[Infografic] 10 moduri de a-ți atinge cele mai importante priorități de vânzări

Într-un sondaj RAIN Group Center for Sales Research, am întrebat 423 de lideri de vânzări și abilitare care sunt prioritățile lor principale pentru anul următor. Răspunsurile lor oferă o perspectivă asupra domeniilor pe care echipele de vânzări încearcă în mod activ să se îmbunătățească.

Indiferent dacă sunteți vânzător sau lider de vânzări, utilizați această listă pentru a vă stabili propriile priorități, pentru a vă planifica următoarea lansare a vânzărilor, pentru a vă regândi procesul de vânzări și pentru a elabora strategii pentru viitor.

Top 10 priorități de vânzări

1. Îmbunătățiți capacitatea de a comunica valoare

În vânzările moderne, vânzarea bazată pe soluții este doar prețul de intrare. Vânzătorii trebuie să conducă și să comunice valoare pe tot parcursul procesului de vânzare.

Aceasta înseamnă aprofundarea problemelor cumpărătorului, oferirea de informații și expertiză asupra situației cumpărătorului și colaborarea cu aceștia. Procedând astfel, vânzătorii devin resurse valoroase la care cumpărătorii se simt confortabil să apeleze pentru îndrumare.

Organizațiile de vânzări care generează valoare pentru cumpărătorii lor au șanse mai mari să crească veniturile, să aibă rate de câștig mai mari și să păstreze cei mai vânzători.

2. Îmbunătățiți productivitatea vânzătorilor și a echipelor de vânzări

Productivitatea și performanța merg mână în mână. Când RAIN Group Center for Sales Research a cerut managerilor de vânzări să-și evalueze echipele în funcție de nouă comportamente de productivitate, am constatat că echipele cu cele mai bune performanțe au șanse semnificativ mai mari să obțină un scor mai mare la fiecare comportament.

Productivitatea începe atunci când vânzătorii sunt conștienți de timpul lor. Dacă puteți identifica cât timp petreceți urmărind clienți potențiali necalificați sau lucrând prin sarcini care pot fi automatizate sau delegate, puteți elibera mai mult timp pentru activități de vânzări cu impact.

3. Creșteți afacerea cu conturile existente

Fiecare echipă de vânzări ar trebui să aibă o strategie de gestionare a conturilor cheie. Aceasta implică crearea unui cadru pentru identificarea conturilor cheie și a unui plan personalizat pentru fiecare.

Conturile existente reprezintă o oportunitate în mare parte neexploatată – 83% dintre companii nu cred că au pregătire eficientă pentru a stimula creșterea contului. Fiți proactiv cu conturile dvs. și permiteți vânzătorilor să descopere oportunități de extindere a acestora.

4. Îmbunătățiți retenția, repetarea afacerilor, reînnoiri

Pastrarea clientilor noi este mai putin costisitoare decat achizitionarea altora noi. În plus, clienții fideli pot fi bazați pe recomandări pentru a crea incursiuni cu noi cumpărători.

Mulți vânzători nu au un sistem în vigoare pentru a genera recomandări, dar contactând în mod proactiv și pregătindu-vă pentru recomandare, vă puteți construi credibilitate înainte de prima conversație cu noi contacte.

5. Îmbunătățiți abordarea și planificarea oportunităților de vânzări

Oportunitățile de vânzare nu sunt create egale. Ar trebui să aveți o metodă pentru a determina care merită urmărite și cu ce nivel de intensitate. Utilizați dispozitivul mnemonic CARE pentru a vă prioritiza oportunitățile și pentru a vă concentra:

• Poziția competitivă: Evaluați locul în care vă aflați în raport cu concurenții pentru o anumită oportunitate. Care este relația ta cu cumpărătorul în comparație cu concurenții tăi? Care sunt avantajele dumneavoastră și preferințele cumpărătorului?
• Atractivitate: Cât de atractivă este oportunitatea în general? Ce este pentru tine? Este marja de profit favorabilă? Un flux de venituri recurent? Potențial de creștere? Logo-ul marcajului?
• Puterea relației: Cum vă percepe cumpărătorul? Cumpărătorul te vede ca pe un partener? Cum vede cumpărătorul valoarea pe care o oferiți și relația lor cu dvs.?
• Efort pentru a câștiga: Cât de mult trebuie să investești pentru a câștiga? Timpul, finanțele, resursele și chiar potrivirea culturală pot influența cât de dificil va fi de câștigat o vânzare.

6. Îmbunătățiți capacitatea vânzătorilor de a inspira cu idei

Cumpărătorii doresc idei noi, iar vânzătorii nu livrează. Șaptezeci și unu la sută dintre cumpărători doresc să vorbească cu vânzătorii la începutul procesului de cumpărare, atunci când iau în considerare noi posibilități. Cele mai bune vânzări știu asta; factorul care separă cel mai mult câștigătorii vânzărilor și cei care au terminat locul doi este că câștigătorii educă cumpărătorii cu noi perspective.

