[인포그래픽] 최고의 판매 우선순위를 달성하는 10가지 방법

RAIN Group Center for Sales Research 설문조사에서 우리는 423명의 영업 및 지원 리더에게 향후 1년 동안 그들의 최우선 순위가 무엇인지 물었습니다. 그들의 응답은 영업 팀이 개선하기 위해 적극적으로 노력하고 있는 영역에 대한 통찰력을 제공합니다.

판매자이든 영업 리더이든 이 목록을 사용하여 우선 순위를 설정하고, 다음 판매 시작을 계획하고, 판매 프로세스를 재고하고, 미래를 위한 전략을 세우십시오.

10대 판매 우선순위

1. 가치 전달 능력 향상

현대 판매에서 솔루션 기반 판매는 진입 비용일 뿐입니다. 판매자는 판매 프로세스 전반에 걸쳐 가치를 창출하고 전달해야 합니다.

이것은 구매자의 문제를 탐구하고, 구매자의 상황에 대한 통찰력과 전문 지식을 제공하고, 그들과 협력하는 것을 의미합니다. 그렇게 함으로써 판매자는 구매자가 편안하게 안내를 받을 수 있는 귀중한 자원이 됩니다.

구매자를 위한 가치를 창출하는 영업 조직은 수익을 늘리고, 승률을 높이며, 최고 판매자를 유지할 가능성이 더 큽니다.

2. 판매자 및 영업팀의 생산성 향상

생산성과 성능은 함께 가야 합니다. RAIN Group Center for Sales Research에서 영업 관리자에게 9가지 생산성 행동에 대해 팀을 평가하도록 요청했을 때 최고의 성과를 내는 팀이 각 행동에서 더 높은 점수를 받을 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 발견했습니다.

생산성은 판매자가 시간에 충실할 때 시작됩니다. 자격이 없는 리드를 추적하거나 자동화 또는 위임할 수 있는 작업을 수행하는 데 얼마나 많은 시간을 할애하는지 파악할 수 있다면 영향력 있는 영업 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

3. 기존 계정으로 비즈니스 확장

모든 영업 팀에는 핵심 계정 관리 전략이 있어야 합니다. 여기에는 주요 계정을 식별하기 위한 프레임워크와 각각에 대한 맞춤형 계획이 포함됩니다.

기존 계정은 거의 활용되지 않은 기회입니다. 83%의 기업이 계정 성장을 촉진하기 위한 효과적인 교육을 받지 못했다고 생각합니다. 귀하의 계정을 사전에 관리하고 판매자가 계정을 확장할 기회를 찾을 수 있도록 하십시오.

4. 유지 개선, 비즈니스 반복, 갱신

신규 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 비용이 적게 듭니다. 또한 충성도가 높은 고객은 추천을 통해 새로운 구매자를 확보할 수 있습니다.

많은 판매자가 추천을 생성할 수 있는 시스템을 갖추고 있지 않지만, 사전에 연락하여 추천할 준비가 되어 있으면 새로운 연락처와 첫 대화를 나누기 전에 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

5. 판매 기회 접근 방식 및 계획 개선

판매 기회는 동등하게 생성되지 않습니다. 추구할 가치가 있는 것과 강도 수준을 결정하는 방법이 있어야 합니다. CARE 니모닉 장치를 사용하여 기회의 우선 순위를 지정하고 초점을 찾으십시오.

• 경쟁적 위치: 특정 기회에 대해 경쟁업체와 비교하여 현재 위치를 평가합니다. 경쟁자와 비교하여 구매자와의 관계는 어떻습니까? 귀하의 장점과 구매자의 선호도는 무엇입니까?
• 매력도: 기회가 전반적으로 얼마나 매력적입니까? 당신을 위해 무엇입니까? 이익률은 유리한가? 반복되는 수익원? 성장 가능성? 마키 로고?
• 관계 강도: 구매자가 귀하를 어떻게 인식합니까? 구매자가 당신을 파트너로 보나요? 구매자는 귀하가 제공하는 가치와 귀하와의 관계를 어떻게 봅니까?
• 승리를 위한 노력: 승리 하기 위해 얼마나 투자해야 합니까? 시간, 재정, 자원, 심지어 문화적 적합성도 판매를 성사시키기가 얼마나 어려운지에 영향을 줄 수 있습니다.

6. 아이디어로 영감을 주는 판매자의 능력 향상

구매자는 새로운 아이디어를 원하지만 판매자는 제공하지 않습니다. 구매자의 71%는 새로운 가능성을 고려할 때 구매 프로세스 초기에 판매자와 이야기하기를 원합니다. 베스트 셀러는 이것을 알고 있습니다. 판매 승자와 2등 피니셔를 구분하는 가장 큰 요인은 승자가 구매자에게 새로운 관점을 교육한다는 점입니다.

두 가지가 분명합니다.

