[Infografik] 10 Möglichkeiten, Ihre obersten Verkaufsprioritäten zu erreichen

In einer Umfrage des RAIN Group Center for Sales Research haben wir 423 Vertriebs- und Enablement-Führungskräfte gefragt, was ihre obersten Prioritäten für das kommende Jahr sind. Ihre Antworten bieten einen Einblick in die Bereiche, in denen die Vertriebsteams aktiv versuchen, sich zu verbessern.

Egal, ob Sie Verkäufer oder Vertriebsleiter sind, verwenden Sie diese Liste, um Ihre eigenen Prioritäten festzulegen, Ihren nächsten Verkaufsstart zu planen, Ihren Verkaufsprozess zu überdenken und Strategien für die Zukunft zu entwickeln.

Top 10 Verkaufsprioritäten

1. Verbessern Sie die Fähigkeit, Werte zu kommunizieren

Im modernen Vertrieb ist lösungsbasiertes Verkaufen nur der Einstiegspreis. Verkäufer müssen den Wert während des gesamten Verkaufsprozesses vorantreiben und kommunizieren.

Dies bedeutet, sich mit Käuferproblemen zu befassen, Einblicke und Fachwissen in die Situation des Käufers zu geben und mit ihm zusammenzuarbeiten. Auf diese Weise werden Verkäufer zu wertvollen Ressourcen, an die sich Käufer gerne wenden, um sich beraten zu lassen.

Vertriebsorganisationen, die den Wert für ihre Käufer steigern, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit den Umsatz steigern, höhere Gewinnraten erzielen und Top-Seller halten.

2. Verbessern Sie die Produktivität von Verkäufern und Verkaufsteams

Produktivität und Leistung gehen Hand in Hand. Als das RAIN Group Center for Sales Research Vertriebsmanager aufforderte, ihre Teams anhand von neun Produktivitätsverhaltensweisen zu bewerten, stellten wir fest, dass leistungsstarke Teams bei jedem Verhalten mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit besser abschneiden.

Produktivität beginnt, wenn Verkäufer gewissenhaft mit ihrer Zeit umgehen. Wenn Sie feststellen können, wie viel Zeit Sie damit verbringen, unqualifizierte Leads zu verfolgen oder Aufgaben zu erledigen, die automatisiert oder delegiert werden können, können Sie mehr Zeit für wirkungsvolle Vertriebsaktivitäten gewinnen.

3. Erhöhen Sie das Geschäft mit bestehenden Konten

Jedes Vertriebsteam sollte über eine Key-Account-Management-Strategie verfügen. Dazu gehört die Erstellung eines Rahmens zur Identifizierung von Key Accounts und eines individuellen Plans für jeden.

Bestehende Accounts sind eine weitgehend ungenutzte Gelegenheit – 83 % der Unternehmen glauben nicht, dass sie über ein effektives Training zur Förderung des Account-Wachstums verfügen. Gehen Sie proaktiv mit Ihren Konten um und ermöglichen Sie Verkäufern, Möglichkeiten zu entdecken, sie zu erweitern.

4. Verbessern Sie die Kundenbindung, Folgeaufträge, Verlängerungen

Die Bindung neuer Kunden ist weniger kostspielig als die Gewinnung neuer Kunden. Darüber hinaus kann man sich auf treue Kunden verlassen, wenn es um Empfehlungen geht, um neue Käufer zu gewinnen.

Viele Verkäufer haben kein System, um Empfehlungen zu generieren, aber indem Sie sich proaktiv an sie wenden und sich auf eine Empfehlung vorbereiten, können Sie vor Ihrem ersten Gespräch mit neuen Kontakten Glaubwürdigkeit aufbauen.

5. Verbessern Sie den Ansatz und die Planung von Verkaufschancen

Verkaufschancen werden nicht gleich geschaffen. Sie sollten eine Methode haben, um zu bestimmen, welche es wert sind, verfolgt zu werden, und mit welcher Intensität. Verwenden Sie das CARE-Mnemonikgerät, um Ihre Möglichkeiten zu priorisieren und Ihren Fokus zu finden:

• Wettbewerbsposition: Bewerten Sie, wo Sie im Vergleich zu Mitbewerbern für eine bestimmte Gelegenheit stehen. Wie ist Ihre Beziehung zum Käufer im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? Was sind Ihre Vorteile und die Vorlieben des Käufers?
• Attraktivität: Wie attraktiv ist die Gelegenheit insgesamt? Was ist für dich drin? Ist die Gewinnspanne günstig? Eine wiederkehrende Einnahmequelle? Potenzial für Wachstum? Festzelt-Logo?
• Beziehungsstärke: Wie nimmt der Käufer Sie wahr? Sieht der Käufer Sie als Partner? Wie sieht der Käufer den von Ihnen gelieferten Wert und seine Beziehung zu Ihnen?
• Effort to Win: Wie viel müssen Sie investieren, um zu gewinnen? Zeit, Finanzen, Ressourcen und sogar die kulturelle Eignung können beeinflussen, wie schwierig es sein wird, einen Verkauf zu gewinnen.

6. Verbessern Sie die Fähigkeit der Verkäufer, mit Ideen zu inspirieren

Käufer wollen neue Ideen, und Verkäufer liefern nicht. Einundsiebzig Prozent der Käufer möchten früh im Kaufprozess mit Verkäufern sprechen, wenn sie neue Möglichkeiten in Betracht ziehen. Die Bestseller wissen das; Der Faktor, der Verkaufsgewinner und Zweitplatzierte am meisten unterscheidet, ist, dass die Gewinner den Käufern neue Perspektiven vermitteln.

