[Infografica] 10 modi per raggiungere le tue principali priorità di vendita

In un sondaggio del RAIN Group Center for Sales Research, abbiamo chiesto a 423 leader delle vendite e dell'abilitazione quali fossero le loro principali priorità per l'anno a venire. Le loro risposte offrono informazioni sulle aree che i team di vendita stanno attivamente cercando di migliorare.

Che tu sia un venditore o un leader delle vendite, usa questo elenco per stabilire le tue priorità, pianificare il tuo prossimo inizio di vendita, ripensare il tuo processo di vendita e definire strategie per il futuro.

Le 10 principali priorità di vendita

1. Migliorare la capacità di comunicare valore

Nelle vendite moderne, la vendita basata su soluzioni è solo il prezzo di ingresso. I venditori devono guidare e comunicare valore durante tutto il processo di vendita.

Ciò significa approfondire i problemi dell'acquirente, fornire informazioni e competenze sulla situazione dell'acquirente e collaborare con loro. In tal modo, i venditori diventano risorse preziose a cui gli acquirenti si sentono a proprio agio nel rivolgersi per avere una guida.

Le organizzazioni di vendita che generano valore per i loro acquirenti hanno maggiori probabilità di aumentare le entrate, avere tassi di vincita più elevati e trattenere i migliori venditori.

2. Migliora la produttività dei venditori e dei team di vendita

Produttività e prestazioni vanno di pari passo. Quando il RAIN Group Center for Sales Research ha chiesto ai responsabili delle vendite di valutare i loro team in base a nove comportamenti di produttività, abbiamo scoperto che i team con le migliori prestazioni hanno una probabilità significativamente maggiore di ottenere punteggi più alti in ogni comportamento.

La produttività inizia quando i venditori sono consapevoli del proprio tempo. Se riesci a identificare quanto tempo dedichi a inseguire lead non qualificati o a lavorare su attività che possono essere automatizzate o delegate, puoi liberare più tempo per attività di vendita di grande impatto.

3. Aumenta il business con gli account esistenti

Ogni team di vendita dovrebbe avere una strategia di gestione dell'account chiave in atto. Ciò comporta la creazione di un framework per l'identificazione dei key account e un piano personalizzato per ciascuno.

Gli account esistenti rappresentano un'opportunità in gran parte non sfruttata: l'83% delle aziende non crede di avere una formazione efficace per guidare la crescita degli account. Sii proattivo con i tuoi account e consenti ai venditori di scoprire opportunità per espanderli.

4. Migliorare la fidelizzazione, ripetere l'attività, i rinnovi

Mantenere nuovi clienti è meno costoso che acquisirne di nuovi. Inoltre, è possibile fare affidamento sui clienti fedeli per i referral per creare incursioni con nuovi acquirenti.

Molti venditori non dispongono di un sistema in atto per generare referral, ma contattando in modo proattivo e preparandoti a referral, puoi creare credibilità prima della tua prima conversazione con i nuovi contatti.

5. Migliorare l'approccio e la pianificazione delle opportunità di vendita

Le opportunità di vendita non sono uguali. Dovresti avere un metodo in atto per determinare quali vale la pena perseguire e con quale livello di intensità. Usa il dispositivo mnemonico CARE per dare priorità alle tue opportunità e trovare il tuo obiettivo:

• Posizione competitiva: valuta la tua posizione rispetto ai concorrenti per un'opportunità specifica. Qual è il tuo rapporto con l'acquirente rispetto ai tuoi concorrenti? Quali sono i tuoi vantaggi e le preferenze dell'acquirente?
• Attrattiva: quanto è attraente in generale l'opportunità? Cosa c'è dentro per te? Il margine di profitto è favorevole? Un flusso di entrate ricorrente? Potenziale di crescita? Logo del tendone?
• Forza di relazione: come ti percepisce l'acquirente? L'acquirente ti vede come un partner? In che modo l'acquirente vede il valore che offri e il suo rapporto con te?
• Sforzo per vincere: quanto devi investire per vincere? Il tempo, le finanze, le risorse e persino l'adattamento culturale possono influenzare quanto sarà difficile vincere una vendita.

6. Migliora la capacità dei venditori di ispirare con le idee

Gli acquirenti vogliono nuove idee e i venditori non stanno offrendo. Il 71% degli acquirenti desidera parlare con i venditori all'inizio del processo di acquisto, quando stanno valutando nuove possibilità. I migliori venditori lo sanno; il fattore che più separa i vincitori delle vendite e i secondi classificati è che i vincitori istruiscono gli acquirenti con nuove prospettive.