1. 판매자는 구매자와 조기에 자주 연결하는 데 적극적이어야 합니다. 구매자가 원하는 것에 대해 확고한 생각을 가질 때까지 기다리면 차별화하고 판매를 성사시키기가 더 어려워질 것입니다.
2. 판매자는 구매자의 요구를 충족하고 구매자에게 새로운 아이디어를 전달하기 위해 제품을 사용자 정의하는 데 시간과 노력을 투자해야 합니다.

7. 어려운 경쟁자들을 상대로 더 많이 이겨라

베스트 셀러는 경쟁 제품과 차별화되는 가치 제안을 만듭니다.

구매자에게 효과적인 사례를 만드는 것은 스토리텔링의 기본에서 시작됩니다. 판매 스토리텔링은 모든 판매에 적용할 수 있는 특정 패턴을 따릅니다.

Convincing Story의 구조는 다음과 같습니다.

1. 변화는 부인할 수 없습니다: 구매자의 세계에 대한 통찰력을 보여줌으로써 관계를 구축하고 신뢰를 구축하십시오. 영향력 있는 트렌드나 판도를 바꾸는 기술 등 구매자의 세계가 어떻게 변했는지 주목한다.
2. 성공이냐 실패냐: 변화가 불가피하다면 구매자가 적응하지 못하면 어떻게 될까? 스테이크를 만들고 앞으로 나아갈 가능성에 눈을 뜨십시오.
3. 매력적인 기회: 새로운 가능성, 구매자 영향 및 결과에 대한 흥분을 전달합니다. ROI 사례를 제시할 준비를 하고 그 영향이 재정적 이득을 넘어선다는 것을 인식하십시오. 때때로 구매자는 자신의 결정을 내부적으로 합리화하고 판매하기 위해 경쟁에 뒤처지거나 소중한 기회를 놓칠까 두려워하는 감정적 영향 사례를 사용합니다.
4. 돌파구: 솔루션의 세부 사항을 간략하게 설명하고 과거에 솔루션을 어떻게 작동시켰는지 보여줍니다. 구매자가 귀하와 함께 무엇을 얻을 수 있는지 살펴보십시오.
5. 효과가 있을 것 입니다. 구매자와 협력하여 다음 단계를 계획하고, 질문을 하고, 위험에 대한 두려움을 완화하세요. 판매를 완료하는 것은 큰 단계이며 구매자가 가능한 한 쉽게 판매할 수 있도록 노력해야 합니다.

8. 영업 관리자의 효율성 향상

판매 리더가 판매자의 성과를 높이려면 단순히 관리(조직, 실행 및 모니터링)하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들도 코치해야 합니다.

코칭은 판매자와 직접 이루어집니다. 협력적으로 발생하는 양방향 상호 작용입니다. 그리고 판매자가 자신의 관리자가 강력한 판매 실적을 달성하도록 돕는 데 효과적이라고 믿는 것이 매우 중요합니다. 실제로, 최고 성과를 내는 직원은 매우 또는 매우 효과적인 영업 관리자가 있다고 보고할 가능성이 83% 더 높습니다.

효과적인 영업 관리자는 영업 팀 전체에서 동기 부여와 생산성이 발생하도록 하는 핵심 역할을 합니다.

9. 새 로고/새 계정 획득 유도

구매의 75%는 전략적입니다. 즉, 구매자는 구매할 필요가 없지만 구매 기회를 봅니다. 이를 염두에 두고 판매자는 판매자에게 새로운 아이디어를 제공하고 필요에 맞는 솔루션을 만들기 위해 노력해야 합니다. 다음은 구매자 구매 결정에 영향을 미치는 주요 요인 중 하나입니다.

• 가치에 집중
• 협동
• 판매자의 새로운 아이디어와 관점
• 업계 또는 시장에 대한 판매자의 통찰력
• 판매자는 요구 사항에 대한 이해를 심화

10. 영업 프로세스 최적화

최고의 영업 조직은 영업 프로세스를 수립하고 프로세스의 각 단계를 정기적으로 평가합니다. 판매자가 각 단계에 대한 명확한 방향과 전술이 있을 때 판매를 진행하는 데 자신감을 갖게 됩니다.

판매 프로세스를 이해하고 최적화하려면 구매자와 판매자 모두에게 프로세스의 각 단계에 대한 지식이 필요합니다. 결정 과정에서 구매자는 어디에 있습니까? 판매자는 다음 단계로 진행하기 위해 무엇을 해야 합니까?

시각화된 상위 10개 판매 우선 순위

이러한 우선 순위를 공유합니까? 아래의 인포그래픽에는 이를 해결하는 방법에 대한 연구 지원 팁과 각 요점을 뒷받침하는 통계가 포함되어 있습니다.

인포그래픽을 클릭하면 확대됩니다(PDF).

RAIN Group은 우선순위를 처리하고 승리 전략을 구현하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 지금 시작하세요. >>

출처:

1. 최고의 영업 조직
2. 전략적 계정 관리에서 최고의 성과
3. 판매 승자가 다르게 하는 일
4. 영업 전망에서 최고의 성과
5. 극한 생산성 벤치마크 보고서