掌握下一个提案演示的 13 个技巧

作为完成销售的最后步骤之一，提案演示对于回答挥之不去的问题、展示影响以及与决策者建立联系至关重要。

虽然演示文稿本身有几件事情要记住，但会议前的准备工作同样重要。 向您的买家询问关键问题并与您的内部团队合作将为您提供超越竞争对手所需的优势。

做得好，提案演示会建立融洽的关系，加深信任，并作为买家与您合作将获得什么的体验样本。

下面我们分享 13 个技巧，以帮助您建立信心并增加您完成下一个提案演示的机会。

演讲前

1.了解球员

您应该向您的支持者或主要联系人询问他们身边的会议参与者。 专注于他们想听的内容以及他们希望对话如何进行。

一个重要因素是演示/独白与对话/协作之间的理想平衡。 如果您无法获得此信息，请准备独白和对话的混合体，并随时准备校准。

对话通常比独白更好，因为它提供了与买家联系和合作的机会。 大多数人都觉得与那些能进行良好对话而不只是只讲一个小时的卖家联系更紧密。

2.做一些调查

请记住，您不是演示文稿的明星——买家才是！ 确保你知道什么会在你说的话和你说的方式中引起他们的共鸣。 使用 LinkedIn、Google 和其他研究工具查找演示参与者。 记下专业活动、出版物、奖项等。

请记住，大多数买家也会在会前寻找您，因此请确保您展示专业精神并在您的公开资料中展示价值。

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3. 定义你的角色

定义演示团队的角色。 您可能会让某人担任司仪，请三名领域专家，或者带一个支持团队来介绍和建立融洽的关系。

但是拥有三个领导者意味着没有领导者。 如果很明显是你，那就太好了。 但如果可能有其他人，请确保有一个人负责确保所有事情都集中在一起并让其他人负责。 无论角色是什么，请确保它们是明确的。

4. 让所有人参与

如果有多人参加演示，则每个人都必须参加。 通常，买家会在演示后提到他们没有选择供应商之一，因为一个团队成员太占主导地位而其他人都太沉默了。

一个人可能说得最多，但如果你带他们，每个人都需要一个角色，即使只是介绍和会后聊天。

5.询问物流

您需要了解所有后勤工作，以确保会议顺利进行。 问你自己、你的团队和买家以下问题：

• 会议在哪里举行？
• 所有参与者都在哪里？
• 会议是实时的吗？有人会虚拟加入吗？
• 是否有需要提前通过电子邮件发送给远程与会者的印刷或物理材料？
• 会议分配了多少时间？ 是否有硬启动/停止时间或技术检查？
• 您使用的是什么技术平台？ 如果可能，请使用您的。 你已经习惯了，你将对这个过程有更多的控制权。

6.打扮的部分

你的装备是你计划的一部分。 了解买家文化的正式或随意程度。 如果你要向一家拥有白衬衫和西装文化的大型金融服务公司做展示，你不会想穿着牛仔裤和马球出现——你甚至会在你开始说话之前失去销售。

另一方面，如果你和一些科技公司一起穿西装，你可能会让人们习惯于更随意的氛围。 无论如何，了解你的买家。

7. 呈现良好

确保演示者具有指挥房间的一般能力。 如果他们不这样做，并且演示文稿很重要，请让其他人在场。

如果演讲的人不是世界级的，那么在内部与过于挑剔的与会者一起练习交付。 让演示者在会议之前犯错误并纠正它们——而不是在实际的采购团队面前。

8.具有战略意义

并非每个决赛选手的演讲都是与其他人的竞争，但他们通常是。 如果您面临竞争，请通过询问买家了解他们是谁。

如果您的买家不告诉您，而您在组织内部有拥护者，请谨慎地询问他们。 如果您无法找出竞争对手是谁，您通常可以了解演示时间。

如果所有演示文稿都在同一天进行，通常最好先进行。 研究表明，在同一天，谁先走谁是其他人被评判的基准，他们被记住最多。 这称为首要效应。

如果演示文稿在不同的日期进行，最好最后进行。 随着时间的流逝，人们会记住并感觉与最终演示最有联系。 这就是近因效应。

在提案演示期间

9. 建立融洽关系

通过以下一些行动来了解良好会议礼仪的基础知识：

• 问候
• 眼神接触
• 打破僵局
• 准备好闲聊

准备好一些对话花絮，与大家分享。 这可以帮助“热身”您的买家并建立友情和信任感。

阅读如何在销售中建立融洽关系。 >>

10.从右脚开始

将过渡带入议程并开始会议。 分享一份介绍，其中包括您会面的原因并设定期望。 当人们不知道他们为什么在那里——或者认为他们因为不同的原因而在那里时，会议出错并不罕见。

您还可以通过询问他们是否有什么特别希望您在演示完成时解决的问题来获得他们的意见。 你知道的越多，你就越能根据他们的议程和愿望定制讨论。

11. 邀请参与

让买家成为过程中的积极参与者，而不是被动的听众。 让他们随时深入思考和提出问题。 并且一定要确认可用的时间。 这样一来，您就可以适应任何变化，无论是提早出发还是额外的时间。

在开始演示之前，再次邀请打断或提问以使其成为对话。 您想表达自己的观点，但最好的讨论通常不是线性的，也不涉及您与买家交谈。 如果您被打断，您就会知道买家正在参与其中。

12. 有说服力

了解您的影响模型是一回事，而能够令人信服地传达您的观点和影响是另一回事。 问自己以下问题：

• 你能讲一个令人信服的故事吗？
• 你能用挑衅性的问题来改变现状吗？
• 你能看到你所倡导的将如何影响买方的其他业务吗？

不准备影响买家并以有说服力的方式展示的卖家很难获得结果。