Due cose sono chiare:

1. I venditori dovrebbero essere proattivi nel connettersi con gli acquirenti in anticipo e spesso. Se aspetti che un acquirente abbia un'idea ferma di ciò che vuole, sarà più difficile differenziarsi e vincere la vendita.
2. I venditori dovrebbero investire tempo e sforzi nella personalizzazione delle loro offerte per soddisfare le esigenze degli acquirenti e comunicare nuove idee agli acquirenti.

7. Vinci di più contro avversari difficili

I best seller creano una proposta di valore che li distingue dalla concorrenza.

Fare un caso efficace per un acquirente inizia con i fondamenti dello storytelling. Lo storytelling nelle vendite segue uno schema specifico che può essere adattato a qualsiasi vendita.

La struttura di una storia convincente è la seguente:

1. Il cambiamento è innegabile: crea un rapporto e crea credibilità dimostrando una visione del mondo dell'acquirente. Richiama l'attenzione su come è cambiato il mondo dell'acquirente, come tendenze influenti o tecnologie che cambiano il gioco.
2. È successo o fallimento: se il cambiamento è inevitabile, cosa succede se l'acquirente non riesce ad adattarsi? Costruisci la posta in gioco e apri i loro occhi alle possibilità di andare avanti.
3. Opportunità allettante: comunica entusiasmo per nuove possibilità, impatto sull'acquirente e risultati. Preparati a presentare un caso di ROI e renditi conto che l'impatto va oltre il guadagno finanziario. A volte gli acquirenti utilizzano un caso di impatto emotivo, come la paura di rimanere indietro rispetto alla concorrenza o di perdere un'opportunità preziosa, per razionalizzare e vendere internamente le proprie decisioni.
4. Svolta: delinea le specifiche della tua soluzione e dimostra come l'hai fatta funzionare in passato. Dai all'acquirente un'occhiata a ciò che può ottenere con te.
5. Funzionerà: collabora con l'acquirente per pianificare i passaggi successivi, porre domande e placare i timori sui rischi. Chiudere una vendita è un grande passo e dovresti lavorare per renderlo il più semplice possibile per l'acquirente.

8. Migliorare l'efficacia del responsabile vendite

Affinché i leader delle vendite ispirino le prestazioni tra i loro venditori, non è sufficiente che gestiscano semplicemente, organizzano, eseguono e monitorano. Devono allenare anche loro.

Il coaching viene svolto direttamente con i venditori. È un'interazione bidirezionale che avviene in modo collaborativo. Ed è di fondamentale importanza che i venditori credano che il loro manager sia efficace nell'aiutarli a ottenere ottime performance di vendita. In effetti, i top performer hanno l'83% di probabilità in più di riferire di avere manager delle vendite estremamente o molto efficaci.

L'efficace responsabile delle vendite è il fulcro che garantisce motivazione e produttività in tutto il team di vendita.

9. Guida nuovi loghi/nuovi account vinti

Il 75% degli acquisti è strategico, il che significa che gli acquirenti non devono acquistare ma vedono un'opportunità nel farlo. Con questo in mente, i venditori dovrebbero lavorare per portare nuove idee ai venditori e creare soluzioni che soddisfino le loro esigenze. I seguenti sono tra i principali fattori che influenzano le decisioni di acquisto degli acquirenti:

• Concentrati sul valore
• Collaborazione
• Nuove idee e prospettive dai venditori
• Informazioni da parte dei venditori sul settore o sul mercato
• I venditori approfondiscono la comprensione dei bisogni

10. Ottimizza il nostro processo di vendita

Le migliori organizzazioni di vendita hanno stabilito processi di vendita e valutano regolarmente ogni fase del processo. Quando i venditori hanno indicazioni e tattiche chiare per ogni fase, si sentono sicuri di guidare la vendita in avanti.

Comprendere e ottimizzare il processo di vendita richiede una conoscenza di ogni fase del processo sia per gli acquirenti che per i venditori. Dove si trova l'acquirente nel processo decisionale? Cosa deve fare il venditore per passare alla fase successiva?

Visualizzate le 10 priorità di vendita principali

Condividete qualcuna di queste priorità? La nostra infografica di seguito include suggerimenti supportati dalla ricerca su come affrontarli e statistiche a supporto di ogni punto.

Clicca l'infografica per ingrandire (PDF).

RAIN Group può aiutarti ad affrontare le tue priorità e ad attuare strategie vincenti. Inizia oggi. >>

Fonti:

1. L'organizzazione di vendita più performante
2. Massime prestazioni nella gestione strategica degli account
3. Cosa fanno diversamente i vincitori delle vendite
4. Massime prestazioni nella prospezione di vendita
5. Il rapporto di benchmark di produttività estrema