإيرادات المتكرر؟ إمكانية النمو؟ شعار Marquee؟
• قوة العلاقة: كيف يراك المشتري؟ هل يراك المشتري كشريك؟ كيف ينظر المشتري إلى القيمة التي تقدمها وعلاقته بك؟
• جهد للفوز: ما المبلغ الذي يجب أن تستثمره للفوز؟ يمكن أن يؤثر الوقت والشؤون المالية والموارد وحتى الملاءمة الثقافية على مدى صعوبة الفوز في عملية البيع.

6. تحسين قدرة البائعين على إلهام الأفكار

يريد المشترون أفكارًا جديدة ، والبائعون لا يقدمونها. يريد 71 بالمائة من المشترين التحدث إلى البائعين في وقت مبكر من عملية الشراء ، عندما يفكرون في إمكانيات جديدة. أفضل البائعين يعرفون ذلك ؛ العامل الذي يفصل بين الفائزين في المبيعات والمركز الثاني هو أن الفائزين يثقفون المشترين بوجهات نظر جديدة.

شيئان واضحان:

1. يجب أن يكون البائعون سباقين في التواصل مع المشترين في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان. إذا انتظرت حتى يكون لدى المشتري فكرة ثابتة في ذهنه عما يريده ، فسيكون من الصعب التفريق والفوز بالبيع.
2. يجب على البائعين استثمار الوقت والجهد في تخصيص عروضهم لتلبية احتياجات المشترين وإيصال أفكار جديدة إلى المشترين.

7. اربح أكثر ضد المنافسين الصعبين

يقوم أفضل البائعين بصياغة عرض قيم يميزهم عن المنافسة.

يبدأ تقديم قضية فعالة للمشتري بأساسيات سرد القصص. تتبع رواية القصص في المبيعات نمطًا محددًا يمكن تكييفه مع أي عملية بيع.

يبدو هيكل القصة المقنعة على النحو التالي:

1. التغيير لا يمكن إنكاره: بناء علاقة وإرساء مصداقية من خلال إظهار نظرة ثاقبة لعالم المشتري. لفت الانتباه إلى كيفية تغير عالم المشتري ، مثل الاتجاهات المؤثرة أو التكنولوجيا التي تغير اللعبة.
2. النجاح أو الفشل: إذا كان التغيير حتميًا ، فماذا يحدث إذا فشل المشتري في التكيف؟ قم ببناء المخاطر وافتح أعينهم على احتمالات المضي قدمًا.
3. فرصة محيرة: نقل الإثارة حول الاحتمالات الجديدة وتأثير المشتري والنتائج. كن مستعدًا لتقديم حالة عائد على الاستثمار وإدراك أن التأثير يتجاوز المكاسب المالية. يستخدم المشترون أحيانًا حالة التأثير العاطفي - مثل الخوف من التخلف عن المنافسة أو فقدان فرصة ثمينة - لتبرير قراراتهم وبيعها داخليًا.
4. اختراق: حدد تفاصيل الحل الخاص بك ووضح كيف جعلته يعمل في الماضي. امنح المشتري نظرة على ما يمكنه تحقيقه معك.
5. ستنجح: تعاون مع المشتري لتخطيط الخطوات التالية ، وطرح الأسئلة ، وتهدئة المخاوف بشأن المخاطر. يعد إغلاق عملية البيع خطوة كبيرة ، ويجب أن تعمل على تسهيل الأمر على المشتري قدر الإمكان.

8. تحسين فعالية مدير المبيعات

لكي يلهم قادة المبيعات بائعيهم الأداء ، لا يكفي أن يقوموا ببساطة بالإدارة والتنظيم والتنفيذ والمراقبة. يجب أن يدربوا كذلك.

يتم التدريب مباشرة مع البائعين. إنه تفاعل ثنائي الاتجاه يحدث بشكل تعاوني. ومن الأهمية بمكان أن يعتقد البائعون أن مديرهم فعال في مساعدتهم على تحقيق أداء مبيعات قوي. في الواقع ، من المرجح بنسبة 83٪ أن يقوم أصحاب الأداء المتميز بالإبلاغ عن وجود مديري مبيعات فعالين للغاية أو فعالين للغاية.

مدير المبيعات الفعال هو العمود الفقري للتأكد من أن الدافع والإنتاجية تحدث عبر فريق المبيعات.

9. فازت قيادة شعارات جديدة / حسابات جديدة

خمسة وسبعون في المائة من عمليات الشراء استراتيجية ، مما يعني أن المشترين ليسوا مضطرين للشراء ولكن يرون فرصة للقيام بذلك. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب أن يعمل البائعون على تقديم أفكار جديدة للبائعين والحلول الحرفية التي تلبي احتياجاتهم. فيما يلي أهم العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لدى المشتري:

• ركز على القيمة
• تعاون
• أفكار ووجهات نظر جديدة من البائعين
• نظرة ثاقبة من البائعين حول الصناعة أو السوق
• يعمق البائعون فهم الاحتياجات

10. تحسين عملية البيع لدينا

أنشأت أفضل منظمات المبيعات عمليات بيع وتقوم بانتظام بتقييم كل مرحلة من مراحل العملية. عندما يكون لدى البائعين اتجاه وتكتيكات واضحة لكل مرحلة ، فإنهم يشعرون بالثقة في توجيه عملية البيع إلى الأمام.

يتطلب فهم عملية البيع وتحسينها معرفة كل مرحلة من مراحل العملية للمشترين والبائعين على حد سواء. أين المشتري في عملية اتخاذ القرار؟ ما الذي يتعين على البائع فعله للتقدم إلى المرحلة التالية؟

تم تصور أهم 10 أولويات مبيعات

هل تشترك في أي من هذه الأولويات؟ يتضمن مخطط المعلومات أدناه نصائح مدعومة بالبحوث حول كيفية معالجتها - وإحصاءات تدعم كل نقطة.

انقر فوق مخطط المعلومات الرسومي للتكبير (PDF).

يمكن أن تساعدك مجموعة RAIN في معالجة أولوياتك وتنفيذ الاستراتيجيات الفائزة. ابدأ اليوم. >>

مصادر:

1. منظمة المبيعات الأعلى أداءً
2. أفضل أداء في إدارة الحسابات الإستراتيجية
3. ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف
4. أعلى أداء في التنقيب عن المبيعات
5. تقرير معيار الإنتاجية الفائقة