为什么销售指导很重要
已发表: 2022-06-26想一想您的销售团队。 每个人是否都在尽其所能地发挥最大潜力？
团队中的每个人是否都完全投入，做他们应该做的一切，而不做他们不应该做的事情？ 他们在整个销售周期中是否具备所有合适的技能？ 他们是否完全走在了自己的发展道路上？ 他们有积极性和生产力吗？
谁需要销售指导？
即使是您团队中最畅销的产品，您也有机会获得改进和更大的成功。 而对于那些目前还不是最好的卖家，他们应该做些什么不同的事情来提高并成为表现最好的人？
- 以不同的方式管理他们的时间和日子？
- 以不同的方式引导销售对话？
- 以不同的方式追求主要的销售机会？
- 以不同的方式管理他们的领土、管道和勘探？
- 以不同的方式谈判和达成协议？
- 对问题进行分类并以不同的方式解决问题？
如果您能想到团队中的销售人员需要做一些不同的事情的任何领域，那么作为销售教练，您将处于提供帮助的最佳位置。
事实上，销售指导对组织和销售人员产生了巨大的影响。
为什么销售指导很重要
我们的研究表明，表现最佳的企业实现了具有挑战性的销售目标，实现了溢价定价，并在拟议的销售中看到了更高的获胜率。 为卖家提供指导和培训支持以帮助他们成为最佳表现者符合您的组织的最佳利益。
在 RAIN Group 销售研究中心对 472 家中型和大型销售组织的研究中，我们了解到精英和表现最佳的销售组织比不符合这些标准的组织拥有更有效的销售教练。
事实上，精英和顶级销售组织的销售经理更有可能最大限度地利用他们花在辅导上的时间。
在另一项全球研究中，这一次对 1,004 名卖家和销售经理进行了调查，我们发现，当卖家达到以下三点时，他们成为最佳表现者的可能性要高出 63%：
- 有效的销售经理
- 定期持续辅导
- 有效的培训
除去其中任何一个——经理效率、教练频率和培训效率——以及获得最佳绩效的可能性就会急剧下降。
在我们的全球销售技能研究中，我们研究了六个核心销售技能类别（关系、需求发现、对话与沟通、解决方案制定、价值案例制定、推进销售）的 85 种技能和行为，另外四个类别适用于某些卖家（谈判、勘探、账户管理和虚拟销售）和生产力（不是他们如何销售，而是他们如何工作）。
我们分析了接受临时或间歇性辅导与定期持续辅导的卖家之间的差异，发现：
- 定期进行的辅导课程或节奏与所有类别中较高的卖家技能评级呈正相关。
- 当表现最好的团队的经理提供定期、持续的指导时，卖家技能评级会更高。
这些高技能评级是有道理的，因为根据 Top Performers 的说法，他们的销售经理：
- 更有可能专注于指导卖家培养他们的销售技巧
- 更有可能定期执教并解决特定领域，包括：
- 帮助卖家解决问题和挑战
- 指导卖家增加账户
- 提供交易指导以最大化销售胜利
- 指导高超的销售对话
- 虚拟/远程销售指导
销售指导出了问题
但是当很多销售经理看到他们的卖家可以在哪些领域取得更好的成绩时，他们会怎么做呢？
他们试图提供帮助。 他们指出问题区域并简单地告诉卖家他们应该做什么。
这是我们通常观察到的销售经理所做的事情。
正如哈佛商业评论中一篇关于绩效反馈和辅导的文章所分享的那样，当成千上万的经理被要求辅导某人时，他们“只是为对方提供了建议或解决方案。 我们经常听到诸如“首先你这样做”或“你为什么不这样做？”之类的评论。”
但这有帮助吗？
其他研究告诉我们，“告诉人们我们对他们表现的看法并不能帮助他们茁壮成长和出类拔萃，告诉人们我们认为他们应该如何改进实际上会阻碍学习。”
是的，有直接建议的时候，但总的来说，我们与成千上万的销售教练的经验证明了这一点。
问问自己这个问题：如果你在向买家销售产品并看到他们需要的东西，那么你的主要沟通和说服过程就是简单地告诉他们，“你并没有真正获得应有的表现。 为了解决您的问题并获得更好的性能，请购买此产品。” 你认为这会奏效吗？
可能不太好。
就像销售一样，你在教练方面的经验越多，你就越能看到所有需要结合在一起才能做得很好的部分。
指导最佳表现需要什么：节奏、角色和对话
与销售一样，教练是一种沟通、说服和变革管理的练习。 要在这些方面表现出色，您需要能够领导精巧而细致入微的对话。
同样，良好的指导不仅仅是领导精妙的对话。 有一个销售流程，您可以在其中进行一系列对话——并在对话之间采取一系列行动——从而获得胜利。
销售指导也是如此。 有一个过程，如果你系统地遵循它，你可以确保触及所有重要的领域来推动这个过程，并且不会因为缺乏计划和纪律而错过一些关键的东西。
您还需要扮演不同的角色，需要在不同的时间发挥不同的技能以适应情况并推动成功。
这就是我们如何构建 RAIN 销售指导方法以将它们结合在一起。
虽然有几个领域需要掌握才能擅长销售指导，但领域并不多。 您可以一一学习，成为销售指导大师。
作为概述，让我们看一下 RAIN Group 的最佳销售经理SM模型，它拥有成为最佳销售经理和最佳销售教练所需的一切。
首先是节奏。 这是您在各种类型的辅导会议和与每个卖家和团队的对话中遵循的过程或节奏，以将所有部分整合在一起并建立您的销售辅导计划。
其次是角色。 销售经理需要扮演 10 个角色或帽子，其中五个与销售指导直接相关。 这些角色是：
- 动机：你每天都能从团队中获得最大的努力和积极性。
- 重点和行动计划：您帮助卖家瞄准正确的领域来花费他们的时间和精力，并帮助他们避免分心和浪费时间。
- 执行力和生产力：您可以帮助卖家在工作期间获得最大的成功和最好的结果。
- 建议和促进：你帮助他们在战壕中填补他们的管道，赢得主要销售，增加客户，谈判最好的协议，定义和实现他们的目标，等等。
- 发展：与六个月或一两年前相比，您在几个月和几个季度的过程中帮助卖家变得更好、更有才华、更有能力。
简而言之：激励、专注、执行、建议和发展。
还有五个与管理相关的角色，其中包括：
- 在入职卖家或帮助他们解决业绩问题时提高业绩
- 规划和报告管道并进行预测
- 定义和跟踪指标并管理责任
- 分析和规划区域
- 管理人才，从雇佣合适的团队成员到退出那些在努力支持他们的成功后可能并不合适的人
最后是对话。 就像销售一样，神奇发生在互动中。 如果您以正确的方式引导对话和沟通，您可以：
- 建立信任
- 帮助卖家采取正确的行动，避免问题和错误
- 让他们看起来不错
- 让他们愿意与您长期合作
- 帮助他们学习和提高
- 帮助他们提高绩效并取得成功
当然，就像在销售中一样，只要指出我们看到的问题，告诉人们如何解决这些问题，并让他们爱上我们，那就太好了。 但它不是那样工作的。 这需要时间和深谋远虑。 但是销售指导对于任何团队都是可以学习和适应的，并且做好它对于创造表现最佳的卖家至关重要。
如果您下定决心，您将释放您的销售教练潜力并成为最好的销售教练。