Zwei Dinge sind klar:

1. Verkäufer sollten frühzeitig und häufig proaktiv mit Käufern in Kontakt treten. Wenn Sie warten, bis ein Käufer eine genaue Vorstellung davon hat, was er will, wird es schwieriger, sich zu differenzieren und den Verkauf zu gewinnen.
2. Verkäufer sollten Zeit und Mühe investieren, um ihre Angebote an die Bedürfnisse der Käufer anzupassen und den Käufern neue Ideen mitzuteilen.

7. Gewinnen Sie mehr gegen schwierige Konkurrenten

Die Bestseller erstellen ein Wertversprechen, das sie von der Konkurrenz abhebt.

Eine wirkungsvolle Argumentation gegenüber einem Käufer beginnt mit den Grundlagen des Geschichtenerzählens. Storytelling im Verkauf folgt einem bestimmten Muster, das auf jeden Verkauf angepasst werden kann.

Die Struktur einer Convincing Story sieht folgendermaßen aus:

1. Veränderung ist nicht zu leugnen: Bauen Sie eine Beziehung auf und schaffen Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie Einblick in die Welt des Käufers demonstrieren. Machen Sie darauf aufmerksam, wie sich die Welt der Käufer verändert hat, wie z. B. einflussreiche Trends oder Technologien, die das Spiel verändern.
2. Es geht um Erfolg oder Misserfolg: Wenn Veränderungen unvermeidlich sind, was passiert, wenn sich der Käufer nicht anpasst? Bauen Sie die Einsätze und öffnen Sie die Augen für die Möglichkeiten, sich vorwärts zu bewegen.
3. Verlockende Gelegenheit: Kommunizieren Sie Begeisterung über neue Möglichkeiten, Käuferwirkung und Ergebnisse. Seien Sie darauf vorbereitet, einen ROI-Fall zu präsentieren und zu erkennen, dass die Wirkung über den finanziellen Gewinn hinausgeht. Manchmal nutzen Einkäufer einen emotionalen Fall – wie die Angst, hinter der Konkurrenz zurückzubleiben oder eine wertvolle Gelegenheit zu verpassen – um ihre Entscheidungen zu rationalisieren und intern zu verkaufen.
4. Durchbruch: Skizzieren Sie die Besonderheiten Ihrer Lösung und demonstrieren Sie, wie Sie sie in der Vergangenheit zum Laufen gebracht haben. Geben Sie dem Käufer einen Blick darauf, was er mit Ihnen erreichen kann.
5. Es wird funktionieren: Arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um die nächsten Schritte zu planen, Fragen zu stellen und Ängste vor Risiken zu zerstreuen. Der Abschluss eines Verkaufs ist ein großer Schritt, und Sie sollten daran arbeiten, es dem Käufer so einfach wie möglich zu machen.

8. Verbesserung der Effektivität des Vertriebsleiters

Damit Vertriebsleiter ihre Verkäufer zur Leistung anregen können, reicht es nicht aus, sie einfach zu verwalten, zu organisieren, auszuführen und zu überwachen. Sie müssen auch coachen.

Das Coaching erfolgt direkt mit den Verkäufern. Es ist eine wechselseitige Interaktion, die kollaborativ stattfindet. Und es ist von entscheidender Bedeutung, dass Verkäufer davon überzeugt sind, dass ihr Manager ihnen dabei hilft, eine starke Verkaufsleistung zu erzielen. Tatsächlich geben Top-Performer mit 83 % höherer Wahrscheinlichkeit an, extrem oder sehr effektive Vertriebsmanager zu haben.

Der effektive Vertriebsleiter ist der Dreh- und Angelpunkt, der dafür sorgt, dass Motivation und Produktivität im gesamten Vertriebsteam gewährleistet sind.

9. Neue Logos/neue Accounts gewinnen

75 % der Käufe sind strategischer Natur, was bedeutet, dass Käufer nicht kaufen müssen, sondern darin eine Gelegenheit sehen. Vor diesem Hintergrund sollten Verkäufer daran arbeiten, Verkäufer mit neuen Ideen zu versorgen und Lösungen zu entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Die folgenden Faktoren gehören zu den wichtigsten Faktoren, die die Kaufentscheidung von Käufern beeinflussen:

• Konzentrieren Sie sich auf den Wert
• Zusammenarbeit
• Neue Ideen und Perspektiven von Verkäufern
• Einblicke von Verkäufern in die Branche oder den Markt
• Verkäufer vertiefen das Verständnis der Bedürfnisse

10. Optimieren Sie unseren Verkaufsprozess

Die besten Vertriebsorganisationen haben Vertriebsprozesse etabliert und bewerten regelmäßig jede Phase des Prozesses. Wenn Verkäufer für jede Phase eine klare Richtung und Taktik haben, fühlen sie sich sicher, den Verkauf voranzutreiben.

Um den Verkaufsprozess zu verstehen und zu optimieren, ist sowohl für Käufer als auch für Verkäufer die Kenntnis jeder Phase des Prozesses erforderlich. Wo steht der Käufer im Entscheidungsprozess? Was muss der Verkäufer tun, um in die nächste Phase zu gelangen?

Top 10 Verkaufsprioritäten visualisiert

Teilen Sie eine dieser Prioritäten? Unsere Infografik unten enthält forschungsgestützte Tipps, wie Sie sie angehen können – und Statistiken, die jeden Punkt unterstützen.

Zum Vergrößern auf die Infografik klicken (PDF).

Die RAIN Group kann Ihnen helfen, Ihre Prioritäten anzugehen und erfolgreiche Strategien umzusetzen. Beginnen Sie noch heute. >>

Quellen:

1. Die leistungsstärkste Vertriebsorganisation
2. Spitzenleistung im strategischen Account Management
3. Was Verkaufssieger anders machen
4. Spitzenleistung in der Kundenakquise
5. Der Extreme Productivity Benchmark-Bericht