[Infográfico] 10 maneiras de alcançar suas principais prioridades de vendas

Em uma pesquisa do RAIN Group Center for Sales Research, perguntamos a 423 líderes de vendas e capacitação quais eram suas principais prioridades para o próximo ano. Suas respostas oferecem insights sobre as áreas em que as equipes de vendas estão tentando melhorar ativamente.

Seja você um vendedor ou líder de vendas, use esta lista para definir suas próprias prioridades, planejar seu próximo início de vendas, repensar seu processo de vendas e traçar estratégias para o futuro.

As 10 principais prioridades de vendas

1. Melhorar a capacidade de comunicar valor

Nas vendas modernas, a venda baseada em soluções é apenas o preço de entrada. Os vendedores precisam impulsionar e comunicar valor em todo o processo de vendas.

Isso significa investigar os problemas do comprador, fornecer insights e conhecimentos sobre a situação do comprador e trabalhar em colaboração com eles. Ao fazê-lo, os vendedores tornam-se recursos valiosos aos quais os compradores se sentem à vontade para obter orientação.

As organizações de vendas que geram valor para seus compradores têm maior probabilidade de aumentar a receita, ter taxas de ganhos mais altas e reter os melhores vendedores.

2. Melhore a produtividade de vendedores e equipes de vendas

Produtividade e desempenho andam de mãos dadas. Quando o RAIN Group Center for Sales Research pediu aos gerentes de vendas que avaliassem suas equipes em nove comportamentos de produtividade, descobrimos que as equipes de melhor desempenho são significativamente mais propensas a pontuar mais alto em cada comportamento.

A produtividade começa quando os vendedores estão conscientes do seu tempo. Se você conseguir identificar quanto tempo gasta buscando leads não qualificados ou trabalhando em tarefas que podem ser automatizadas ou delegadas, poderá liberar mais tempo para atividades de vendas impactantes.

3. Aumente os negócios com contas existentes

Toda equipe de vendas deve ter uma estratégia de gerenciamento de contas-chave em vigor. Isso envolve a criação de uma estrutura para identificar contas-chave e um plano personalizado para cada uma.

As contas existentes são uma oportunidade amplamente inexplorada – 83% das empresas não acreditam que tenham treinamento eficaz para impulsionar o crescimento da conta. Seja proativo com suas contas e permita que os vendedores descubram oportunidades para expandi-las.

4. Melhorar a retenção, repetir negócios, renovações

Reter novos clientes é mais barato do que conquistar novos. Além disso, os clientes fiéis podem ser confiáveis ​​para referências para criar incursões com novos compradores.

Muitos vendedores não têm um sistema para gerar referências, mas ao entrar em contato proativamente e se preparar para a referência, você pode criar credibilidade antes de sua primeira conversa com novos contatos.

5. Melhorar a abordagem e o planejamento de oportunidades de vendas

As oportunidades de vendas não são criadas iguais. Você deve ter um método para determinar quais valem a pena perseguir e com que nível de intensidade. Use o dispositivo mnemônico CARE para priorizar suas oportunidades e encontrar seu foco:

• Posição competitiva: avalie onde você está em relação aos concorrentes para uma oportunidade específica. Qual é a sua relação com o comprador em relação aos seus concorrentes? Quais são as suas vantagens e as preferências do comprador?
• Atratividade: Quão atraente é a oportunidade em geral? O que tem para você? A margem de lucro é favorável? Um fluxo de receita recorrente? Potencial de crescimento? Logomarca?
• Força do Relacionamento: Como o comprador percebe você? O comprador o vê como um parceiro? Como o comprador vê o valor que você entrega e o relacionamento dele com você?
• Esforço para Ganhar: Quanto você tem que investir para ganhar? O tempo, as finanças, os recursos e até o ajuste cultural podem influenciar o quão difícil será ganhar uma venda.

6. Melhore a capacidade dos vendedores de inspirar com ideias

Os compradores querem novas ideias e os vendedores não estão entregando. Setenta e um por cento dos compradores querem falar com os vendedores no início do processo de compra, quando estão considerando novas possibilidades. Os melhores vendedores sabem disso; o fator que mais separa os vencedores de vendas dos segundos colocados é que os vencedores educam os compradores com novas perspectivas.