Două lucruri sunt clare:

1. Vânzătorii ar trebui să fie proactivi în relația cu cumpărătorii din timp și des. Dacă așteptați până când un cumpărător are o idee fermă în minte despre ceea ce își dorește, va fi mai greu să vă diferențiați și să câștigați vânzarea.
2. Vânzătorii ar trebui să investească timp și efort în personalizarea ofertelor pentru a satisface nevoile cumpărătorilor și pentru a comunica noi idei cumpărătorilor.

7. Câștigă mai mult împotriva concurenților dificili

Cele mai bune vânzări creează o propunere de valoare care îi diferențiază de concurență.

A prezenta un caz eficient unui cumpărător începe cu elementele fundamentale ale povestirii. Povestirea în vânzări urmează un tipar specific care poate fi adaptat oricărei vânzări.

Structura unei povești convingătoare este astfel:

1. Schimbarea este de netăgăduit: construiți relații și stabiliți credibilitatea demonstrând o perspectivă asupra lumii cumpărătorului. Atrageți atenția asupra modului în care s-a schimbat lumea cumpărătorului, cum ar fi tendințele influente sau tehnologia care schimbă jocul.
2. Este succes sau eșec: dacă schimbarea este inevitabilă, ce se întâmplă dacă cumpărătorul nu se adaptează? Construiți mizele și deschideți-le ochii asupra posibilităților de a merge mai departe.
3. Oportunitate atrăgătoare: comunicați entuziasm în jurul noilor posibilități, impactului cumpărătorului și rezultatelor. Fii pregătit să prezinți un caz de rentabilitate a investiției și să realizezi că impactul depășește câștigul financiar. Uneori, cumpărătorii folosesc un caz de impact emoțional - cum ar fi teama de a rămâne în urmă concurenței sau de a pierde o oportunitate valoroasă - pentru a-și raționaliza și a-și vinde deciziile în interior.
4. Revoluție: descrieți specificul soluției dvs. și demonstrați cum ați făcut-o să funcționeze în trecut. Oferiți cumpărătorului o privire la ceea ce poate realiza cu dvs.
5. Va funcționa: Colaborați cu cumpărătorul pentru a planifica pașii următori, pentru a pune întrebări și pentru a calma temerile legate de riscuri. Închiderea unei vânzări este un pas mare și ar trebui să lucrați pentru a le face cât mai ușor posibil pentru cumpărător.

8. Îmbunătățiți eficiența managerului de vânzări

Pentru ca liderii de vânzări să inspire performanța vânzătorilor lor, nu este suficient ca aceștia să gestioneze – să organizeze, să execute și să monitorizeze. Trebuie să antreneze și ei.

Coaching-ul se face direct cu vânzătorii. Este o interacțiune bidirecțională care are loc în colaborare. Și este foarte important ca vânzătorii să creadă că managerul lor este eficient în a-i ajuta să obțină performanțe puternice de vânzări. De fapt, cei mai performanti au cu 83% mai multe sanse sa raporteze ca au manageri de vanzari extrem de sau foarte eficienti.

Managerul de vânzări eficient este pilonul, asigurându-se că motivația și productivitatea au loc în cadrul echipei de vânzări.

9. Conduceți noi sigle/conturi noi câștigate

Șaptezeci și cinci la sută din achiziții sunt strategice, ceea ce înseamnă că cumpărătorii nu trebuie să cumpere, dar văd o oportunitate în a face acest lucru. Având în vedere acest lucru, vânzătorii ar trebui să lucreze pentru a le aduce vânzătorilor idei noi și pentru a crea soluții care să răspundă nevoilor acestora. Următorii sunt printre principalii factori care influențează deciziile de cumpărare ale cumpărătorului:

• Concentrați-vă pe valoare
• Colaborare
• Idei și perspective noi de la vânzători
• Informații de la vânzători despre industrie sau piață
• Vânzătorii aprofundează înțelegerea nevoilor

10. Optimizați procesul nostru de vânzare

Cele mai bune organizații de vânzări au stabilit procese de vânzări și evaluează în mod regulat fiecare etapă a procesului. Când vânzătorii au o direcție și tactici clare pentru fiecare etapă, se simt încrezători în ghidarea vânzării.

Înțelegerea și optimizarea procesului de vânzare necesită cunoașterea fiecărei etape a procesului atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. Unde este cumpărătorul în procesul de decizie? Ce trebuie să facă vânzătorul pentru a trece la următoarea fază?

Top 10 priorități de vânzări vizualizate

Împărtășiți vreuna dintre aceste priorități? Infograficul nostru de mai jos include sfaturi susținute de cercetări despre cum să le soluționăm și statistici care susțin fiecare punct.

Faceți clic pe infografic pentru a mări (PDF).

RAIN Group vă poate ajuta să vă abordați prioritățile și să implementați strategii câștigătoare. Incepe astazi. >>

Surse:

1. Organizația de vânzări cu cele mai bune performanțe
2. Performanță de top în managementul strategic al conturilor
3. Ce fac în mod diferit câștigătorii vânzărilor
4. Performanță de top în prospectarea vânzărilor
5. Raportul de referință de productivitate extremă