Duas coisas são claras:

1. Os vendedores devem ser proativos em se conectar com os compradores com antecedência e frequência. Se você esperar até que um comprador tenha uma ideia firme em mente do que deseja, será mais difícil diferenciar e vencer a venda.
2. Os vendedores devem investir tempo e esforço na personalização de suas ofertas para atender às necessidades dos compradores e comunicar novas ideias aos compradores.

7. Ganhe mais contra concorrentes difíceis

Os best-sellers elaboram uma proposta de valor que os diferencia da concorrência.

Fazer um caso eficaz para um comprador começa com os fundamentos da narrativa. O storytelling em vendas segue um padrão específico que pode ser adaptado a qualquer venda.

A estrutura de uma história convincente é assim:

1. A mudança é inegável: crie um relacionamento e estabeleça credibilidade demonstrando uma visão do mundo do comprador. Chame a atenção para como o mundo do comprador mudou, como tendências influentes ou tecnologia que mudam o jogo.
2. É Sucesso ou Fracasso: Se a mudança é inevitável, o que acontece se o comprador não se adaptar? Construa as apostas e abra os olhos para as possibilidades de avançar.
3. Oportunidade tentadora: comunique entusiasmo em torno de novas possibilidades, impacto do comprador e resultados. Esteja preparado para apresentar um case de ROI e perceba que o impacto vai além do ganho financeiro. Às vezes, os compradores usam um caso de impacto emocional – como medo de ficar para trás da concorrência ou perder uma oportunidade valiosa – para racionalizar e vender suas decisões internamente.
4. Avanço: descreva as especificidades de sua solução e demonstre como você a fez funcionar no passado. Dê ao comprador uma olhada no que eles podem conseguir com você.
5. Vai funcionar: colabore com o comprador para planejar os próximos passos, fazer perguntas e aliviar os medos sobre os riscos. Fechar uma venda é um grande passo, e você deve trabalhar para facilitar ao máximo para o comprador.

8. Melhore a eficácia do gerente de vendas

Para que os líderes de vendas inspirem o desempenho de seus vendedores, não basta que eles simplesmente gerenciem — organizem, executem e monitorem. Eles devem treinar também.

O coaching é feito diretamente com os vendedores. É uma interação bidirecional que acontece de forma colaborativa. E é extremamente importante que os vendedores acreditem que seu gerente é eficaz em ajudá-los a alcançar um forte desempenho de vendas. Na verdade, os melhores desempenhos são 83% mais propensos a relatar ter gerentes de vendas extremamente ou muito eficazes.

O gerente de vendas eficaz é o pivô, garantindo que a motivação e a produtividade aconteçam em toda a equipe de vendas.

9. Gere novos logotipos/novas contas conquistadas

Setenta e cinco por cento das compras são estratégicas, o que significa que os compradores não precisam comprar, mas veem uma oportunidade ao fazê-lo. Com isso em mente, os vendedores devem trabalhar para trazer novas ideias aos vendedores e criar soluções que atendam às suas necessidades. A seguir estão entre os principais fatores que influenciam as decisões de compra do comprador:

• Foco no valor
• Colaboração
• Novas ideias e perspectivas dos vendedores
• Insights de vendedores sobre o setor ou mercado
• Os vendedores aprofundam a compreensão das necessidades

10. Otimize nosso processo de vendas

As melhores organizações de vendas estabeleceram processos de vendas e avaliam regularmente cada etapa do processo. Quando os vendedores têm uma direção e táticas claras para cada estágio, eles se sentem confiantes para orientar a venda.

Compreender e otimizar o processo de vendas requer um conhecimento de cada etapa do processo para compradores e vendedores. Onde está o comprador no processo de decisão? O que o vendedor precisa fazer para avançar para a próxima fase?

As 10 principais prioridades de vendas visualizadas

Você compartilha alguma dessas prioridades? Nosso infográfico abaixo inclui dicas apoiadas por pesquisas sobre como enfrentá-los e estatísticas que apoiam cada ponto.

Clique no infográfico para ampliar (PDF).

O RAIN Group pode ajudá-lo a enfrentar suas prioridades e implementar estratégias vencedoras. Comece hoje. >>

Fontes:

1. A organização de vendas com melhor desempenho
2. Desempenho Superior em Gestão Estratégica de Contas
3. O que os vencedores de vendas fazem diferente
4. Melhor Performance em Prospecção de Vendas
5. O Relatório de Referência de Produtividade Extrema